Podcast Learning, Creating & Sharing

(00:02) Olá sejam bem-vindos ao podcast learning creating sharing Episódio número 94 e hoje temos connosco Tiago Sousa viva Tiago tudo bom Olá Luís Fantástico olha muito obrigado por aceitares o convite eh começamos sempre com uma pergunta muito desafiante quer falar um bocadinho de nós próprios neste caso de ti se pudesses falar aqui um bocadinho da tua jornada do Tiago quem é o Tiago e a sua jornada profissional e académica para para quem possa não te conhecer se calhar também ficar aqui a conhecer mais um pouco Claro que sim desde já é uma honra eh este este

(00:33) convite e poder participar neste teu projeto que para mim é um é é é algo que beneficia todos nós colocar estes pensadores todos à volta de uma mesma mesa a aprendermos uns com os outros eh estás de parabéns pela iniciativa e é e é uma honra neste neste painel muito muito muito obrigado e parabéns pela Por isso mesmo é através da partilha que crescemos todos ah e tenho aprendido muito com aquilo que também tens publicado e com as entrevistas que tens feito Tiago duas filhotas que que agora de 12 e 8 anos

(01:12) Ah isso isso para mim é é o mais importante Imagino que hoje vamos falar muito sobre carreira e tecnologia e negócios e portanto tudo para mim começa aqui Ainda mais sendo uma pessoa de de Marketing e que vê o marketing como eh sim provavelmente a ferramenta de gestão mais importante dos dias de hoje ou o instrumento ou disciplina de gestão mais importante dos dias de hoje e para o futuro das das empresas não necessariamente as áreas financeiras não necessariamente as áreas das engenharias da economia ou própria estão poderemos ir quia ir mais para a frente mas alguém

(01:48) como eu que vê o marting desta maneira eh este aspeto humano e o que nos faz vibrar é crítico é fundamental porque por trás de qualquer cliente b2b b2c de grande consumo ou não há uma pessoa e o marketing tem que ter esta responsabilidade de conseguir criar relações empáticas n é mais do que em terceiras e portanto eu começo por dizer isto o que me faz vibrar é pá Ok sim os negócios as tecnologias e o marketing e tudo isso mas eh este aspecto pessoal e de família e de e da e da felicidade que podemos partilhar uns com os outros é é o que me define sobretudo e o que define também aquilo que eu procuro trazer para

(02:28) para as minhas equipas ou para ou para a equipa que que lider na na liminal é exatamente Esta possibilidade de termos de trabalharmos numa num numa numa empresa num grupo de trabalho que simultaneamente está estressado o suficiente porque os desafios são são altos são os objetivos são são difíceis mas que consegue ter um equilíbrio Ideal com tudo que de facto para além disto é importante e que nos faz mover porque a vida não é só trabalho portanto é isso que que que quero eh também muito para o meu dia a dia para o dia das organizações o meu percurso sobretudo quase quase 20 anos de vida profissional

(03:10) passado no setores de consultoria de gestão por exemplo a sociedade Portuguesa de inovação onde comecei a minha carreira muito muito muito muito muito Júnior e e enfim inocente hh e depois sempre na na área de software produtos e serviços Passei pela Microsoft fui responsável marketing na Flow no ano passado e continuamos a trabalhar juntos a a Flow Tech recebeu no ano passado o prémio de Best Startup dos digital Awards da da IDC uhum fundei a limin há cerca de 7 anos formei-me em comunicação de marketing pelo IPC de

(03:46) Coimbra obtive o título de especialista em automação de marketing há relativamente relativamente pouco tempo e e fiz a minha formação em MBA fiz o meu MBA executivo pela católica eh e e termino com isto porque é que o o MBA para mim foi importante mais do que um aprendizagem tem muito a ver também com a forma como eu vejo o marketing para mim tudo o que toca no mercado uhum para mim tudo o que toca nos clientes tem que reportar ao marketing ok certo então é uma Utopia portanto marting não termina quando passamos uma li às vendas por exemplo ok certo Hum o que significa que o o a posição de

(04:27) um diretor de marketing de um chefe de marketing é está quase ao nível do CEO Porque isto esta visão envolve quase toda a cadeia de valor de um negócio ok certo se o marketing não sabe a linguagem das da da gestão de operações não sabe a linguagem da gestão financeira não sabe a linguagem de um diretor geral de uma empresa então está muito refém está muito limitado nas suas capacidades e na capacidade de concretizar esta visão de que tudo o que toca no mercado tem que reportar ao marketing Ok e daí daí também ter evoluído para esta área de Formação em

(05:03) no MBA executivo boa e E acima de tudo Acho que o mais relevante estás a referi que faz todo sentido que é ter uma visão de 360º pronto ou seja cada vez mais a importância de ter uma visão na empresa como um todo não sendo especialista em todas mas pelo menos nem que seja perceber as dores e onde é que nós podemos agregar valor no meio deste deste processo organizacional n é muitas vezes o simples facto de sabermos o que não sabermos o que não sabemos já é um grande progresso já é um grande progresso e às vezes como em tons de

(05:30) brincadeira saber o que não fazer isso Ora bem Ora bem certo isso isso ISO isso é bastante relevante diz-me uma coisa como é que nasceu eliminar ou como é que ou uma ideia como é que quais é que são assim já já assim os principais desafios e conquistas que queras partilhar connosco assim de que acho que que acho que é importante e por vezes nós nós humanos com tanta com tanta aafa com tanta velocidade peço que nos esquecemos de festejar n é e porque muitas das vezes há mais desafios e depois quando chega aquele momento de consagração de conseguimos atingir um objetivo peço que

(06:05) esquecemos tudo o resto né mas temos as dicas todas né T escrito em todo lado né Sem dúvida Sem dúvida Então olha começo pelo mesmo Ponto Com que comecei há bocadinho duas histórias a primeira eu percebi muito cedo na minha vida profissional Talvez os 1 do anos depois de começar depois do fim da licenciatura percebi muito cedo que e não ia conseguir encontrar a cultura organização e que cria onde me sentia feliz a a evoluir onde me sentia completo Se não fosse eu próprio a criá-la Ok uhum Ok e portanto para mim o objetivo de empreendedorismo de criar um negócio

