As empresas portuguesas "com CRM apresentam lucros 2x superiores relativamente às restantes, mas apenas 24% das PME fazem uso desta tecnologia.” Estas são as conclusões de um estudo deste ano da UC e da Deloitte. Para uma conversa sobre papel do CRM na estratégia de negócio e dia a dia de um CEO, convidámos Nuno Barata, Diretor Geral da Numatic International Iberia.
De que maneira o CRM pode ser uma peça chave na estratégia de negócio, inovação e para a gestão de topo de qualquer empresa.
Qual deve ser o roadmap de um CEO para liderar a transformação digital na sua empresa.
Qual o papel de um comercial e quais as novas competências que deve começar a desenvolver para tirar partido da Inteligência Artificial.
Formado em Economia e Gestão de Empresas, Nuno Barata trabalhou mais de 12 anos em finanças como auditor, consultor de negócios, CFO e membro de Conselhos de administração. Fez a Pós graduação, Marketing e MBA na Universidade de Warwick, em Inglaterra. Desde 2011 que exerce funções como diretor geral e atualmente o seu tempo divide-se entre Barcelona e Porto, enquanto Diretor Geral na Numatic International Iberia (PT; ES; Malta Chipre).
00:00 - 2:46 - Introdução
2:47 - 20:00 - CRM como peça central do negócio
20:01 - 31:24 - Como captar clientes numa lógica multicanal
31:25 - 52:39 - Como evitar erros na implementação de um CRM
52:40 - 59:00 - A importância do CRM para a área financeira de uma empresa
59:01 - A Inteligência Artificial e o CRM
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1. Desafios na Implementação de CRMs: Nuno Barata explica que, sem orientação adequada, a implementação de um CRM tende a falhar. Ele reforça a importância de processos estruturados e da consultoria especializada para evitar erros comuns, como a falta de integração com outras áreas e a ausência de uma estratégia definida.
2. O CRM como Ferramenta Estratégica: Na empresa de Nuno, o CRM não é apenas uma ferramenta comercial, mas o “coração” que interliga diferentes departamentos, como marketing, vendas, e serviço ao cliente, melhorando a eficiência e ajudando a prever o desempenho futuro. A capacidade preditiva do CRM é usada para estimar o pipeline e ajustar metas com base em dados históricos.
3. Automação e Qualificação de Leads: O uso de automação e de lead scoring ajuda a identificar e priorizar oportunidades reais de negócio. Nuno explica como a empresa cria sequências de emails personalizadas que ajudam a identificar leads mais qualificadas, evitando desperdício de recursos em contactos com baixo potencial.
4. A Importância de Dados e Integração: Um dos pontos mais críticos destacados é a necessidade de que os dados no CRM estejam integrados com outras plataformas (como ERP), assegurando uma visão unificada. Os comerciais da empresa acedem exclusivamente ao CRM, eliminando duplicação de esforços e centralizando toda a informação relevante.
5. Benefícios e Recomendações para PMEs: Para as PMEs, Nuno aconselha a implementação gradual e orientada de CRMs, destacando a importância de adaptação e alinhamento de expectativas. Ele também sublinha que a mudança de processos e cultura organizacional são essenciais para o sucesso do CRM, tornando-se um ativo fundamental para a tomada de decisão.
6. Liderança e Gestão de Mudança: A liderança de topo deve participar ativamente na implementação do CRM, demonstrando o seu valor e incentivando a adoção. Sem este compromisso, é comum a resistência por parte das equipas, o que pode comprometer o retorno do investimento no CRM.
00:00:00 Qual é que é o problema dos crms o problema dos crms é que eles podem falhar por repara nós já falamos aqui quatro ou cinco coisas há mais e portanto podem falhar em muitos pontos Se as pessoas não são guiadas por alguém que já implementou que já viu falhar que já viu problemas a probabilidade de correr mal é enorme e portanto eu acho quase que posso dizer isto que é ir para uma implementação de um CRM até mesmo com um implementador mas sem mais
00:00:25 nenhuma direção é uma receita para a coisa correr mal [Música] bem-vindo ao martech talks o podcast da liminal que lhe traz entrevistas aos líderes de negócio que estão na linha da frente da transformação digital de departamentos de Marketing e vendas para que também o seu negócio possa crescer nesta Nova Era tecnológica enquanto especialista em
00:00:52 martech a liminal tem vindo a conseguir melhorar os resultados de Marketing e vendas de várias empresas assegurando as condições para o sucesso do dos negócios na nova era digital com a liminal terá acesso a peridos que farão à análise desenho e implementação de estratégias e operações de Marketing e vendas tudo isto suportado por sistemas tecnológicos tais como CRM automação e analítica de [Música] marketing crie o seu ecossistema digital
00:01:20 de negócios com [Música] liminal as empresas portuguesas com CRM apresentam lucros duas vezes superiores às restantes mas apenas 24% das PMs portuguesas fazem uso desta tecnologia Estas são algumas das conclusões de um estudo de 2023 deste ano da Universidade de Coimbra e da delo para uma conversa sobre o papel do CRM na estratégia de negócio e no dia a dia de um CEO temos connosco Nuno barata bem-vindo Nuno
00:01:52 Muito obrigado obrigado Tiago pelo convite estar aqui um prazer estar contigo ah o Nuno enfim tem um passado ou um berço académico na área da economia estão eh financeiras estão de empresas trabalhou durante mais de 12 anos em Finanças como auditor consultor de negócios diretor financeiro eh formado também em marketing marketing digital está no processo de conclusão do seu MBA na na escola de War Week em Inglaterra e eh desde 2011 que exerce
00:02:22 funções enquanto diretor-geral atualmente o seu tempo divide-se entre Barcelona e Porto é diretor-geral da numatic Internacional Lib portanto háo seu h no seu comando Tem mercado português Espanha Malta e Chipre e portanto pretexto para uma conversa muito interessante sobre estes temas porque de resto o n não é também especialista nestas áreas de de CRM eh n a maioria dos gestores diria eu olha para o CRM como uma ferramenta puramente
00:02:52 operacional eh Isto é controle da atividade comercial enfim pouco mais de que maneira é que um CRM pode ser uma peça chave na estratégia de um negócio para a Inovação sobretudo para a gestão de topo de qualquer empresa pá Eh vamos lá ver eu vejo o CRM bem mais do que uma ferramenta de controle comercial ou seja nós o CRM é o que coloca a empresa eh a tocar como uma orquestra portanto nós vemos a integração Empresarial como uma necessidade e portanto eh tanto a parte
00:03:24 de vendas como a parte de marketing como a parte de serviço ao cliente tem que est tudo perfeitamente afinado dentro dentro do CRM inclusive até outras áreas eh mais paralelas do negócio como a parte financeira logística etc tudo isso eh produz informações e precisa de receber informações do resto da empresa e portanto nós como fazemos na nomatic é todos os colaboradores estão integrados no CRM de uma forma ou de outra há uns que obviamente utilizam mais há outros
00:03:49 que utilizam menos mas H nós não utilizamos apenas para controlar a parte comercial nós até quando temos que fazer orçamentos eh muitas vezes o lugar por onde começamos é o CRM e portanto vamos ter que ver O que é que são contratos que já temos para o futuro Portanto o CRM para nós eh acima de tudo até utiliza-os muito na capacidade preditiva ou seja nós utilizamos um método implementamos há uns anos um método que não fomos nós que o inventamos foi um
00:04:12 senhor chamado Aron Ross que chama-se predictable revenue e o que nós fazemos é tentar perceber Qual é que é o trabalho mínimo estatístico que temos que fazer a nível de marketing comercial para assegurar uma alta percentagem de concretização dos nossos objetivos comerciais que derivam obviamente os objetivos estratégicos de crescimento quando fazemos um orçamento e portanto o CRM é uma Peça chave para monitorizar online mas não só o que está a acontecer
00:04:37 ou o que aconteceu mas também para onde Vamos e portanto nós ver pipelines em profundidade é alguma coisa é é é é uma tarefa que vemos todas as semanas estamos sempre a tentar perceber o que é que vai ser o final do mês o final do trimestre e o resto do ano sem dúvida e tudo começa Claro por uma absolutamente Clara e transversal eh decisão sobre os objetivos da empresa para nomeadamente objetivos de de receita não é sim sim com o drill Down para as atividades de
00:05:05 vendas mas também para as atividades de de marting eu diria que inclusivamente eh algo que é crítico de controlar para além da performance eh em tempo real faa o objetivo são também outras méri Como já falaste taxas de conversão velocidade que determinada que os negócios são concluídos desde o momento da criação de uma lida até ao momento em que é fechado um novo negócio eh entre outro kpis importantes e que muitas vezes não estão e ligados
00:05:34 a nestas plataformas e ligados aos negócios e ligados também a outras fontes de dados não é sim e até e até o que nós consideramos a segurança estatística do negócio porquê eu vou até posso ter um ano Fantástico eu consegui fechar uns contratos que até se calhar nem estava a prever Consegui fechar tantos contratos e consegui portanto a minha faturação tá-me dizer que eu estou a crescer mas depois também depende do perfil da empresa ou seja nós na Numatic
00:05:55 temos uma grande percentagem de negócios que não são recorrentes Ou seja eu vendo uma central de aspiração ou um aspiradora industrial para uma farmacêutica não vou conseguir vender outro nos próximos 10 anos para a mesma aplicação posso fazer a pelling de peças acessórios e outro ou contratos de serviço mas não não vou vender a máquina não tenho contratos renováveis anualmente que me sustentem o negócio então embora eu esteja a crescer porque
00:06:18 até conseguir fechar contratos e estou a ter um Ramp Up na faturação estatisticamente se eu não tenho pipeline eu sei que mais à frente vou ter dificuldade e portanto uma das coisas que nós utilizamos muito o CRM para numatic é quase tão importante construir novo pipeline do que fechar pipeline é precisamente metar o nosso nível de pipeline e obviamente cada cada empresa tem as suas taxas de conversão nós asseguramos apesar de termos uma