(06:42) começa por aqui atingir este objetivo e e proporcionar isto a a outras pessoas às pessoas com quem trabalho Claro que isto e tudo bem e e daqui para a frente o que é que fazemos como é que fazemos disto alguma coisa rentável porque se não não der dinheiro eh não dá não é é apenas um sonho que nos leva à pouco mais não tenho utilidade nenhuma bom eh Como disse o meu percurso profissional passou muito por estas áreas eh ou praticamente totalmente por estas áreas do software era eu responsável de marketing por numa empresa de consultoria informática de

(07:19) gestão sobretudo parceiros eh Microsoft Primavera SAS a Open limits tínhamos um departamento de marketing já bastante robusto e a acontecia frequentemente o quê clientes ah responsáveis de marketing de vendas responsáveis da de it a ligarem dizer olha e pá sobre este projeto de CRM customer relationship software este projeto de CRM diz-me lá tu como é que eu he de fazer aqui um caderno de encargos Eu sei que vocês estão aqui já a tentar puxar por nós mas como é que eu he de fazer um caderno enc não percebo informáticos e pá não percebo nada disto como é que eu he de

(07:57) saber o que é que eh para lá para para para o meu negócio basicamente isto diretor de informática e de de de de de marketing a quem eu ligava depois do do projeto implementado eh e perguntava Então como é que é já estão a ver resultados como o que é que qual é o efeito prático desta tecnologia eles diziam e pá ó Tiago eu julgava que isto tirar-se cafés que vendesse por mim que e afinal e pá é pouco mais do que uma agenda de Outlook bonificada e Ok gão documental enfim e pá o Tiago um bocado desiludido eh eh qual é o problema O problema é que todo o a tecnologia Uhum

(08:35) é toda a tecnologia coror para a gestão da relação com os clientes nomeadamente CRM nomeadamente automação de marketing nomeadamente Business intelligence é tecnologia que normalmente tem sido implementada por informáticos e comprada por informáticos quem no meio da equação tem que a usar para de facto tirar partido os objetiv de negóci muitas vezes não quer nem saber não quer perder tempo não quer aprender e hoje em dia isso é um erro caço crucial estamos todos no Marketing muito atentos a todos os hypes de tecnologia e qual é o novo gadget que tá ligado ao chat me permite

(09:16) fazer textos melhor e mais rapidamente para para posts redes sociais e esquecemo-nos de que o conhecimento sobre os nossos clientes quem são eles Como é que os podemos segmentar como é que eles se comportam Quais são as suas necessidades furas tem que residir num sistema que se chama CRM e portanto precisamos de facto perceber como é que estes sistemas funcionam e como modelar a nossa realidade organizacional dos nossos objetivos para para exatamente estes sistemas e todos os outros que são os Core e os system of Record nesta

(09:46) nesta equação aquilo que eu costumo dizer é que a liminal Isto é nós podemos ter e uma série de de gente que nos ajuda a construir um Ferrari um carro de Fórmula 1 ok uhum muito mais difícil é termos alguém que nos ajuda a construir o carro de Fórmula 1 e a ganhar o campeonato mundial de forma CL Claro claro portanto alial sur precisamente para isto somos pessoas de negócios de marketing de vendas a implementar e trabalhar estes sistemas fazendo a ponto precisamente com os objetivos e com as estratégias de negócio com as operações de Marketing e vendas Ok para que isto Fi clar para que fique claro para

(10:24) atingirmos os resultados que que necessitemos que necessitamos e o crescimento que que querem ver enfim temos vindo a trabalhar com a marcas conhecidíssimos como a BMW Portugal CCB a já mais de qu 5 anos e empresas do grupo lior do Beirão mas novamente aqui e o tema do Business to Business e de empresas ligadas ao software é é enorme e a maior parte dos nossos clientes são empresas como neospace por exemplo do dos fundadores conheç perfeitamente e accept empresa de software para estão de qualidade também a nossa cliente ganhou no ano passado o prêmio de eh o prémio não e foi uma das Fast 50 da delo em

(11:07) Portugal das tecnológicas mais cresceu no ano passado e são empresas para quem com quem trabalhamos e fazemos Exatamente isto boa eu acho que o que tu falaste a dois pontos que eu retiro muito importante cultura organizacional achas super relevante porque não é vamos dizer se não podes com eles jun não juntarte deles cria a tua própria cultura e não menos relevante que tu falaste um ponto super relevante que é muitas vezes eu ver fico as organizações tinham CRM mas não tiram partid aquilo se calhar por eh e talvez por compraram tecnologia e não investiram em pessoas

(11:38) barra processos para que isso para que possam tirar Ou seja é melhor tecnologia seja não vamos aqui fazer publicidade há serms de Topo mas ele pode ser de Topo mas se tudo o que está por trás por si só não estiver eh bem consistente os resultados acho que por si só não vão aparecer por nem por milagre como eu costumo dizer tal e qual tal e qual tal e qual boa e e e neste nesta jornada que vocês têm ou seja vocês ajudar as organizações se transformar clar Que esta palavra transforma a nível de PMs e tudo resto coisa é que tu consideras os

(12:07) principais vai lá Pilares ou momentos chaves para que isto possa há Esta palavra também performance salto desempenho como é que tu tentava aqui e estruturar esta este pensamento e também alguns decisores quando quando vão tomar este tipo de decisões uhum nós trabalhamos Sempre e com base em quatro pilares Ok estratégia e aqui idealmente estratégia de negócio que é influenciada pela marketing pessoas e processos operações de Marketing e de vendas e e tecnologia e informação tecnologia e data OK são quatro pilares fundamentais para se operar aquilo que é enfim essa

(12:48) buzzword já muito queimada de transformação Digital ao nível do ok c h sintetizando isto e Se quisermos pensar no que seria o o departamento de marketing ideal Ok departamento de marketing ideal tem que ter competências Claro de Marketing e de vendas uhum juntos né trabalhar junto certo há setores onde isto não é possível há setores Aonde se não houver uma só cabeça o marketing as vendas vão passar o resto da vida às ressas portanto a minha visão é muito esta Martin e vendas debaixo de um mesmo chapéu ao mesmo tempo tecnologia e data

(13:29) departamento de informática que é o detentor do CRM que não tem ninguém no departamento de de marting ou vice versa é um silo grande e de de de competências que não pode existir departamento Martin tem que ter estas competências lá também h e por fim o departamento de tem que ter competências ou que tem que ter uma voz no bord Ok isto é tem que saber de facto O que é que o que é que está a fazer para o futuro da empresa a 3 4 5 anos por mais que hoje em dia o médio e longo prazo seja tantas vezes a 3 meses ou 6 meses ok não deixar de perspetivar as

(14:08) tendências futuras e como é que eh o marketing pode Inovar na no modelo de negócio portanto marketing e vendas it e tecnologia e gestão gestal geral de uma empresa isso depois tem que ser concretizado num plano lá está estratégico e eh eh tem que se e eh pagar na dimensão das pessoas e dos processos as pessoas têm que saber muito bem o que fazer quando fazer e os processos devem existir não para eh cristalizar práticas que se julgavam no passado boas práticas não devem existir para perceber o que é que está a funcionar bem o que é que está a

(14:44) funcionar mal e portanto processo tem que estar em permanente e reciclagem e Ajuste as tecnologias e a informação por si só estamos a falar o quê estamos a falar de sistemas também elas e por definição o sistema é algo que está em permanente evolução uhum é dos principais erros e eh colocarmos um qualquer sistema a funcionar e não eh e Não revisitarmos frequentemente e não e fazemos uma uma abordagem de melhoria contínua uma é uma melhoria contínua né No fim de contas exatamente e portanto e as operações de de de de Marketing e vendas que são críticas de ser

(15:18) suportadas em plataformas como CRM automação e business intelligence nós trabalhamos com estas competências e com estas com estas três competências marting it e gestão Geral de empresas e com estas três Tecnologias para atingir esses objetivos CRM automação e business inteligence boa e quando Tu disseste e concorda-se talvez a palavra transformação digital tornou-se muito uma palavra gasta mas eu diria muitas vezes quando tenho o privilégio de falar com vários e responsáveis de empresa eu costumo dizer sim a palavra TR se gasta mas o que vocês e uma certa forma e

(15:48) educadamente digo é vocês esquecem que há uma parte que a palavra mais importante lá é a transformação e porque porque transformação digital bem ou mal vai-se avançando tal e qu às vezes das melhores formas ou não como é que tu sentes quando tu tentas no fim de contas eliminal junto dessas empresas ajudar a transformar as organizações porque eles podem chegar ao p ti e e da equipa Olha digam-me lá então qual é as melhores estratégias para implementar né que é a pergunta mais fácil N é como tivesse vocês tivessem uma uma cá e dizer não é

(16:18) só seguir assim e e a seguir os resultados aparecem como é que vocês tentam ajudar a desmistificar estes pontos todos a nível organizacional empresas Ou eh empresários que eh tenham esse mindset nós não temos Fit para trabalhar isso é detetado logo ao início e somos muito Francos Ok não não é não é para nós não é não é connosco outras eh empresas outros grupos de trabalho poderão eh reagir bem a isso e poderão dizer Ok dá-me esse desafio eu sou sei lá uma agência de performance marting uma agência de social media que e Ok dá-nos esse desafio nós vamos provar Não não é

(16:52) connosco não é connosco nós trabalhamos muito numa lógica H sistemática e holística Portanto o risco aqui é muito maior a quantidade de variáveis que temos que que dominar é muito maior e a partilha de risco eh é é é tem que ser de parte a parte não há estratégias eh mágicas Nós temos dois tipos de eh perfis de clientes empresas que vêm de um cenário no Legacy e abordagens tradicionais H Isto é no Legacy não há tecnologia de facto que esteja suportar grande coisa ao nível do marketing de vendas em relação com o cliente hã Ah e querem dar um salto é é o é lip froger mesmo São

(17:30) muitos os nossos clientes que fizeram este percurso connosco ou que estão a fazer ah sabemos que nos vai custar eh imenso a curva de aprendizagem para chegarmos onde nós queremos vai vai demorar muito tempo e vai nos custar portanto venham cá vocês liminal que já fizeram isto várias vezes há mais de 10 anos a equipa já trabalha há mais de 10 anos junta e e e e e coloquemos já nesse patamar que eu diria que é de higiene básica mínima da do marketing digital Se quisermos e do e das tecnologias de marketing das smartech ok certo pois

(18:03) temos realidades em que já uma uma uma maturidade nas abordagens de marketing tecnológico já há tecnologias implementadas já houve esforços anteriores de automação de implementação de Inteligência Artificial de desenho de processos de campanhas de interligar tudo mas h o o é é é é terra de ninguém chegou-se chegou-se o momento em que vamos lá foram empresas que entraram neste projetos de adoção de tecnologia pensando que a tecnologia resolver os problemas e não perceberam que era que aquilo ia ia alavancar por assim dizer

(18:40) se não tiver as coisas feitas anteriormente né Ora bem e a determinada altura ou amplificou problemas que existiam porque eram problemas estruturais de negócio portanto Foi um erro lá tá os processo e as pessoas não tiverem bem adados né ou então criou novos problemas típico e básico Silos de informação não agora com a automação de marketing resolvemos aqui uma série de coisas e vamos Vamos fazer um Ramp up nas nossas campanhas e os resultados tá ótimo Espetacular então e depois como é que a automação de marting vai beber

(19:05) informação e dar seguimento se não estiver ligado ao CRM devidamente integrado se não estiver devidamente integrado com todos os canais não apenas os digitais também os físicos Ok e agora um problema atingimos um teto Este é outra tipologia de de negócios ou de clientes que com quem trabalhamos atingimos aqui um teto temos já tudo isto a funcionar Mas precisamos agora de desbravar caminho e fazer as coisas muito mais estruturada eh normalmente H as abordagens que temos seguido e que TM permitido atingir resultados Vou partilhar dois casos são abordagens de

(19:38) automação de Marketing e de vendas portanto isto acontece eh sempre utilizando plataformas de automação do cur mas como base precisamos sempre sempre sempre sempre sempre de ter eh no mínimo um CRM a fazer quase de middleware no mínimo Ok no mínimo is mas são abordagens de automação de Marketing e no setor eh que trabalhamos que é sobretudo setor de software para b2b de account base marketing ok ok duas abordagens no caso por exemplo de um cliente olha da accept que já mencionei faz software para gestão de qualidade na