00:06:41 taxa de conversão superior a 50% nós tentamos assegurar que nunca temos menos de três a quatro vezes pipeline do Objetivo que nós precisamos cominado momento atualmente não temos esse pipeline enfim desde o covid para ser sincero temos tido dificuldade construção de pipeline mas H é algo que tá sempre presente porque nós sabemos os que se não o construímos vamos estar dependentes não vou dizer da sorte mas enfim também um pouco de sorte e da
00:07:04 habilidade da equipa comercial num curto prazo de conseguir transformar pipeline imediato em faturação ou seja uma velocidade de conversão quase de 100% e taxas de conversão elevadas Isto é um esforço muito grande sobre equipa comercial e portanto a construção de pipeline é é essencial porque nós sabemos que há entidades que não vão decidir logo vão demorar meses a decidir vamos perder pipeline porque a concorrência existe e tá cá para ganhar
00:07:28 negócios e portanto tudo isto tem que ser metido numa equação estatística para eu perceber Ok para conseguir ter este pipeline então tenho que fazer este trabalho de marketing e como é que eu sei qual é o trabalho de marketing também tem as taxas de conversão do trabalho que fazemos em marketing há 6% que se aproveita para criação de novas oportunidades Isto é possível porque existe um CRM nós carregamos no botão e temos estas informações senão se isto se
00:07:50 não conseguíssemos ter uma forma tão ágil de aceder à informação estaríamos perdidos no dia a dia a tentar fazer o melhor que podíamos não é sem dúvida precisas do CRM como como coração da verdade de toda essa verdade que acabaste de dizer mas precisas por um lado também de operações operações de Marketing e vendas de abordagens de Marketing e vendas e também de automação como é que estes Dois Mundos ou neste no caso estes
00:08:18 Três Mundos casam entre si lá ver nós quando temos que chegar por exemplo no caso datic nós somos um broad Player ou seja nós não temos um cai que ficamos que nós vendemos produtos para veterinários não nós vendemos produtos profissionais de limpeza e basicamente qualquer empresa que existe precisa de limpar e portanto o o nosso espectro de potenciais clientes é muito grande claro que nós podemos dividi-los em clientes preferenciais pela recorrência nós
00:08:47 trabalhamos com distribuidores trabalhamos com lojas eletrodomésticos temos entidades preferenciais como Supermercados empresas de limpeza etc mas depois temos todo o resto do decido económico as fábricas as escolas as Universidades que também precisam de limpar e podem limpar por outsorcing porque contratam uma empresa ou podem limpar porque tem pessoas que fazem esse serviço é perfeitamente h irrealista e não tem H Nenhuma forma
00:09:13 de ser cost efective colocar hoje em dia um comercial a bater à porta a todas as escolas a todas as Universidades a todas as fábricas para vender equipamentos de limpeza por duas razões primeiro porque é um setor altamente competitivo e está muito disseminado é um setor Maduro e portanto a probabilidade de em 100 vezes que se toca à porta vendermos uma ou duas máquinas é é real portanto eu não vou vender eh não é como nos anos 70 nos anos 80 que batíamos às portas para
00:09:38 vender o equipamento profissional de limpeza e quase ninguém tinha e portanto isto era Fantástico era um um mercado em expansão então nós para isso temos que nos apoiar em medidas digitais eh automatizadas com lógica ou seja nós não fazemos Aqui vai um broad e-mail que é igual para todos não Nós criamos sequências automáticas de e-mails que trabalham numa lógica de problema resolução portanto nós não trabalhamos por Cai ou seja não faço um e-mail
00:10:03 dedicado para cerâmicas o que eu sei é que as cerâmicas têm um problema com pó Fino que As madeiras também têm que quem trabalha em G também tem e portanto criamos um e-mail um modelo de de de de sequência de e-mails que resolve um determinado problema e esse problema vai resolver não sei quantos Cais e portanto e assim temos uma estrutura de 15 modelos diferentes que vamos variando conforme os meses em que no fundo O que é que isto Qual é o objetivo desta
00:10:28 automação nós não vamos vender nada com a automação e sabemos disto o objetivo desta automação é passarmos o que nós chamamos o trold máximo que é há um mínimo de interações que vão pontuando o chamado Lead scoring que nos diz há aqui uma Lead mas nós não contactamos essa entidade e há um máximo de pontuação que nós dizemos esta L está qualificada e quando dizemos está qualificada não é tá qualificada para receber uma visita de um comercial é tal qualificada do ponto
00:10:54 de vista de interesse estatístico ou seja hou houve interações suficientes que parecem fazer crer que esta entidade está a querer interagir com o nosso conteúdo e aqui vem o problema vilis aqui um parênteses que é a automação é fantástica Mas se nós não temos conteúdo num automação e portanto o o problema que eu acho que as PMs portuguesas têm é que todos nós percebemos bem do nosso negócio mas está na nossa cabeça se eu disser OK tá aqui uma linha de produtos
00:11:20 que você vende eu preciso de criar aqui cinco e-mails eh que explicam sequencialmente e vão dando valor acrescentado a quem os a quem usou para diferentes para diferentes eh entidades H como é que se traduz o que vocês têm na vossa cabeça em pdfs em vídeos em algo que o cliente ou o potencial cliente possa digerir e seria tocado em relação a isso e nessa iteração fazer a tal pontuação uma vez que essa pontuação
00:11:48 acontece nós temos alguém que é um SDR que vai no fundo já estudar melhor esse target vai ver o Linkedin vai ver a empresa vai tentar criar aqui uma relação para uma estratégia jbm vai Ou seja no fundo O processo todo anterior serviu para dizer de 30.000 contactos que eu fiz para esta estratégia Quais são os 80 ou 70 contactos que eu me vou concentrar para tentar fazer um trabalho mais refinado isso é baseado em interesse estatístico E aí sim quando
00:12:16 contactamos já não há novidade que as pessoas já receberam e-mails nossos Ou seja já não é aquele Cold calling né que eu estou a ligar e que ninguém faz a mínima ideia quem é an Matic não aqui já receberam um e-mail já interagiram e portanto Nós já vamos com essa estrutura de base isso quer dizer que vendemos não muito longe disso portanto a função dessa pessoa é Tentar conhecer melhor a empresa e tentar perceber se há uma qualificação do que nós chamamos o bund
00:12:40 portanto se há um Budget se há uma autoridade se há uma necessidade e isso o timing é agora e se este cheque de quatro items eh coincide então sim abrimos uma oportunidade para um comercial da zona e esse comercial já vai marcar com o contacto com o contacto a querer recebê-lo porque senão eh é o que é o que acontece em muitas PMs portuguesas temos os comerciais a viajar a gastar gasóleo a gastar horas a gastar diesel tudo o resto e a bater às portas
00:13:08 a dizer obrigado não estamos interessados obrigado não precisamos pá não é cost effective Sem dúvida seria totalmente impossível nós fazermos isso sem dúvida muito o que acabaste de escrever é o nosso dia aia na linel É exatamente esse trabalho que fazemos com com os clientes h e eu diria relativamente a Este estudo pegando no estudo da da Universidade de Coimbra eh lucros duas vezes superiores as empresas que têm CRM não é apenas porque
00:13:34 tê CRM é porque todo este trabalho de e levantamento análise desenho e otimização de processos processos de front Office e de back office aconteceu processos exatamente como estes que aqui a descrever este scoring a Band e enfim tudo isto Claro não isso é essencial porque as pessoas às vezes enfim as software fazem o trabalho delas seja Ups Spot dnamic seja Sales Force que é implement um CRM e aumento 40% da faturação isso está Fantástico mas eu
00:14:03 acabei de ter uma Nova Instância hoje e amanhã estou a faturar 40% acima não era bom não era mas não tem que haver obviamente um trabalho muito profundo a nível comercial a nível de processo comercial processo de marketing como é que a empresa funciona tudo tem que est previsto e às vezes Isto é o mais complicado porque às vezes nós fazemos uma pergunta uma PME portuguesa tão simples quanto isto que é quando Vocês recebem uma liad no vosso Website o que
00:14:25 é que vocês fazem e se perguntarmos a quatro pessoas diferentes da empresa dão quatro respostas diferentes pá isto não pode acontecer se a pessoa disser eh então mas e quanto tempo é que demoram a responder uma Lead e temos empresas que dizem que respondem ao final de uma semana isto não pode acontecer portanto quer dizer o o o grau Marginal de decréscimo de interesse faça a tempo que passa numa Lead não estamos a falar de dias estamos a falar de horas e portanto
00:14:49 nós na neumatic quando temos o inbound a nossa SDR tem ou instruções para responder em 10 minutos nós temos 10 minutos de target para resposta porquê porque nós sabemos que como estamos num mercado muito maduro a pessoa agora até pode est no nosso site vê uma máquina e fica entusiasmado vê um vídeo tá agora que a chamada O interesse é atual E se nós respondermos agora se calhar até o preço encaixa no orçamento dela gosta do serviço marcamos logo uma demonstração e
00:15:15 nós já estamos à frente da concorrência O que é que ISO significa o desenho ideal depois de estudar o espaço vai ser feito por nós Claro que ela depois vai fazer B marting preço mas vai fazer com as nossas regras é completamente diferente de sermos cont que tá desp alguém que nos diz preciso de uma máquina com uma autonomia de hora e meia que consiga limpar 1200 M qu e que tenha uma faixa de 55 cm e eu acho Espetacular quando uma escola nos diz isto nós
00:15:39 dizemos a escola não tem estatística não tem nada portanto já estamos atrás da concorrência já houve alguém que foi lá fez o estudo do espaço e disse Você precisa de 55 cm x m/h e uma autonomia de tanto pegam honesta informação e dizem Qual é o preço ya e portanto já estamos atrás da concorrência e às vezes estamos atrás da concorrência e essa empresa tinha noos contactado primeiro Ah pois é mas Demoramos uma semana a responder não foi tá aí o resultado e