(20:12) n no setor industrial eh em dois anos o que conseguimos foi um crescimento com o cliente naturalmente e com e com a equipa do cliente mas utilizando estas abordagens foi um crescimento de mais de 40% no volume de negócios Ok um outro caso h o caso da Go contact Cloud Contact Center uma empresa de software portuguesa compete com a talkdesk muito mais conhecida mas enfim como dimensão internacional a go contact hum fizemos um projeto de implementação de automação CRM Business intelligence e abordagens da cabase marketing e em pouco tempo em menos de um ano o resultado disso foi que o departamento

(20:51) de marketing duplicou a quantidade de clientes passados do marketing às vendas o tal andover s h diminuindo para metade os custos de captação destas lites que são resultados fascinantes não dependem só de nós dependem muito do mérito destas equipas que trabalharam connosco As equipas dos clientes como é óbvio Claro mas é acima de tudo independentemente da Estratégia que é usada lá está H há uma estratégia para ir validando ir ir medindo ir adaptando ir pronto por vezes não é só replicar aquela correu bem num sítio

(21:23) porque se calhar a maturidade dessa empresa poderá ser diferente se calhar na outra ten que pôr mais umas peças no masc já tá mais à frente por isso é é e depois tem que se acima por muito que custe se calhar as organizações aceitar tem que se experimentar eh e e eu sei que experimentar tem um custo Vamos tentar Minimizar esse custo e esse risco mas faz parte do processo até para saber a aceitação porque nós podemos pôr lá as fórmulas todas mas eh quem está do lado lá é que vai nos dizer se aquela estratégia é melhor ou não é como eu costumo dizer al boa como é que tu sentes durante a tua jornada conforme

(21:55) partilhaste tiveste a oportunidade par trabalhar na Microsoft como é que tu sentes isso na organização que tens agora e que criaste a tua própria cultura com 10 pessoas como é que tu sentes isso porque no final do dia estamos a falar do mercado em que como disseste muito bem a tecnologia está sempre despas não têm o que era bom não é o que se era bom o que se eu ontem peço que hoje já estamos desatualizados como é que tu tentas ter uma uma uma cultura que implica estar sempre num lado também transformador e também sempre Inovar e mostrar ao cliente que vocês têm esta proposta de valor

(22:26) diferente Ou seja como é que vocês tentam jogar estas peças todas tendo um mercado feroz como tu sabes também é melhor do que eu né sim sem dúvida o o o projeto que e que me fez estar ligado à Microsoft apesar de ter sido de de uma duração muito curta foi completamente revolucionário na minha vida ok foi mais de 10 anos eh e e Fi sem Esta palavra transformação digital e vamos voltar à à questão da transformação Hum porque na altura já lá vou na altura o tema nas nas organizações era o da transição para Cloud e o da transição

(23:05) para modelos ainda hoje é em tantos em tantos locais e e da transição para modelos de relação com vendas de software as a service não mas porque é que eu sempre comprei o meu Windows o meu Office o meu sistema de RP etc etc licenças para para oor porque é que agora isso há de ser as a service hoje em dia é é natural tu service o nosso e Netflix o o Spotify estamos habituados e e as organizações também já se sente esta normalidade na altura não tanto era era uma resistência muito grande o o principal ensinamento disto é e resistir é

(23:47) inútil resistir é inútil a transformação digital dizias na perfeição não tem nada a ver com o digital tem a ver com a transformação em si que muitas vezes tem que ser disruptiva e e e e isto implica que estejamos nas organizações eh e sobretudo quem toma decisões estejamos permanentemente à espera do do momento em que tudo muda e e e e sermos nós os próprios h a própria alavanca para que haja essa essa essa pegar a touro vamos chamar assim pronto Sim essa rotura mas estamos a falar de rotura de modelo de negócios Não é ai agora trazemos mais uma uma

(24:26) peça de software ou agora fazemos não não não não é É mesmo estarmos permanentemente a questionar o nosso modelo de negócios e a testar novas abordagens novos novas formas de criar entregar e captar valor é isto as formas como fizemos anteriormente como como subsis temos até aqui podem não funcionar daqui a um ano então o que é que nós vamos fazer agora e o que é que nós vamos fazer e criando ou recriando esse futuro Claro utilizando tecnologia de que forma que isto pode acontecer foi inútil as as foram inúteis as conversas e debates com

(24:58) diretores de informática e diretores gerais de PMs que eu tive na altura com imensas com imensas empresas e que diziam não não não não o distribuidor é para ficar aqui Azur Mas qual Azur mas está tudo maluco nem pensar nós aqui sabemos e tá muito mais mais segura a informação Não não eu vejo eu vejo ele sim chegar ao ponto eu estou a ver o servidor como a costuma tive essa tive essa Exatamente exatamente tal e qual mas eu acho que iso tem a ver tu não sentes tu não desculpa ti interromper tu não sentes que isso também tem a ver com uma evolução também ou seja eu acho que

(25:29) os Players depois por muito que critiquem às vezes porque eles dominam né o mercado seja uma Google ou Microsoft são eles também que nos criam condições para que nós possamos ter mais alcance nas organizações porque senão potencialmente se calhar não havia esta transformação e tu falaste muito bem que temos que olhar para o modelo de negócio se calhar dá 5 anos mas eu vou manter isto durante 20 ou 30 anos é difícil tá provado a nível cotação da bolsa as maiores empresas que eram há X anos já não estão lá Muitas delas por isso porquê não reinventaram o negócio né acharam que aquilo iria ficar igual eu

(26:00) acho que esse é um dos principais desafios e o custo eh se calhar e a palavra que Tu disseste há bocado que é o custo de ignorar o que é que se está a passar pronto eu acho que esse é muito importante também não não esquecer poras vezes né É necessário um mindset de permanente conforto com desconforto é um lugar comum mas é mesmo Isso é mesmo Isso é mesmo isso PR e eu costumo dizer e muitas vezes já disse alum com algumas tive priv com algumas pessoas que tive essa proximidade eu dizia por vezes quando vou lá ajudar as empresas nesse

(26:30) nesse processo de transformação em que pode ir desde o Analytics por a adante Eu costumo dizer h aqui alguns Pilares que eu considero importantes as pessoas os processos a tecnologia tecnologia falo em dados não falo em Inteligência Artificial e falo em mercado e mercado implica o mercado concorrência também e acima de tudo os clientes e muitas vezes eu digo assim mas porque é que vocês não trazem os vossos clientes para as vossas empresas porque é que vocês não se sentam com eles porque é que vocês não

(26:53) falam com eles no final do dia eu posso ter aqui aquilo que eu acho que é o m o melhor produto não é e toda a gente fala aqui em casa e eles vão dizer os meus filhos a minha mulher vai dizer vai enfrente-os nós temos é que sentir o mercado e e às vezes esse esse esse não sei se é receio não sei se é cultural também porque temos receio de ouvir alguém que nos diga e pá desp são isso mas isso vai acontecer sempre agora nós é que temos que saber diferenciar O que é que faz sentido e o que é que não é e o que é que não faz não sei se tu concordas muito com esta abordagem

(27:24) completamente E de resto O Martin é criticado por começar o marketing começa precisamente por aí Market research quem é o nosso cliente como é que ele se comporta o que é que ele quer e é muitas vezes criticado pelos verdadeiros inovadores que dizem assim não mas o marketing não nos vai o market research não nos vai apontar o futuro Aquela Velha História do do Ford se perguntasse aos clientes O que é que queriam como carro eles queriam uma carroça com mais cavalos não é é um bocadinho abordagem de markting research de market research do marketing

(27:56) muitas vezes tem este problema mas nós estamos não estamos a falar disto nós estamos a falar de uma coisa diferente é trazer o cliente para a cocriação de produtos e de serviços é aprendermos de forma iterativa Sim hoje o cliente não vai estar a ver que o carro do futuro não tem cavalos 100 e é um M combustão elétrico ou ou ou ou nada disto eh mas vamos de forma iterativa testando hipóteses testando novas funcionalidades testando abordagens ver e se construir com o cliente isso mesmo e perceber e o chamado Market Discovery há clientes para as quais um determinado produto que é perfeito não não encaixa é horrível é

(28:33) péssimo temos que os descobrir também portanto não é só construir o produto ou serviço certo com os clientes é com os clientes certos e isso é uma descoberta iterativa permanentemente nesta neste Limbo de H de entre o céu e o inferno estamos a acertar ou vamos ou vamos morrer boa e E no meio deste linal como é que vocês tentam porque no final do dia um uma das prioridades que existe nas organizações é melhorar a experiência do cliente não é como é que vocês ferramentas ou ou estratégias que vocês tentam eh uma delas eu costumo

(29:03) dizer que é esta que é olha traz o cliente a tua casa mostra como é que tu trabalhas el e percebe melhor o negócio dele e por forma que tem que ser um trabalho colaborativo e não de prestação de serviço eu costumo dizer isto em tons sérios né no sentido e como é que vocês tentam trabalhar este esta melhoria de experiência do do cliente porque eles que são no fim do dia vão dar continuidade à à organização ó ó ó Luís a palavra chave os palavras chave são Exatamente isto experiência do cliente ou e ainda agora estava a falar construir o produto serviço temos que

(29:35) entender que hoje em dia os negócios competem não apenas pelo momento de consumo do produto ou serviço mas competem por toda a ao longo de todo o ciclo de vida de um cliente e esse ciclo Não começa no momento em que alguém decide comprar a nossa coisa Não começa muito antes muito antes PR e e e e perdoem-me os que não vem da enfim os marketeers ou os os empreendedores do grande consumo mesmo que estejamos a vender pastilhas elásticas Ok eu sei que é muito mais fácil perceber a utilidade de acompanharmos a jornada do cliente na sua totalidade Anos Antes deles nos

(30:16) comprarem alguma coisa é muito mais fácil entender esta utilidade quando estamos no b2b ou em mercados cujo processo de tomada decisão é alto envolvimento quando estamos em mercados de compras é muito mais difícil isto mas é possível fazer portanto aquilo que queremos fazer é exatamente isso perceber Qual é toda a jornada do cliente o seu ciclo de vida e e cada fase e em cada fase do ciclo de vida o que é que esse cliente necessita para que a marca a empresa tenha respostas e seja eh um com ele não topd

(30:50) nós é que sabemos o que tu precisas e portanto aparecemos aqui como Ok queres fast food é só McDonald's queres um carro turista como deve ser é Tesla não não não ao longo da tua vida daqui a 2 anos vais comprar um Tesla ou não certo mas agora a a marca nós temos alguma coisa importante para ti e podemos relacionar a a par e passo contigo esse é um Desafio muito grande dominar a eh isto implica que lá está os sistemas que utilizamos nos consigam eh dizer onde é que estão Estas pessoas em cada momento sejam audiências anónimas e é possível

(31:23) ISO aconteça é possível termos este tipo de relação mesmo sem sabermos o nome da pessoa que está do lado lá sejam audiências perfeitamente eh identificadas gente que converte que diz olha no mínimo isto subscreva a vossa newsletter Ok e este é um dos grandes Desafios que tecnologias é que são críticas para isso e o que é que nós mais utilizamos Ok como objetivo central da e e e mais aspiracional da da nossa abordagem é exatamente este H voltando aos crms à plataformas de automação Ok primeiro é importante dizer isto nós procuramos ter uma posição independente

(32:00) Face à aos fornecedores de tecnologia procuramos ter agnóstico moft as Sales Force hubspot por aí fora e e dito isto temos tido maior número de casos de sucesso com algumas dessas plataformas eu vou do que com outras e eu vou enunciar aqui pelo menos três ao nível de automação de marketing b2b Ok por exemplo plataforma amente conhecida nos últimos anos 2 3 anos sobretudo hubspot Ok hubspot criada por por indivíduos que estavam no MIT em 2004 por aí engenheiros que disseram assim pá esta Malta do marketing não percebe nada de it do digital Vamos criar aqui alguma

(32:42) coisa que seja robusto e com a performance de uma suite ao nível enterprise mas com a simplicidade uma coisa plug and play Ok ABS é Exatamente isto e hoje em dia com eh com Inteligência Artificial generativa e com permite-nos muito facilmente resolver questões de cantant Marketing e e acertar mais rapidamente nesta na produção de conteúdos que de facto conseguem endereçar as necessidades do cliente ao longo da se de todo o seu ciclo de vida ok uhum certo a nível da automação com bastante robustez eh automação de marketing

(33:25) automação de vendas é incrível nível muito pouco conhecido ainda hoje porque é uma plataforma nova criada por portugueses e que está a dominar o mercado internacional chama-se ample Market está já no investida e e a sede é já em Silicon valy H também com a inteligência artificial generativa apoiar todos os processos de automação de vendas e de inspeção reparem o porta a porta não funciona muitos anos o o Cold Call também não então o que que o que é que devemos fazer como é que conseguimos ler intent based signals como é que