00:16:05 portanto pá este tipo de coisas pode parecer que são coisas menores mas é disto que é baseado os negócios que é qual é a contabilidade dos proveitos escondidos das lites que eu nunca respondi na vida e qual é a conversão que isso podia-me ter tornado em negócio e portanto às vezes respostas tão simples como isto não tão Claras numa empresa fora irmos para respostas mais complicadas Ou seja eu quero levar máquinas de ou quer fazer outras coisas
00:16:29 um manda um e-mail o outro leva a máquina o outro vai orgas iPad pá tudo isto tem que estar perfeitamente definido e a empresa tem que trabalhar com os mesmos procedimentos e essa é que é a parte dura de implementar um CRM que implementar um CRM obriga-nos a parar e dizer deixa-me analisar como é que a minha empresa trabalha e às vezes o resultado dessa análise é difícil de encarar pelo Management o Management não gosta do que Sai dessa análise e reparem
00:16:56 eu acho que isto quer dizer não tem que aqui não tem que haver aqui eh vergonhas de nada quer dizer nós nós percebemos que muitas vezes o os gerentes portugueses começam uma empresa com falta de recursos e é só vontade e vamos lá e não dá para chegar a todo lado nós hoje na nomatic fazemos coisas bem que há uns anos fazíamos mal Hoje fazemos coisas mal que eu espero vir a fazer bem portanto Isto é um processo evolutivo nós vamos melhorando e o CRM O bom que
00:17:20 está ca que pode ser parametrizado para nos ajudar neste caminho o CRM que se implementa não é o CRM que se termina portanto é é perfeitamente evolutivo agora haja a capacidade de parar e conseguir fazer essa análise e quando essa capacidade não existe é quando a empresas quear liminal tem que vir porque às vezes não é porque Vão lá ver a liminal muitas vezes vai e não vai explicar o negócio à empresa a empresa sabe o negócio não tem a capacidade de
00:17:46 parar porque tem o negócio a explodir ou desenvolver e precisa de estar focado nisso e outras vezes tem dificuldade em sintetizar que é eu sei o meu negócio mas não sei bem pensá-lo em termos de uma ferramenta RM e é por isso que existe a consultoria e e é por isso que a consultoria é necessária o maior er é decidirem partir para uma implementação de CRM sem consultoria portanto não sabemos muito bem o que é que estamos a fazer ou vamos ter rapidamente algo
00:18:11 implementado que depois vamos dizer e pá mas isto não tá que responder os comerciais reclamam não era bem isto que eu tinha pensado de início aliás tive a oportunidade de dizer há bocado eu estou agora a fazer uma tese na área de de do CRM que é why most CRM implementations fail portanto porque é que a maior parte das implementações acabam por falhar de alguma maneira quando digo falhar não é Ah nós não utilizamos serm utilizamos mas nós tínhamos uma proposta de valor
00:18:35 inicial que não está comprida e portanto de alguma forma falhamos Houve aqui alguma coisa que ficou a quem do que que era a expectativa Inicial isso para mim é falhar Portanto o levantamento disso leva leva esse tipo de conclusões Portanto o CRM sim é muito importante mas como disseste bem não é instalar e faturamos 40% mais não nada disso aliás eu arrisco-me dizer o contrário instalamos e a primeira coisa que temos é uma fatura grossa à cabeça do
00:19:01 implementador e do licenciamento esse já cá está agora temos que saber dar a volta e ir buscar valor ao CRM para compensar isso sem dúvida para além do total cost of ownership ao longo do tempo que já que já falaremos mas o objetivo nunca é de facto implementar CRM ou automação ou qualquer outra categoria de martec e neste neste caso em específico o objetivo deverá ser sempre implementar CRM e conseguir chegar à aqueles processos que são
00:19:27 repetíveis escaláveis que é o que tens estado a descrever e como tens feito na nos teus negócios H tendo a consciência de que estamos a gerir sistemas não é apenas tecnologia por si só uma ferramenta é um sistema e por definição um sistema é algo Vivo está em constante mutação o que hoje está era perfeito amanhã tem que se mudar e adaptar não é sem dúvida falaste no E deste um exemplo de de toda esta cascata de efeitos a partir
00:19:54 do canal e-mail marketing de captação de de clientes como é que isto pode acontecer mas a minha pergunta é como é que eh tudo isto se faz numa lógica pelo menos multicanal para além do e-mail marketing como é que o Social Social media ads H tráfego orgânico e captação de tráfego orgânico para o nosso site pelo menos nesta dinâmica do digital funciona hum a ver eh O cr é uma coisa que tem de boa ou maior parte dos crms é que permite a
00:20:23 instalação de periféricos eu diria que qualquer periférico ou um CR m é apenas a instrumentalização de uma estratégia e portanto a primeira coisa tem que haver é uma estratégia eu at tenho um processo de se eu sou uma empresa e não faço capitação inbound não é porque implemento um CRM ou um programa de de de inbound que eu vou ter inbound eu primeiro tenho que fazer uma transformação digital para criar uma estratégia inbound e isso implica várias
00:20:47 coisas se eu vou trabalhar com seo Ok deixa-me fazer um estudo profundo por exemplo nós na nomatic temos 57 páginas de aterragem que estão criadas e existem para trabalhar palavras chave concretas que nós queremos e no fundo com as pessoas quando procuram por essas palavras chave irem para essa irem para essas páginas de aterragem o objetivo dessas páginas de aterragem é criar o aess portanto não é vender é conseguir um e-mail para nós depois conseguirmos
00:21:13 trabalhar uma automação a seguir eh qual é que é o grande problema que eu às vezes vejo é nós vamos implementar aqui o appspot porque o upsot é muito bom para registar inbound não sei quê OK mas o caminho tá desenhado nós sabemos Quais são as palavras chave relevantes foi feito um estudo de seo para apanhar isso foi feito um estudo Quais são as palavras que vamos pagar eu posso dizer que a Eva que é quem nós temos no Marketing fez um estudo bastante
00:21:37 profundo em português e castelhano de todos os nossos setores e nós sabemos as palavras chave devem ser trabalhadas na categoria do site ou seja categorias de de de produtos as palavraschave têm que ser pagas as palavraschave podem ser trabalhadas num blog por exemplo não sei se tem uma noção mas a nível de aspiradores isto não terá não trará não trará há muito muita novidade mas eh se eu te perguntasse Qual é que achas que é a palavra-chave sobre aspiradores que é
00:22:04 mais procurado em Portugal O que é que dirias promoções aspiradores baratos Esta é a palavra-chave que tem mais procura em Portugal Vamos lá ver primeira numatic não se posiciona nesse nível os nossos aspiradores são médio alto mas duram 20 anos e portanto o que é que é um aspirador barato ou caro é uma questão de valor e de perceção de valor mas eventualmente a mim interessa-me se há uma grande pesquisa e se há pessoas que
00:22:28 estão embora embora eu saiba que o target que procura isso pode Não valorizar um produto numatic A não ser que eu consiga convencê-lo do valor e é por isso que existe a automação Ok eh mas a mim interessa-me de alguma forma chegar a esse público sabendo que grande parte eu não vou qualificar por causa do preço OK mas agora como é que eu vou trabalhar os asadores baratos e pá posso pagar sim mas também posso fazer um artigo no blog a dizer porque não
00:22:52 compensa sempre comprar as esporas baratos e portanto e começa a trabalhar a chave de forma negativa portanto começa a explicar porque é que isso não não não não é uma palavra chave correta mas depois há pessoas que procuram aspiradores de líquidos com acente e sem acente pá nós trabalhamos uma na categoria que é o português escrito corretamente Mas eu posso pagar pela outra para conseguir ter acesso a essa palavra-chave mas isto Só se consegue
00:23:17 como só se consegue com trabalho de se portanto nós temos uma parceria com a empresa do Nil patel Uhum E temos o Uber suggest de forma ilimitada que temos um Lifetime e com ele e o que nós fazemos muito simples é vamos revendo eh ocasionalmente Quais são as palavras e o ranking das palavras para as principais secções de produto e para cada palavra temos um documento escrito que diz Esta palavra serve para isto e a estratégia é esta é uma estratégia de seu é uma
00:23:44 estratégia de blog ou é uma estratégia de pid advertising e portanto essa segmentação é crucial para depois nós definirmos o resto do caminho e reparem ainda não comecei a falar de CRM ainda não comecei a falar de programa de automação de marketing ainda só só estou a dizer o que é que é importante para a minha atividade e é este trabalho que falta há entidades que adquirem crms e como as software houses fazem bem o seu trabalho dizem e pá Olhe instale já aqui
00:24:11 Ups Spot ou pard ou não sei o quê Porque isto vaihe fazer automação de marketing Isto é porreiro e estamos já aqui a furar um licenciamento porreiro tá Fantástico Ok já assinamos por um ano ou perdo já temos o o material e a estratégia onde é que ela está o que é que eu faço agora com estes programas não é como é que eu desenho o funil se eu nem sei o que é um funil e portanto o conselho que eu dou é quem tiver num processo de transformação
00:24:36 digital não parta para um ou tem-se no internamente nós notic temos mas não parta para um processo de transformação digital sem falar com uma liminal sem falar com uma empresa que percebe o contexto e que vai ter que entender o que é que é a empresa quais são os principais produtos ou serviços e como é que isso pode transformar numa estratégia digital depois é operacionalizar isso uma máquina que automize que que faz automação mas se
00:25:01 esta estratégia não existe se o conteúdo não existe estamos a correr o risco de pagar licenciamentos e ter aqui sang costs que não vão ser recuperados E isto é é o que muita gente não percebe no momento zero quando decido vou implementar um CRM não é só vou implementar um CRM Ok isso até pode ser contraprodutivo se tudo o resto não está feito isso o o Ah e depois pior ainda desculpa que me interrompa pior ainda que é o que euo muitas vezes isto RM não