(34:00) conseguimos perceber que uma determinada empresa está no mercado à procura da nossa solução mesmo que essa empresa não diga nada esta plataforma faz isto utiliza inteligência artificial para ler este tipo de de de sinais e facilitar depois o escalar as operações de H inspeção comercial no mínimo ample Market interessantíssimo São duas das plataformas que mais utilizamos depois ao nível do CRM h plataforma zo Ok sim ao n a referência do mercado é sel Force e dynamics zoou resumindo é um CRM de elevadíssima plasticidade talvez maior é é uma plataforma de low code no

(34:46) ISO e tem desculpa de só interromper as dicas estás a dar bastante válidas que é preço qualidade ora aí está é muitíssimo mais fácil atingir nos retorno sobre o investimento utilizando zo do que com outras plataformas Ok e é igualmente credível é uma casa internacional das maiores de software mundiais pouco conhecida em Portugal estas três plataformas têm sido daquelas T sido aquelas com que mais trabalhamos e que melhores resultados temos conseguido conquistar com os com os nossos clientes boa excelente ligas e até digo mais não não tando aqui a fazer

(35:22) publicidade o que achei interessante é eh quando eu tive um cliente que lá está não sendo das outras Mas o que eu disse ele foi eu acho que você não tá com maturidade suficiente para para usar uma ferramenta tão grande ou seja por muito boa que ela seja Ok eu acho que esta ferramenta até quase free por assim dizer tem uma versão free se você testar os processos você vai ver até que ponto é que fará sentido se já está tão involuído e aquela plataforma não responde esta que estávamos a falar mas aão já tem uma qualidade tão grande e

(35:50) que precisa de uma coisa Deão João um carro mais robusto que possa ir para a pista e às vezes eu acho que isso é importante medir e eu acho que que lá está é saber também onde estamos eu acho que esse ponto que tento ajudar as empresas às vezes avaliar a Maturidade isto não tem a ver se é positivo ou negativo só se ver o estado porque há pessoas que Todas têm valenças Todas têm competências Mas pode haver um desequilíbrio não é e nós temos que nivelar aquilo tudo ao mesmo ao mesmo tempo né É É muito sábio o que Estás a dizer Luís é um drama a quantidade de organizações em Portugal que tem custos

(36:21) afundados por investimentos nomeadamente em CRM que não estavam dimensionados para a capacidade que a empresa tinha ou não tinha de os rentabilizar há imensos casos todas e depois prejudicais depois isto até prejudica quando aparece lá outro tipo projetos como o vosso que isso depois é difícil fizemos isto e vocês até só vão a querer ajudar a acorar aquilo exatamente imagine esse desafio que seja que acredito que que seja grande mas tens aí tens outra faceta que acho que é que é bastante é importante anunciar te tens o privilégio

(36:50) de participar como professor na corrija-me na Coimbra Business CL e no IP quais é que são as áreas que tu tu que tu mais ou menos lidas e E qual é vamos lá eu acho que é uma sensação diferente qual como é que tu te sentes porque tens uma constatação não não desmerecendo só académica mas tens a parte académica barra o teu dia a dia asafa as entregas as operações a logística tudo pronos como é que tu tentas gerir aí estes desafios todos então Eh o poder contribuir para o crescimento de alguém e para potenciar enfim a o o sucesso e o melhor de das

(37:27) pessoas tiva de uma maneira extraordinária Mas mesmo extraordinária é é das coisas que mais goso me dá quer dizer poder partilhar hh as aprendizagens que tenho tido e e o conhecimento eh com quem de facto está a a beber e e quer aprender isso é é é uma experiência por si só que já vale tudo portanto ponto final Esse é esse o grande o grande motivador e depois hh a verdade é que há uma procura muito muito grande por conhecimento nas áreas de marketing digital mas enfim é informação muito mais acessível Quando falamos em

(38:03) tecnologias de marketing que juntam tudo isto o digital o físico a próxima Fronteira de Inteligência Artificial etc etc aí H é muito mais difícil encontrar quem esteja a fazer e esteja e tenha tempo ou ou vontade de partilhar também ok é um bocadinho por aí que T surgido várias oportunidades de lecionar no ipam na na universidade da vei aqui no em Coimbra também no no isca eh precisamente à volta de temas de marketing tecnológico e no que di respeita à Inteligência Artificial aplicação da Inteligência Artificial ao marketing que já enfim há

(38:40) mais de 4 anos que são temas de eleição para mim nestas nestas sessões nas universidades boa como é que tu vês as próximas tendências e a nível do mundo seja eles mais negócios barra tecnologia que no final do dia cada vez mais não podemos estar desconectados eu sei isto é é controvérsia algumas vezes e às vezes sentem que as aras peças são mais feridas e e a minha também é importante eu costumo dizer não todas são relevantes eu acho que a tecnologia é uma alavanca para potenciar aquilo tudo que os outros têm de bom pronto e às

(39:06) vezes não é substituir mas é complementar Ok as pessoas devem ver isto como complemento não como substituição Pelo menos é é isto que eu também tento transparecer no ia o ia não vai substituir vai substituir tarefas e não profissões por isso H aqui estas pequenas palavras que quem precisa ajustar qual é a tua opinião neste neste sentido acordo inteiramente e sigo aqui o o o jargão do Senhor do avô cotler que diz hightech pela primeira vez na história enfim da economia moderna podemos atingir esta eu diria

(39:43) Utopia nós vimos no passado iterações anteriores de digitalização da economia que tendiam sempre para a otimização de operações high-tech Ok sei lá da banca vamos lá retirar as pessoas do balcão e vamos colocá-las no eh nos nos nas caixas multibanco nos atms ou no ebanking porque é muito mais eficiente otimizamos as operações aumentamos os os O Retorno etc etc bom eh esse Itec com foco na rentabilização das operações na otimização das das operações neste momento pode-se e deve ser complementado com um hightec também na rentabilização do valor acrescentado e e da da melhor

(40:31) experiência né da humanização da experiência do cliente que está do lado lá o que tem faltado eh nesta faltou nas últimas sim eh ondas de de digitalização Ok hoje em dia conseguimos fazer isso muito por força do potencial que existe da da propósito da da algoritmia de machine learning e da implementação da dos casos de uso de Inteligência Artificial ok muito por isto a parte do it touch é que é crítica também portanto se estamos a trazer tecnologia para nos ajudar a humanizar as relações reparem E isto é tão simples quanto sabermos H personalizarmos cada ponto de

(41:16) contacto com e personalizar não é nada Olá Tiago soua num e-mail não sei das quantas e depois enganei-me e aparece Olá first Name isso não é personalização personalização tem a ver com eu sei que tu tens este e aquele produto tens estado interessado nesta e aquela situação a tua vida familiar se calhar está aqui a mudar de siglo estás a pensar na fórma ter filhos ou mudar de casa ou o que for e tudo isto é um contexto pelo qual eu te vou comunicar ou vou deixar de comunicar na hora certa e no momento certo isto sim é personalização ok muito fcil de atingir bom hightech High touch é no momento em

(41:47) que a no momento certo colocar o ser humano é mesmo o ser humano retirar a tecnologia de equação e colocar gente à frente das pessoas este binómio é mais complicado de atingir sobre tendências e ainda voltando ao avô cotler passou mas nós já estamos de acordo com o avô cotler no paradigma do Martin 6.

(42:12) 0 o livro Saiu em dezembro passado eou nisso eu vi isso eu vi isso eu vi eu acho Espetacular porquê e porque H Sobretudo o livro fala sobre o paradigma do meta marketing o metavers as realidades mistas e como é que o marketing vai evoluir para essa área eh deve ter sido escrito no meio da revolução da Open ai e do dos L mods e portanto passou passou desp e portanto a onda que agora estamos todos a cavalgar não é Definitivamente a onda do do do dos metaversos e portanto Ok e basta-me ficar por aqui no que se percebe a crítica implícita ao futuro da tecnologia e do

(42:55) marketing a propósito desta da deste deste novo lançamento do cotler parece-me que é eh incontornável eh as áreas de comunicação de sim de comunicação e de criatividade no Marketing estão a ser completamente des rompidas a propósito da generative V as fábricas de comunicação departamentos de comunicação estão a ser completamente desroses próximos anos a todos os níveis vídeo e branding texto que for todos os níveis portanto G está a a alterar o o balanço nesta nesta equação não nos podemos esquecer é que marketing não é comunicação marketing não é publicidade

(43:38) marketing não é não são redes sociais e e criatividade apenas é um dos braços mais importantes do que o marketing faz e este é uma uma miopia que acontece na maior parte dos profissionais de marketing que que eu conheço portanto generative ai tem um papel muito importante nestas áreas mas há uma outra categoria que eu designo de eh ai aplicacional ok que já cá está há muitos mais anos eh do que os os laros lengua modulos e generative a de forma geral e que está a ter um impacto muito grande eh No que diz respeito à definição de estratégias de marketing ao Market

(44:16) research a conseguirmos testar eh para quem não tem Budget para fazer neuromarketing conseguir aproximar-se disto pela análise da reação das pessoas quando navega num site ou ver um anúncio eh utilizando simplesmente a câmara eh identificação de tendências social listening por exemplo é muito mais do que perceber se estão a falar bem ou mal da da minha marca é Inovar é perceber Qual é a a forma como devemos comunicar que palavras é que devemos comunicar quando utilizamos eh quando lançamos um novo produto e que produto será esse ok

(44:47) é a capacidade de eh eh fazermos desenvolvimento ágil de produtos de serviços é que por exemplo h marketing marketing Mix modeling no fundo econometria trazida para o marketing são áreas que não TM a ver com esta área mais Hype da generative Ai que já cá estão há muitos anos que estão que estão a determinar há muito tempo também evolução H do que de mais estrutural existe na no trabalho e na função de Marketing e que devemos tomar atenção a isso também para não estarmos cegos com este Hum floreado e fogo de

(45:28) artifício que a a generative tem tem trazido sobre todos nós concordo e e talvez eu acho que esse essa diferenciação que tu estás a falar também acontece porque se calhar redes sociais e já TVA e tudo o resto é mais próximo entre aspas quase todos percebemos ya não quer dizer que sai saiba fazer Como Calma atenção e o outro já estamos a falar de estratégia e estratégia não já nem toda a gente pode já toda a gente tem e e não é só isso são Ou seja é uma estrutura que já existe tem resultados comprovados independentemente das Gerações

(46:00) tecnológicas que foram existindo por isso o que nós devemos é aproveitar a tecnologia para aproveitar a forma como fazemos esse esses pilares e se calhar potenciar de uma forma mais fácil e escalar que se calhar há uns tempos tinha que ter um conjunto de pessoas agora vamos continuar a ter mas se calhar outras atividades em que o ser humano não agrega tanto valor e podem ser facilmente automatizadas e e podemos dedicar a outras coisas mais relevantes e que possam trazer mais Impacto ó ó ó luí aqui só para puxar a Bras à tua sardinha eh algo que nós dizemos muitas

(46:31) vezes eh bi before ai Isto é pá comecem com análise de dados e com uma cultura lá está dat driven isto demora a construir o marketing inclusivamente tem uma uma um ónus muito superior a este porque tem que ser cada vez mais data driven mantendo a o o o aspecto criativo storyteller Ok combinar as duas áreas do cérebro é uma imposição a qualquer líder de marketing hoje em dia mas se nós vamos saltar para e implementação de Tecnologia de eii para resolver casos de uso que sejam não interessa certo mas ainda não somos ainda não vivemos numa cultura data driven H os

(47:19) fundamentos a capacidade de escalarmos e de de reparos sucessos é muito mais reduzida ok Concordo eu até posso partilhar só para passar aqui à próxima pergunta e não me estar aqui a vend seja o PIS que é eu há pouco tempo quando tive o privilégio de ser convidado na apbi em que tocamos num tempo que é literacia de dados ou seja é muito importante que de uma certa forma Quase todos possamos falar a mesma linguagem não é preciso ter o mesmo nível de conhecimento não precisamos chegar ao nível da programação mas eu

(47:45) costumo dizer a importância da literacia porque no final do dia cada vez justificamos ou seja ler compreender e escrever mas também acima de tudo argumentar com dados e olha Tiago eu acho que nós não vemos ir por aqui tivemos estes resultados vemos estes testes fizemos isto e se calhar a melhor forma é isto eu costumo dizer não se fala-se Inteligência Artificial mas não se esqueçam dos dados que os dados são o alimento para a inteligência artificial como a comida é o é para os seres humanos por isso há que ter aqui este este ponto bastante relevante e E