00:25:28 serve para nada olha Isto é fantástico CRM não serve para nada implementamos gastamos dinheiro olha equipa comercial nem quer vê-lo o marting diz que aquilo não faz nada é é normal o CRM é Imaginem Isto é como vocês compram uma caixa em toos compram um armazém em tosco e chegam lá e têm as paredes têm a porta entram e é e é um armazém vazio não tem racks não conseguem trabalhar e dizem este Armazém não serve para nada eu não consigo trabalhar aqui pois falta a
00:25:54 estratégia de armazém Onde é que estão as racs onde é que tá o serviço como é que vamos servir como é que vamos comprar como é que vamos transportar mercadoria Tem que haver uma estratégia porque um armazém funcione que é igual verdade o foi precisamente para ouvir exatamente essa expressão vezes sem conta enquanto tinha responsabilidades em empresas integradores de software por exemplo e h e software House inclusivamente Tiago pensávamos que CRM
00:26:18 fizesse tudo vendesse por nós tirasse cafés E ainda nos levasse a passear à borla e afinal isto um pouco mais é do que uma agenda bonificada de de contactos e de eh tracking da da atividade comercial eh e foi precisamente para ouvir isto várias vezes que H percebi que havia oportunidade para uma empresa como al liminal eh porque este tipo de sistemas não pode ser vendido por informáticos e comprado por
00:26:43 informáticos não pode eh quem conduz estes veículos de Fórmula 1 Ultra potentes é que tem que estar no meio da da negociação e tem que fazer com que de facto se ganhe um campeonato mundial de Fórmula 1 e não apenas se que cria um Ferrari extraordinário para uma para ganhar uma corrida não pode ser é tem que se pensar a médio e longo prazo é isso mesmo e no fundo são exemplos também eh o que acabaste de dizer Nuno de como eh trazer como fazer a nossa da
00:27:11 nossa organização de facto H customer centric centrada no cliente de resto CRM Começa por aí customer relationship Management e e portanto não são apenas formas de otimizar as operações de Marketing e vendas e de eh aumentar e a eficácia dos nossos resultados no final do dia são formas também e sobretudo e se calhar devemos é começar por aqui de virar a nossa organização para o cliente de entender Qual é a sua jornada o que é que ele quer em cada fase e como é que
00:27:42 nós podemos prestar o melhor serviço ser mais próximos e ter uma relação superior à concorrência independentemente de haver ou não uma transação e antes antes durante e depois da transação tem que ser coberto todo esse percurso e E acima de tudo também não depositar penso eu não depositar na ferramenta de automação de marketing todas as esperanças para gerar o meu negócio porque é assim a primeira coisa que eu tenho que perceber é como é que o meu negócio funciona
00:28:05 Vamos lá ver as empresas de limpeza são um cliente fundamental para nós uma empresa de limpeza a forma melhor de atrair uma empresa de limpeza pode pode custar mas é offline eu posso mandar uma série de e-mails para criar o wn está tudo bem mas não substitui nem nunca será melhor do que eu fazer uma apresentação prática dos produtos convidá-los a ver a visitar o nosso showroom a H fazer uma apresentação ao departamento operacional dos
00:28:30 supervisores e explicar esta máquina esta O que é que fazem este aspirador deixar aspiradores à demonstração para que eles possam experimentar para que possam perceber a qualidade dos produtos é assim que se trabalha como empresa de limpeza eu posso fazer as automações que eu quiser nunca vão ser tão interessantes como este trabalho específico agora dizemos assim então Mas isso não é válido para todos os os tipos de clientes que existem uma fábrica não
00:28:52 ia valorizar isso ia mas o investimento de eu fazer isso versus uma compra não recorrente não é costo efective mas uma empresa de limpeza vai-me comprar Se eu conseguir entrar e se apostar em algumas referências porque eu nunca vou vender tudo eu vou vender referências que eles acham que são distintivas relativamente à nossa concorrência e que vão preferir aquelas referências mas se eu conseguir entrar eles têm sempre contratos a ganhar e eu vou vender recorrentemente
00:29:19 logo faz sentido este investimento portanto Ah mas a automação de marketing não nos ajuda a detetar empras de limpeza ajuda é o melhor forma que nós temos para entrar numa empresa de limpeza Não não é e portanto é perceber dentro de cada negócio O que é que faz sentido H players diferentes Há targets diferentes que se movimentam com estratégias diferentes e portanto a automação tem que estar onde ela faz sentido onde a presença humana é
00:29:43 importante continua a ser o fator o drive essencial para conseguir criar essa angariação nós não vamos agora dizer Ok acabou a interação humana toda substituímos por isso claro que o digital pode pode pode ajudar sei lá nós com o covid alteramos alguns procedimentos por exemplo nós quando tínhamos produtos novos íamos sempre mostrar pessoalmente agora fazemos um webinar que as pessoas juntam-se e mostramos os produtos novos mas se
00:30:05 alguém se interessar por um produto ou outro em concreto e quiser uma demonstração ai nós não vamos mandar e-mails demonstrações nós vamos lá e fazemos a demonstração Claro portanto é preciso distinguir bem ambas as situações O que é que faz sentido fazer no digital O que é que faz sentido fazer presencial ya falaste depois pessoas também dizem peço só desculpa CL se o fator presencial ou o essencial e tentamos vendê-lo digitalmente Ah isto
00:30:30 não funciona eu eu estou a mandar uma série de e-mails e pá e a taxa de resposta é mínima se a expectativa de uma empresa de limpeza é que a empresa Se apresente e vá mostrar produtos só pode ser mínima Tudo começa no conhecimento do nosso cliente quem é cada cliente exatamente falaste há pouco no problema dos custos afundados e e e é e é um drama eu diria que frequentemente todos os meses ou quase todas as semanas me chegam rel atos de e Tiago fizemos
00:30:59 este investimento já na ordem dos milhares dezenas de milhares às vezes mais do que isto de euros nestas tecnologias isto não anda nem desanda enfim e e e Estamos aqui todos os anos h a colocar ainda mais investimento e não conseguimos ver o retorno sequer dele e o novamente o as casas de software são ótimas a vender estas tecnologias Portugal é é greenfield 24% das empresas apenas de acordo com aquele estudo eh tem em CRM
00:31:27 portanto há aqui uma margem muito grande de otimização do tecido e empresarial português e uma oportunidade muito grande mesmo muito grande mas ao mesmo tempo muito um risco grande de eh estas empresas que ainda não têm CRM caírem nos mesmos erros que levaram tantos destes casos a a a ter no CRM mais um custo afundado já falamos eh em formas de mitigar isto e Tudo começa com a estratégia e Tudo começa com o desenhar processo e perceber hh e e tirar tempo
00:31:56 para entender como como já Como já disseste e mas de que outras que outras formas que outras alertas é que deveria é que queres lançar aos diretores e aos gestores das empresas em Portugal para evitar este risco até porque já agora desculpa os valores de uma licença podem vão de zero literalmente a 300 € por utilizador ou mais se juntarmos a isto formas de de de de costeio da automação que não são propriamente por utilizador de repente
00:32:27 podemos ter uma uma soma mensal muito grande e para não estarmos a ter retorno disso Sim vamos lá ver há várias há várias razões para não se conseguir retorno eu acho que a principal foi que já falamos que é não nos prepararmos para um processo de implementação e quando eu digo preparar é ter perfeitamente Claro Quais são os processos que nós temos como é que funcionam como é que vai como é que vai funcionar o serviço ao cliente como é
00:32:51 que vai funcionar o marketing como é que vai funcionar as vendas gerimos pipeline Não gerimos pipeline pior ainda que é é às vezes a própria empresa não tem procedimentos saudáveis do ponto de vista comercial Ou seja não é inóculo a quantidade de vezes que eu vejo empresas por exemplo que ou não têm o procedimento de reunica a equipa comercial Ou se TM o procedimento reunica a equipa comercial reúnem pelas razões erradas que é estamos a reunir
00:33:16 para conhecer os negócios eh porque não tem uma forma organizada de alguém consultar os negócios e poder que essas reuniões sejam para converter sejam ou seja por exemplo nós nós fazemos reuniões eh todas as segundas-feiras pantor comercial reúno com a equipa comercial às segundas-feiras eh e geralmente são 10 15 minutos cada um e o objetivo dessas reuniões não é conhecer os negócios o diretor comercial já conhece os negócios Porque eles estão
00:33:42 documentados no CRM ele vai ver o objetivo é incrementar a taxa de conversão é dizer porque é que eu não consigo fechar isto amanhã Ah não porque vai decidir não sei quê mas vai decidir porquê Ou seja o que que o que é que eu posso fazer hoje que decisão é que eu posso tomar hoje que vai melhorar a a probabilidade de esta semana fecharmos este negócio Isto é pensado como equipa comercial tá a ser ajudado pelo diretor comercial ultimamente por mim Eh se eu
00:34:06 tiver que intervir se for um negócio de maior valor se tiver outro tipo de de de variáveis que exigem a minha presença Mas a questão é nós não estamos em reuniões de 5 6 horas em que os comerciais estão a debitar Quais são as oportunidades a explicar a história toda e esse é a fonte de aprendizagem do diretor comercial pá toda a gente percebe que ao final de 1 hora 1 hora e meia de reunião a atenção já não é igual Já estamos todos cansados pá os
00:34:32 comerciais um tá a contar a história do negócio o outro tá com o telemóvel a fazer não sei o quê essas reuniões são altamente improdutivas não geram a conversão porque nós desgastamos a mente para perceber e não usamos a mente para tomar decisões e eu vejo isto acontecer todos os dias em Portugal e portanto ainda antes de falarmos sobre CRM vamos falar sobre ter um departamento comercial que funciona da maneira correta vamos falar sobre bons hábitos
00:34:59 comerciais sobre como é que se deve organizar uma equipa comercial como é que se deve organizar uma reunião comercial e agora trazemos o CRM para ser o fator que origina uma coisa que eu gosto muito de dizer que é nenhuma informação comercial Ou de marketing tem que estar a uma maior distância de carregar num botão e em 3 segundos tem essa informação se não consigo ter isso foi porque não Previ o processo não criei os campos ou os campos estão lá
00:35:23 mas não estão a ser populadas são isto tudo tem problemas de diferentes Ok portanto isso é essencial para mim acho que acho que acho que se isto não é pensado antes chega ao CRM e dizemos ah investimos Aqui estamos descontentes com isto não sei quê segundo ponto é a tecnologia e é eu até investi em CRN fiz aqui um esforço até Vamos pensar que estou aqui a mudar os meus processos comerciais Ok e pá mas não estou integrado com o RP E então tenho aqui
00:35:52 visões completamente separadas os comerciais estão aqui a fazer umas atividades no CRM mas no power Bi é que vão ver a facturação e depois as encomendas metem no RP e depois o diretor comercial faz a reunião com eles com o Excel e portanto Isto é All Over the place portanto a informação está completamente desagregada e a mensagem subliminar que estamos a mandar aos comerciais é o CRM não é s tão importante ya pá nós quando reunimos com
00:36:19 os comerciais os dashboards que utilizamos são do CRM os relatórios que utilizamos são de CRM a revisão de pipeline predit é com o CRM dizendo de maneira diferente os nossos comerciais respiram dormem vivem dentro do CRM Eles não têm Excel eles não nós temos Primavera que é o nosso RP Os comerciais nem têm licenças de Primavera Eles não têm acesso à primavera a única pessoa que tem acesso à primavera é o diretor comercial por outros motivos tem a ver
00:36:45 com análise de rentabilidades análise de margens que é o objetivo de um RP controle de gestão Ok mas tudo o que é comercial os comerciais vivem dentro do CRM Não há nada fora do CRM aliás eu às vezes brinco quando um ou outro está doente e nós dizemos tem que parar nós fazemos um freeze na licença e Eles não conseguem ver e e isto isto parece uma cambada de junk se queer ligam ao diretor comercial dizer não consigo entrar no CRM pá mas calma você agora A
00:37:11 ideia é hoje não trabalha mas eu não tenho nada fora do CRM eu não consigo os clientes ligam Eu não sei responder a nada porque efetivamente tá tudo dentro do sistema isto vem ligado a duas palavras que são muito importantes talvez das mais importantes que é comportamento organizacional que é é muito importante quem quer implementar um CRM pensar que a implementação de um CRM não é um tema informático tud dias e bem isto não é para ser regulado por
00:37:37 equipas informáticas Isto é o Management que tem que ser o grande precursor de dizer vamos implementar isto e quando eu digo Management falo a Management portanto falo diretor-geral falo gerente falo administrador que obviamente dependendo do tamanho da empresa posso aceitar que seja a pessoa que não esteja presente em todas as reuniões mas tem que haver alguém que está agora isto também não pode ser como eu já vi em algumas empresas que o diretor comercial
00:37:59 diz pá pronto então isto vamos aqui reunir vamos implementar uma ferramenta nova Isto é super importante o CRM não sei quê Portanto vocês têm que pôr as atividades não se esqueçam hoje são esses Consultores vamos lá aprender hã e chega à primeira reunião e ele dizer pá tô cheio de propostas eu não posso ir à reunião e portanto a mensagem subliminar que o diretor comercial tá a mandar à equipa é isto não é s tão importante uhum Isto é a mensagem que eles recebem
00:38:21 Claro que ele depois vai fazer uma reunião e vai dizer eu já vos tinha dito que isto é importante vocês têm que trabalhar nisto é pá Mas eu nem sei trabalhar eu adoro aquelas empresas que às vezes pedem a minha ajuda e depois estou ainda num processo de numa Call para perceber o que é que é a empresa e o diretor comercial diz e pá Olha eu sou o que seho menos de CRM Pronto já estamos a começar mal é que já estamos a começar mal porque é ao contrário eu
00:38:42 quero ouvir oor comercial dizer eu sou o que sabe mais de CRM nesta casa hum sou eu que sei mais do que qualquer elemento da minha equipa fui eu o precursor de trazer isto para ser implementado pá quando isto não acontece estamos a começar mal ou quando agora subir num bocadinho nível quando a própria liderança que é outra palavra fundamental nestes processos eu sou o administrador e digo vamos implementar CRM mas eu não vou a nenhuma reunião a
00:39:06 mensagem que eu estou a mandar a todas as pessoas da empresa é eu administrador ocupo o meu tempo nas coisas importantes o CRM não faz parte dessas coisas importantes e as pessoas esquecem-se que não são máquinas que implementam máquinas São pessoas que implementam máquinas e estes sinais que são sinais escondidos mas que toda a gente topa Vamos lá ver eu fui sempre a pessoa que quis eh implementar o CRM tanto nos projetos anteriores à anati como no
00:39:31 projeto em que estou na anati na anati já fizemos dos implementações fizemos uma em Portugal fizemos uma em Espanha fui eu que conduzi o processo eu não falhei uma reunião com os implementadores né e obviamente Eu tenho um diretor comercial que é o João tenho o Xavier Cavalheiro em Espanha que também tiveram nessas reuniões também mexem no sistema sabem trabalhar mas eu tive lá e a mensagem que eu digo às pessoas é qualquer coisa que tenhas para
00:39:54 fazer que estás ocupado eu deixo deix de fazer as minhas porque queres estar aqui Isto é muito importante porque em última análise Isto é a sobrevivência da empresa já vamos falar depois do resto que há que há clientes importantes e tá aí uma proposta que tem que ser entregue isso é tudo verdade mas isso faz parte de um sistema maior que é a nossa organização e a nossa organização está dentro de um CRM e portanto se a liderança e o comportamento
00:40:18 organizacional não estão lá é outro problema para os sang costos Que dizes que é implementamos isto isto não funciona os comerciais dizem que isto é para eu os controlar isso não querem não querem não querem trabalhar nisto não sei quê depois também vem pequenos pormenores que é eu vou implementar um CRM e pá mas não estou disponível para pagar a alim minal para vir aqui fazer um estudo da empresa isso sabemos nós então o que é que alimal vem nos cá
00:40:40 ensinar isto sabemos nós que processo comercial temamos agora preciso que me expliqueem o meu processo comercial pronto Já começamos a ter um problema que eu vou fazer um investimento de dezenas de milhares de euros que como eu não sou a melhor pessoa se calhar para pensar isto em termos de tecnologia e negócio porque é preciso os dois eu sei pensar no negócio mas não sei pensar converter este negócio em tecnologia é para isso que vem uma liminal então não
00:41:02 não mas eu tenho que poupar portanto eu não vou aqui fazer isso depois veio o implementador que é aquele Paraí amos agora est lá ver não estou a perceber vou pagar a liminal e vou pagar um implementador para me criar Campos e não sei quê que não pago só um Então vou só para o implementador Ok Isso é o que muita gente decide Mas qual é o problema a seguir a maior parte dos implementadores no negócio a crescer a taxas exponenciais neste momento Tem
00:41:24 dificuldades enormes de captação de talento e portanto o que acontece é que a maior parte dos implementadores fazem o projeto muito muito muito de unhas cortadas porque não têm horas Isto é preciso despachar e é preciso tentar fazer bem os implementadores não têm tempo para fazer um processo de Change Management ou para fazer um processo de transformação digital os implementadores vão entrar vão ver como é que a empresa trabalha e Vão pôr isso dentro do CRM
00:41:48 Fantástico e se a empresa não trabalha da melhor maneira ya Esta é a pergunta Ok e muitas vezes o Management não consegue perceber isto e portanto eu quero para poupar ou no consultor quero poupar no implementador e pá mas vou pagar 50.000 € de licenças porreiro E daqui a 2 anos paguei 100.000 e estou completamente cansado estou completamente exaurido por a minha equipa dizer-me isto não serve para nada ok ou então ainda situações mais
00:42:12 interessantes que eu fiz este investimento todo até paguei o implementador paguei eliminal e depois dou telemóveis com 1 gig e que a aplicação do sell fors não corre porquê pá porque eu não posso estar a pagar tecnologia que querem agora todos os iPhones Não não vou não vou pagar isso portanto eu estou a limitar tudo o resto porque sim porque acho que quem trabalha nisto há uns anos percebe que quem não faz atividades por móvel não faz
00:42:34 atividades esta história do eu tomo uma notazz portanto quanto mais se fez seis reuniões O que é que disse nas reuniões portanto eu só acredito em atividades em que o comercial sai da reunião pega no telemóvel e documenta demora um minuto e pá mas eu sou administrativo ou sou comercial não demora um minuto é um problema de Hábito não é um problema que isto é preciso desmistificar e aqui que veio o problema também que é muitas vezes o Management ou o diretor
00:43:04 comercial tem que fazer este coaching tem que ir para a rua tem que estar com o comercial e dizer olha saímos agora de reunião certo vamos doc comentar entro documento um minuto olha isto não é um problema p não até porque nós todos sabemos que às vezes uma reunião de 2 horas em que falamos do futebol da política enfim nós somos latinos e gostamos de fazer todo um contexto à volta para depois irmos ao negócio né É assim que todos trabalhamos eh uma
00:43:27 reunião de 2 horas às vezes resume-se em três linhas que demoram 2 minutos é o que é que foi decidido Quais são os próximos espaços é preciso pôr isto ali isto demora 2 minutos a escrever num telemóvel portanto não é um problema de eu não tenho tempo não é um problema de tempo é um problema de Hábito é tão simples quanto isso ok portanto estas variáveis todas juntas podem fazer perigar a instalação de um CRM e portanto é muito necessário formação
00:43:51 coaching pá eu eu costumo sempre dizer isto também de alguma forma engraçado que é quando alguém me diz vou para uma implementação de CRM o que é que eu posso esperar das pessoas e eu digo sempre a minha experiência diz-me que pode esperar as três fases e é a fase em que a pessoa paga para ver porque você é gerente e de certeza que já teve mais ideias e tem ideias que nunca implementou falou com a equipa Vamos lá fazer isto não sei mas depois você