(48:15) concordo com o que tu dizes por isso há mais do que umas bordes Sim claro que a velocidade Isto é estonteante Como costumo dizer mas há que também acompanhar e não precisamos estar sempre na a primeira fila porque há outros que podem que têm capacidade financeira para gastar mais do que nós e nós vamos sabendo estando bem segmentado e sabendo muito bem o que é que queremos fazer tirar o até nem que seja os erros que os outros fizeram e aproveitar eles de graça Como costumo dizer ó ó Luís e e se me permit só para concretizar um bocadinho isto força força uma cultura

(48:44) de data driven ah ah lá estão estes planos mais buz Words Ok como é que pegamos nisto pelo pelo básico o que é que é o básico no mínimo três níveis elementares de maturidade a este a este respeito primeiro que dados temos estão ou não são ou não h qualitativos e eh analisáveis São ou não conseguimos fazer alguma coisa com esses dados ou não estão h e em Silos ou não primeiro isto mapear toda a informação que nós temos e e e e trabalhá-la de forma transformá-la etl enfim transformá-la de forma a conseguirmos ler alguma coisa desta informação começa tudo por aqui que

(49:26) dados temos eh e como é que os trabalhamos depois que dados precisamos e depois dois outros níveis primeiro agora que já temos os dados fazermos análises retrospectivas aquilo que gostava de dizer fizemos isto no passado tivemos estes resultados portanto se calhar É melhor irmos por ali muitas empresas ficam apenas por aqui e já com alguma sofisticação porque têm esses dashboards em Sistemas como Power bi tablo já são dinâmicos toda a organização está a ver isso em tempo real já é ótimo mas estão olhar para o retrovisor portanto aonde é que nós

(49:57) queremos chegar às análises não apenas retrospectivas mas preditivas é isto três três passos a minha informação organizá-la bem para ser tratável tratá-la em tempo real e e e e dashboards eh lá está retrospectivos que nos dizem o estado do negócio em tempo real e depois para onde é que nós vamos análise preditiva e e isto já se faz há tanto tempo no Excel sei lá com com com anális de regressão e agora e com bons é6 com bons ex6 é é chegar lá também temos aqui dois três cenários vamos investir X Y ou Z Depende se a economia desta maneira daquela ou da outra e

(50:33) tomamos decisões com base nisto três níveis elementares para termos uma cultura data driven excelente diz-me uma coisa algum livro algum filme ou palestra que gostasse recomendar ui muito rapidamente é boa sou fanático por um indivíduo que já tem muitos anos chama-se Ricardo samler tudo o que encontrarem sobre ele é um gestor brasileiro vale a pena pena e o e o livro é um livro dos anos 80 chamado Maverick conta a história de como é que ele eh geriu Pou na fábrica do pai uma indústria h no Brasil e implementou nos anos 80

(51:13) muitas das boas práticas de gestão de recursos humanos que agora associamos às Google e à e à e ao empowerment e à liberdade e a o tudo o contrário que é do que é comand control ele implementou isso nos anos 80 no Brasil na indústria parece parece impossível e é uma história fantástica eh costumo inclusivamente oferecer este mesmo livro Maverick e alguns gestores todos os anos meus conhecidos boa algum conselho que te deram que tu guardes como referência Hã Olha há 7 anos quando estava Neste período de lançamento da liminal a necessidade de computar

(51:55) estímulos decisões e riscos e pá cresceu para aí 10 vezes 20 vezes foi uma coisa assim mesmo a vacilador e e a determinada altura eu senti pá consigo dar conta do recado Isto é demasiada coisa ao mesmo tempo por essa altura cruzei com uma entrevista a um antigo campeão de Fórmula 1 chamado Mário Andretti e também olha ele dos anos 80 sim falha a memória e a terminar autora nessa entrevista ele diz assim tá se se tudo parece que está dentro controlo Então é porque não estás à velocidade que devias e e e isso ajudou-me mas ajudou mesmo muito a sensação de que pá

(52:29) Ok se calhar vamos baralhar é o risco tem que ser é este é é é é este desconforto de não ter tudo debaixo de controle que eu tenho que passar a a a aceitar como natural isso ajudou-me muito e ajudou-me muito a aceitar a necessidade de andar a uma velocidade maior e entrar em áreas com maior risco e desconhecimento até e aprender mais rapidamente ao mesmo tempo há uma frase H há um pensamento deste mesmo Ricardo samler que recomendei que balança esta este ímpeto de turbinado CTO e a frase do samler é esta pá quem é que no seu perfeito juízo no leito da Morte minutos antes de enfim

(53:14) sair desta terra diria Ah pá quem me dera ter passado mais tempo no escritório as coisas que de facto interessam as coisas que de facto são importantes na vida essas devem ser valorizadas h e este este equilíbrio que é que é muito difícil de obter mas estas estes dois pensamentos têm sido os melhores conselhos nos últimos 5 10 anos boa algum ó Que queiras partilhar Hum eu sempre fui fascinado por artes marciais eh particularmente artes marciais H japonesas eu acho que e e e claro a parte bélica da coisa é é sempre fascinante mas a parte da arte em si e da e da cultura oriental é do que mais

(53:57) me me atrai a busca do equilíbrio da perfeição contínua aquela sensação de nunca está perfeito aquele movimento pode ser melhorado aquela aquela tática enfim Ok Isso atrai muito comecei relativamente tarde tinha 18 ou 19 anos portanto sou absolutamente mediano no no caráter J jocan que que prtico mas tem maldado muito a minha vida e e olha a propósito de de frase que é no na Arte da Guerra do sunto su que está este este pensamento que é melhor ser um guerreiro no num jardim do que um jardineiro numa guerra é muito isto e artes marciais para mim é

(54:36) é dar-nos esta sim dá o equilíbrio né às vezes pela velocidade e aproveitando aqui as tuas dadas aproveitando a velocidade que tu tens mas de uma certa forma também ter o equilíbrio com a família ter equilíbrio com o trabalho e nunca ter este T controle isso mesmo excelente Tiago olha chegamos ao fim agradeço imenso para teu projeto e pela tua equipa Fico feliz de saber que há muita cois para fazer e que podem aproveitar o teu contributo e vamos falando de certeza obrigado foi um gosto um privil obrigado