00:44:13 estava ocupado Aquilo não é assim tão importante ou surgiu outra coisa mais importante e não implementamos e portanto a equipa já tá habituada e atenção isto acontece na mim também a equipa já está habituada que vem em 10 ideias e há duas que são implementadas portanto há aquela primeira fase que é deixa lá pagar para ver hum e depois quando começam a ver liminal a entrar pela porta a Dentro os implementadores entr entrar pela porta dentro começam a
00:44:34 ser chamados para reuniões Vamos fazer um projeto dizem assim bem parece que afinal Isto vai mesmo para a frente então a fase do pagar para ver já passou a seguir vem a fase da Resistência passiva que é eu até não digo que não F sim não eu estou 100% disponível e pá mas estou cheio de propostas Estou cheio de reuniões não consigo Tero para o CRM blá blá blá e portanto é a chamada resistência a mudança que eu não faço de forma ativa porque sen não tenho o
00:44:59 administrador em cima a dizer qual é a parte que você não entende que isto tem que ser feito portanto Todos estamos sempre disponíveis mas passam meses e a coisa não anda Isto é resistência passiva e finalmente quando as pessoas já perceberam porque é aqui um há aqui uma coisa que eu acho que é importantíssima a liderança destes projetos assegurar um CRM não é para o Management um CRM não é para eu ter um dashboard enorme seio de ecrãs Isto é o
00:45:23 Big Brother sobre a empresa não o comercial qualquer pessoa que trabalha no CRM tem que sentir uma vantagem em trabalhar no CRM e nós temos que ter a capacidade de dizer olha embora eu Manager vou ter mais informação que me ajuda a gerir mas que a última análise ajuda-me a ajudar-te a vender tu também lembras-te quando querias informações sobre campanhas e clientes que não contact há X dias não sei quê o RP não te dá essa
00:45:48 informação ou tinhas que pedir Olha manda-me lá as faturas que eu vendi deste cliente para ver os produtos o que é que ele compra mais não sei quê OK podes ter relatório até do que aconteceu é verdade mas como é que relacionas esses relatórios com atividades como é que relacionas esses relatórios com campanhas de marketing no RP não relacionas mas olha aqui no CRM eu queria-te aqui um relatório se tu tiveres que ativar vendas e disseres
00:46:08 Olha vou ter agora uma campanha de marketing sobre este produto que é similar à aquele que fizemos o ano passado Quais foram os clientes que reagiram melhor àquela campanha e já agora desses clientes Quais são aqueles que eu não contacto há se meses eu consigo montarte um relatório carregamos em 3 segundos e sai uma listagem para trabalhares tud Anes não tinhas isto p não tinhas que ir pedir à financeira que ten as coisas para fazer vai-te demorar
00:46:27 três ou quatro dias a mandar-te informação e depois tens que estar a tentar lembrar-te Quem é que eu contactei ah deixa-me lá ver os e-mails os últimos contactos perdeste quanto tempo dias agora perdes 3 segundos já viste como é bom para ti Isto são alguns exemplos mas há muitos outros que se podem dar Ok olha qual é o pipeline que tu tens que ter e pá não sei Então olha carrega aqui nest questão 3 segundos tu converts 65% das tuas oportunidades Tens
00:46:50 que ter um pipeline 2 ter pá portanto isto é fácil explicar-te né E eles começam perceber pá realmente eu com isto trabalho melhor e quando isto acontece quando se D este clique então passamos à terceira fase já não há resistência passiva háo hábito que é eu ainda não estou habituado a que me ligaram agora para telefone entro na aplicação e Registro o come ceram ou recebi um e-mail esta é outra que é e-mails pá eu só acredito em e-mails
00:47:16 registados se há um plugin de lado da Ups spot do do do do do sal Force do que seja para eu dizer Este e-mail diz respeito a esta oportunidade sincroniza porque senão quem é que acha quem é que acredita que um comercial com a quantidade de e-mails que envia e recebe vai fazer copy abre o CRM nova atividade paste pá isso não existe isso não existe e portanto Ah mas eu eu já estou a pagar tanto licenças agora vou pagar mais 15 € por mês para uma licença de um
00:47:44 plugin ter as atividades comerciais não é das coisas mais importantes então é aqui que vamos poupar uhum ou seja estamos já a limitar o nosso CRM porquê Porque fizemos o grande investimento mas há aqui um plugin que é essencial e eu não quer gastar dinheiro tudo isto que eu te estou a dizer são coisas que eu oo diariamente Ok e portanto Qual é que é o problema dos crms o problema dos crms é que eles podem falhar por repara nós já falamos aqui quatro ou cinco coisas há
00:48:09 mais e portanto podem falhar em muitos pontos Se as pessoas não são guiadas por alguém que já implementou que já viu falhar que já viu problemas a probabilidade de correr mal é enorme e portanto eu acho quase que posso dizer isto que é ir para uma implementação de um CRM até mesmo com um implementador mas sem mais nenhuma direção é uma receita para a coisa correr malum a não ser que essa pessoa já tenha feito implementações de projetos passados e já
00:48:36 tenha o conhecimento aí tudo bem mas se é a primeira vez que está ouvir falar de CRM se é a primeira vez que vai implementar contratar o implementador e não fazer mais nada é uma receita para correr mal sem dúvida e e a conversa não se torna mais estratégica do que isto porque estamos a falar de Change Management de mudança de contamento organizacional de Cultura de criar os incentivos certos de dar a formação de de dar o tempo e de e e de levar as
00:49:02 pessoas a fazer coisa certa com o sistema certo h e pá e há e há empresas onde isto nem funciona Tiago Imagina eu a minha vida não é ser consultor e portanto eu ajudo pontualmente a empresas eu quando vejo o que eu Chamas Red flags no no m setet da liderança eu ponho logo a milhas porque quer dizer vamos imaginar quem trabalha num CRM tem que estar disponível para haver transparência na empresa se eu faço uma equipa Vamos lá ver anoma quando faz
00:49:30 reuniões comerciais estão todos presentes e Há uma razão para isso acontecer porque cada comercial está a apresentar a sua perspetiva Sea pipeline pá e ninguém ninguém gosta de falhar à frente dos colegas e mesmo que hoje em dia H já algumas coisas que merecem reparos e atenção nós quando temos que dizer coisas mais sérias a nível de correções de comportamentos desviantes fazemos em reuniões one to one não fazemos na reunião de pipeline Ok mas se alguém
00:49:55 fica comado trabalho para fazer e aparece na próxima reunião de pipeline e não o fez está-se a expor em frente à empresa toda a nível comercial ninguém gosta de fazer isto Há uma razão para estas reuniões não serem um para um estas reuniões são a nível Global porque psicologicamente funcionam melhor as pessoas têm melhores resultados se ajudarem além que aprendem com os erros dos outros porque nós estamos a corrigir os erros e portanto o outro que não o
00:50:19 fez tá a ver o que é que não pode fazer portanto há aqui uma uma partilha de conhecimento mas isto exige o quê exige que os comerciais ouvem as propostas uns dos outros exige que o pipeline da empresa é projetado e sabe-se quant é que a empresa fatura quando eu estou almoçar com um cliente que me diz eu quer implementar um CRM p quero que os meus comerciais cumpram objetivos comerciais eu digo então passa a fazer reuniões semanais para seguir o pipeline
00:50:42 não sei quê mas que com todos ao mesmo tempo claro todos ao mesmo tempo a partilhar os resultados qu vão saber quanto é que faturam uns dos outros e quanto é que fatur a empresa não quer saber issoão pedem mais dinheiro Este é o tipo de cliente onde eu não quero estar presente não faz sentido se me pedem mais dinheiro Então significa que eu não quero transparência se eu não quero transparência o CRM já está condenado à partida P no CRM e eu como
00:51:03 não vivo disto e não sou consultor disto eu tenho lá à pessoa P no CRM porque não Vai resultar tenho pessoas que às vezes dizem mas você ainda nem implement ainda já me tá a dizer que não Vai resultar digo não Vai resultar pronto então obrigado e dizem assim este gajo é maluco eu vou implementar implementa e passado dois anos não resultou e eu digo então tá a correr bem o CRM não sei quê ó os comerciais isto não resulta não sei quê e eu só digo eu avisei eu não avisei
00:51:27 e faço aquele sorriso malandro sabes eh eu avisei eu não avisei podia ter poupar dinheiro pá porquê Porque eu já vi isto falhar na realidade já vi muitos casos em que por coisas como esta que é eu não quero ter transparência na maneira como trabalho isto funciona mal e portanto é a a quantidade de como é quer dizer de vias possíveis para que o CRM venha a ser um projeto mal implementado deriva de uma série de combinações de coisas que se essas redflex aparecem eu a minha
00:51:57 função e a função de uma liminal é dizer isto está a aparecer se vocês não resolverem isto vamos ter um problema e essa empresa tem que confiar em quem já conhece e pá Mas isso significa mudar a maneira como eu trabalho hum Então se calhar tenho que mudar a maneira como você trabalha agora quer ter um projeto de sucesso ou não esta é que é a pergunta se você continuar a trabalhar como trabalha não vai ter um projeto de sucesso is é muito difícil de nas PMs
00:52:22 portuguesas às vezes e conseguir implementar estes princípios básicos que fazem no fundo uma boa transformação Né verdade o papel da liderança de Topo neste processo de transformação cultural é é determinante absolutamente determinante excelentes exemplos esses pensando em em questões do foro eh tal como esta do foro estratégico h e apelando aqui ao teu ao teu berço financeiro Nuno temos assistido no enfim cada vez
00:52:53 mais recentemente a métodos de valorização das empresas H que para lá dos métodos clássicos que das Finanças têm em em consideração coisas ligadas ao customer eting Isto é eh quanto é que nos custa conquistar um cliente Qual é a taxa de abandono Quantos é que o ch rate Quantos é que fogem para a concorrência H Qual é o customer Lifetime value Enfim tudo isto dados que Residem onde no CRM sabemos que eles eh existem e como os medirem tempo porque porque estão lá ah
00:53:27 o de que maneira que eh te parece que o uma plataforma de CRM é importante claro para o diretor geral que já falamos e como vários e fantásticos exemplos mas também para a área financeira de uma empresa Olha eu posso dizer uma coisa que é ainda antes disso ainda antes disso eh eu conheço casos reais de plataformas que foram criadas e são ideias fantásticas e que precisam de rondas para si de m né E que os Vent capitalist em São Francisco
00:54:03 muitos deles já fazem uma pergunta básica tem CRM hum é que se não tem CRM Não inviste o meu dinheiro ponto e portanto só para percebermos já nem falamos em valorizar a empresa já lá vamos esse assunto já falamos que se não tem um CRM implementável eu não entro com o meu capital já é fator de seleção de Capital OK depois ok Ok tem CRM então obviamente tendo CRM O que é que isto permita um venture capitalist mete o seu dinheiro e quer ver retorno permite-lhe
00:54:31 ter de uma forma muito rápida Como Tu disseste e bem certos Cap país em diferentes fases do negócio a serem calculados de forma automática mas eu próprio posso ter a minha licença com meu dashboard e o meu dashboard nem é de comercial o meu dashboard é um dashboard financeiro do investidor que o que o próprio CRM está a dar respostas que me dizem o meu dinheiro tá a ser bem aplicado ou o meu dinheiro não tá a ser bem aplicado e eu não quero dedicado
00:54:55 isto porque isto não tá ninguém a produzir informação e pá Todos nós sabemos embora Obviamente as práticas de eu diria de má contabilização nunca vamos dizer que elas vão ser abandonadas porque estamos sempre a ver novos casos mas eu diria Vá tendencialmente caminhamos para um mundo mais apertado mais regulado em que é difícil as coisas eh fazerem-se como nós queremos mas perante o investidor se eu lhe presento uma folha de Excel e pá aquilo eu diria
00:55:20 que tem um grau de confiança e não estou a dizer que tá errado podem ser pessoas espetaculares que aquilo tá ao cêntimo e Não há aqui mentiras não há aqui nada mas nós sabemos que a contabilidade é uma zona cinzenta Às vezes a contabilidade dependendo do critério contabilístico que utilizamos para reconhecer proveitos custos etc a contabilidade pode ter aqui Digamos um intervalo de atuação o bom um CRM é que é in your face eu tenho o meu dashboard
00:55:45 e ele tá a ser alimentado ao minuto por tudo o que tá acontecer na empresa e melhor ainda antes de ser trabalhado a informação por alguém eu tou eu estou estou a ver Raw material a matériaprima tá-me a aparecer à medida que ela está a ser criada e portanto Desculpem a expressão comoos americanos Dizem Não há aqui BS Não há aqui BS é o que é e portanto a valorização de uma empresa eu diria primeiro para eu meter dinheiro e sentir a confiança o CRM é um fator
00:56:15 determinante já em muitas venter capitalist e depois obviamente o que é que acontece o CRM já Vimos que pode ser uma fonte de problemas mas quando ele é bem implementado é uma fonte de soluções e o CRM porque é que as pessoas vão vender mais as pessoas vão vender mais porque as pessoas têm acesso à informação de forma mais atempada e podem tomar decisões quase online Ok eu ao dia 3 Dia 5 estou a fazer reuniões comerciais com um grau de
00:56:41 previsibilidade do que vou acabar o mês que geralmente não é mais do que 10% de erro isto já me dá uma segurança muito grande eu consigo saber estou em outubro como é que vou acabar o ano eu tenho uma noção muito clara já como é que vou acabar o ano mas diz o que é engraçado é que eu em março já tinha uma boa noção desse trimestre do trimestre seguinte porquê Porque o CRM tem lá essa informação e portanto como eu consigo ter eu e toda a empresa consegue ter
00:57:06 informação mais atempada é só natural que a empresa funcione melhor de forma mais eficiente se funciona de uma forma mais eficiente a empresa vai vender mais vai trabalhar melhor e portanto No Limite vai valorizar mais nunca vi nenhum estudo mas gostava de ver de métricas relacionadas com este é o equity value de uma empresa e depois de implementar CRM e passado dois anos o equ value é isto e fazermos uma atribuição direta ao CRM mas em última
00:57:32 análise aquilo que falávamos antes de começarmos aqui o podcast que é pegando em vários casos de exemplo percebendo cost of acquisition deads percebendo taxas de conversão de litos em oportunidades taxas de oportunidades fechadas e ganhas e como é que isso repercute no multiplicador debita para umaação de uma empresa há um caminho de métricas que pode ser construído e que será diferente conforme os vários mercados e serviços é o é um trabalho
00:57:55 interessante que eu acho que academicamente nunca vi não quer dizer que não exista mas nunca vi mas sim mas eu acredito que há um fator que se calhar vai poder dizer que numa empresa do ramo x se implemento um CRM bem sucedido bem sucedido poderemos começar a ter a expectativa de valorização sete vezes em dois anos seis vezes em 2is anos 10 vezes em dois anos depende do setor Depende de muita coisa mas sim mas essa métrica ela existe pode nunca ter
00:58:21 sido calculada mas ela existe e é possível ser calculada é um trabalho engraçado para quem eu queira fazer sem dúvida nós estamos a aproximar-nos dos instantes finais da nossa conversa mas não podemos falar em futuro valorização da empresa e e também futuro Inteligência Artificial Neste contexto dos crms porque a verdade é que estas plataformas estão cá há mais de 20 anos quer dizer não é nada novo tem evoluído e muito com mudança para Cloud
00:58:50 com eh Enfim uma série de eh melhorias que T acontecido ido mas atualmente estamos a viver uma revolução muito fruto desta desta popularização dos dos E Chat GPT dos laros língua dos models etc etc que está também a impactar h o o o o que as possibilidades do que conseguimos ter a partir de uma plataforma clássica como CRM não é desde logo porque a inteligência artificial vive de informação de dados e dados com qualidade e se o nosso CRM tiver estes
00:59:23 dados conseguimos prever o o futuro não só ao nível de eh volume de negócios mas também ao nível de comportamento do cliente O que é que esse cliente quer no futuro em termos de produtos personalização de oferta recomendação eh eh qual o risco de abandono ou não para a concorrência E atuarmos sobre isso eh de forma preventiva não é como é que vês esta realidade a a mudar como é que a inteligência artificial vai eu acho que vamos lá ver a inteligência
00:59:57 artificial vai obviamente depender muito da qualidade dos algoritmos que nós queremos implementar e o tipo de trabalho que se espera dessa Inteligência Artificial e o que me parece é que nunca vamos poder esperar da Inteligência Artificial o trabalho do judgement Ou seja eu tenho que ter a palavra final e tenho que perceber mediante uma informação que me é apresentada qual é que é a decisão lógica da gestão não me parece que eu eu
01:00:18 parece-me que que que a inteligência artificial pode sugerir um caminho mas nós temos que olhar para esse caminho e perceber aquilo que a inteligência artificial não percebe porque a inteligência artificial vai pegar em variáveis que muitas vezes não são representantes da totalidade do universo de opções possíveis pá nós temos uma brincadeira engraçada que que nos ajuda muito no nosso CRM que é nós utilizamos um um não lhe vou chamar um modelo
01:00:40 avançado de Inteligência Artificial mas utilizamos um algoritmo que que é no fundo um score de oportunidades em que há várias razões para que as oportunidades vão perdendo qualidade não tenm tarefas há mais de 6 dias não tem em progressão nas etapas os campos não estão a ser documentados esse score vai baixando e o que nós fazemos é utilizamos esse score para quando esse score é baixo um limite mínimo nós espamos essas oportunidades do pipeline
01:01:06 tiramos as dos comerciais e vai para um sítio que chamamos pipeline out E isso tem que ser analisado pela equipa comercial neste caso a direção comercial e dizer olha por alguma razão isto está abandonado é porquê é porque já perdemos este negócio Então fecha pá é porque é um concurso público e temos que esperar e não há nada a fazer não há mais atividade é esperar então justifica mas se eu tivesse fazer uma pergunta que é a partir de que momento é que uma
01:01:31 oportunidade Deixa de ser realista Qual é o critério que nós vamos utilizar é mais dias do que a média Tá viva há mais dias do que a média é não tem nenhuma atividade nos últimos 30 dias Qual é o critério há uma imensidão de critérios que podem ser utilizados para isto esta Inteligência Artificial o que faz é reunir quatro ou cinco destes critérios mete-lhe uma ponderação e atribui um score e portanto eu quando esse score é mais baixo do que x eu já sei que não é
01:01:59 só um fator há vários que estão a levar que aquela opado perca relevância Isto é um exemplo mas também temos uma predição que é a o o o sistema vai olhar para determinada área de negócio e qual é o comportamento dos comerciais e a média nas oportunidades faz uma regressão ou seja vai analisar o histórico e diz ok neste tipo de oportunidades em média fecha-se com x Dias uma proposta tá em média aberta duas semanas uma negociação geralmente
01:02:26 tá aberto 4 dias e vai fazendo o que é no fundo a representação dos mínimos comuns para chegar a uma regressão e projeta essa regressão para a frente mas projeta com um intervalo de confiança de mais x para cima mais x para baixo ok ok aquilo a nós d-nos uma orientação mas nós quando olhamos para aquilo dizemos e pá fiamos noos que vamos conseguir o objetivo comercial porque esta Inteligência Artificial tnos a dizer que vamos não nós o que vamos fazer é dizer
01:02:53 eu quero o compromisso dos comerciais que eu passo a minha cota em x porquê Porque eu já sei que vou ten que esperar H Y que não vão decidir a z que eu vou perder e portanto a experiência histórica a nós mostra-nos que eu quero mais pipeline embora a inteligência artif de já a dizer estás bem nós queremos mais pipeline percebemos que algum vamos perder pá o que é que vai acontecer há meses que não perdemos Então temos um mês Espetacular mas há
01:03:16 meses em que perdemos mais do que o que queríamos Qual é a minha intenção como gerente é que em 12 meses eu estou certo estatisticamente porque eu consigo fazer um mês Espetacular eu não consigo a fazer 12 meses espetaculares P muita para pena minha e portanto nós estamos sempre olhar para esse tipo de informações como uma medida mínima sobre a qual nós baseamos noos para começar a nossa análise e portanto a inteligência artificial eia nunca substitui essa
01:03:42 última análise que nós temos que fazer agora faz coisas espetaculares eu eu estava-te a comentar tenho visto agora situações como por exemplo nós temos produtos e e queremos demonstrar os produtos às pessoas os produtos têm mais valias tem tem tem tem tem features que nós queremos mostrar e pá e eu já vejo Inteligência Artificial que propõe nós pomos lá as features E propõe um artigo para meter uma análise de base Isto é um time Saving brutal quanto é que custa em
01:04:08 horas alguém ir escrever uma base de dados de artículos então is se nós conseguirmos pôr uma inteligência artificial a ir ler ao site as features a propor os artículos todos com anage de base e já só temos alguém a rever e a mudar aquilo que tem que ser mudado Isto é um avanço exponencial e portanto eu acho que os computadores têm que ser usados para aquilo que eles são muito melhores que nós que é processamento no processamento Eles são muito melhores
01:04:31 que nós na decisão nós somos muito melhor que eles e portanto o ideal é juntar os dois portanto ISO também olhando para aquelas conversas de e pá temos todos medo que a inteligência artificial nos venha a substituir e qualquer dia somos nós os cravos e os robôs é que mandam nisto Vamos lá ver há trabalhos de facto são só trabalhos de processamento que são trabalhos difíceis de manter mas esses trabalhos vão ser convertidos com novas oportunidades em
01:04:55 que vai ser preciso alguém Decidir sobre esses trabalhos Ok e portanto claramente é pá eu analisar um conjunto de dados marketing levo uma velocidade se eu tenho os critérios pelos quais eu vou fazer o meu pensamento analítico eu posso pôr uma inteligência artificial que dá meus resultados na hora porquê porque consegue processar mais rápido mas a decisão do que eu faço a seguir ela até pode sugerir se eu no algoritmo tenho se acontecer isto isto isto isto
01:05:20 isto sugere isto tá perfeito mas eu até posso achar que naquele caso em concreto embora seja para sugerir aquilo Houve aqui um atípico que é isto que a inteligência artificial tem dificuldade que é excluir os outliers há aqui um atípico que não faz sentido eu tenho que linearizar isto então A melhor solução já não é esta é esta OK eu já ouvi falar agora inclusive em Inteligência Artificial que consegue excluir atípicos que é fantástico que é Há ali um padrão
01:05:41 que ela deteta mas há aqui um atípico que aconteceu que influencia muito os resultados e ela diz este está fora da Norma exclui Pular mas eu diria ainda assim o pensamento humano a decisão humana tem que lá Estar CL e novamente também nesses atípicos o pensamento humano e o conhecimento do negócio tem que lá Estar porque há há muitos atípicos que não são apenas erros estatísticos ou de dados são atípicos porque há um segmento que se comporta
01:06:07 daquela maneira por exemplo conheço um ou dois casos em que os data scientists queriam excluir determinados atípicos e a Malta do negócio disse não não segmento é importantíssimo para nós comporta-se de uma maneira completamente diferente mas os aprendido imenso com eles incrível pá nós ainda há pouco tempo tivemos uma uma uma coisa interessante que é nós subscrevemos uma aplicação que chama Story Express que é no fundo uma aplicação que permite
01:06:28 construir artigos baseados no chat GPT Uhum E eu fiz um ensaio Engraçado que foi H mostrei ao nosso responsável de customer service dizer assim se eu te pedisse agora para fazeres um artigo sobre baterias de lítio e quais são os bons procedimentos para manutenção de baterias de lítio conseguias fazer Claro muito bem quanto tempo é que demoras pá não sei tem que ir fazer isso tem que ir pesquisar um bocadinho juntar o meu conhecimento vá Vamos pensar duas horas
01:06:51 Ok e in your face à frente de dele fiz assim Olá quero que sejas neste momento o meu ajudante isto dentro de uma aplicação que está integrada com estat GPT quero que escrevas um artigo sobre baterias de lítio Quais são os problemas inerentes ao lítio E qual é que é os bons procedimentos de manutenção para trabalhar com baterias de lítio em várias máquinas como hh máquinas de limpeza plataformas elevatórias etc um minuto um minuto e o artigo estava
01:07:16 escrito agora eu vou pegar naquele artigo e publico não eu vou pegar naquele artigo e digo ok ele foi recolher informação aqui olha não falou sobre isto refina e põe a falar sobre isto também ok muito bem fez isto e senhora vamos aqui dar o nosso toque Vamos mudar OK tá revisto por nós pode ser publicado uhum e portanto é aqui que a inteligência artificial faz bem é é como aquelas pessoas dizem Ah temos temos o chat GPT a escrever teses e pá
01:07:41 se alguém o faz isso é um problema agora se eu disser assim chat GPT encontra-me fontes de artigos relacionadas com CRM e inteligência artificial ele vai procurar na net muito mais rápido do que nós vamos procurar mas lá está ele vai ser como um assistente imaginamos que eu pago alguém e digo olha eu pagou-lhe aqui umas horas e você encontra martigues que cruzem CRM com inteligência artificial e essa pessoa tá a pesquisar tá a fazer download cria uma
01:08:06 pasta e diz está aqui tudo o que eu encontrei x valor à hora o chat GPT faz isto em minutos pronto agora foi interpretar e foi criar um artigo sobre isso não isso aí é a parte que eu tenho que fazer sou eu que tomo a decisão final portanto estas tecnologias bem utilizadas podem ser um time Saving fantástico fantástico agora tem que ser bem utilizado como é tudo na vida né estava a recordar-me também de Outras aplicações que ligadas até aos nossos
01:08:31 salesforce ou hubspot conseguem eh dar-nos recomendações Face à ao perfil de personalidade do do indivíduo que está do lado de lá por análise por exemplo ao ao perfil de LinkedIn dessa mesma pessoa e quais são os os pontos os benefícios que devemos ressalvar Que tipo de eh termos devermos utilizar eh plataformas que já nos permitem fazer esta segmentação para para para as vendas mas também para para o marketing há bocado falávamos de o o escândalo da Cambridge
01:08:58 Analytics para alguma coisa serviu né Ah pois é pois é essa medição de sentimentos isso já está perfeitamente ou seja Isto foi utilizado para a política mas podia ser utilizado para outra coisa qualquer é verdade é verdade é há bocado falávamos também da da da ample Market uma plataforma de automação de de vendas que que faz o quê está ligada ao LinkedIn está ligada ao CRM da empresa está ligada às atividades recorrentes de de um vendedor e se
01:09:23 precisamos de fazer um followup ou por exemplo um primeiro e-mail de introdução a a a a uma a um a um potencial cliente do lado de lá ele vai juntar todo esse contexto o que é que sabemos sobre ele de transações passadas por exemplo ou de respostas a campanhas passadas O que é que sabemos sobre ele pelas publicações que essa pessoa tem feito na no Linkedin e eh o o E cria todo um conteúdo altamente empático até mas que lá está tem que ser eh validado eh pela pessoa
01:09:53 tem tem que ser personalizada há o aspecto H criativo a visão humana de de que vai para lado do conhecimento de dados e palavras e isto e que liga com aquilo o aspecto emotivo da coisa tem que tem que lá estar também esse é um papel que não Deixaremos de ter como tudo na vida há sempre o lado perverso e há sempre o lado da boação né Eu já há coisas interessantes que é os novos millen estão a chegar ao trabalho outro dia
01:10:21 alguém contou-me uma história muito gira foi perante o uma resposta mais Agreste de um chefe de uma coisa que não estava a correr bem alguém foi a chat GPT e disse aconteceu isto diz-me a melhor forma de responder a esta situação e chat GPT paraou um e-mail que a pessoa simplesmente copiou e mandou ao chefe pá e toda a gente percebe que aquilo não foi escrito para aquela pessoa Ora bem ora B portanto é isto é um exemplo de má aplicação e pá e cada um de nós tem que
01:10:43 tomar a decisão se vai aplicar bem ou mal à ajuda da Inteligência Artificial tão mais práticas e os facilitismo vão vão exponenciar tal como o outro lado sem dúvida é claro ó Nuno foi uma fantástica conversa muito muito muito obrigado é sempre entusiasmante estar contigo e ouvir a tua toda a tua sabedoria Muito obrigado pela partilha não eu também te agradeço o convite Eu também já já não falávamos há algum tempo portanto foi foi top essas
01:11:07 conversas são sempre conversas onde estamos sempre a aprender e portanto eu também aprendo com as tuas com as tuas experiências e portanto Fantástico Que bom muito obgado pronto para a próxima quando decidiste tê-la magn magn agora também agradecer pelo serviço que estás a fazer porque acho que eu já eu já vi as tuas entrevistas anteriores aprendi com essas ristas e Portanto acho que é um ótimo serviço público estás a fazer o facto de trazer as personalidades
01:11:28 diferentes que têm experiências diferentes e que quem pode ver estes podcasts retira partes que eu eu costumo sempre dizer isto n há uma parte que eu oço e digo Isto pode ser usado na minha empresa nós de facto nunca tinha pensado nesta perspectiva portanto ouvir outras pessoas a falar sobre como é que encaram os problemas e como é que os resolveram é top portanto os meus parabéns também pela tua inicitiva muitoo obrigado é mesmo esse o objetivo da martech talks
01:11:50 deste podcast esta foi a sexta edição martec talks da liminal a lial é a primeira empresa portuguesa especialista em consultoria estratégica e operações martec temos conseguido elevar a performance de Marketing e vendas de várias marcas através de estratégias de Marketing e de tecnologias como estas CRM automação Business intelligence nestas mar Tech talks vamos continuar a trazer entrevistas com quem está na linha da frente da transformação digital
01:12:13 de departamentos de Marketing e vendas para que também o seu negócio possa crescer nesta Nova Era tecnológica Muito obrigado e até à próxima [Música]
