{"id":980,"date":"2019-01-26T00:09:11","date_gmt":"2019-01-25T23:09:11","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=980"},"modified":"2020-02-06T18:42:06","modified_gmt":"2020-02-06T17:42:06","slug":"como-alinhar-marketing-vendas-martech","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/como-alinhar-marketing-vendas-martech\/","title":{"rendered":"Como alinhar Marketing e Vendas com MarTech"},"content":{"rendered":"\n

Muitas vezes, o relacionamento entre a equipa de vendas e a equipa de marketing \u00e9 competitivo e turbulento. Apesar do trabalho de ambas as equipas estar interligado, h\u00e1 empresas em que estes departamentos est\u00e3o separados e nem sempre \u00e9 f\u00e1cil obter visibilidade e comunicar mutuamente aquilo que est\u00e1 a ser feito. Embora esta realidade ainda se repita em v\u00e1rias organiza\u00e7\u00f5es, h\u00e1 v\u00e1rios estudos que provam que as empresas que conseguem alinhar marketing e vendas obt\u00eam melhores resultados de vendas e aumentam a taxa de reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

O que significa alinhar Marketing e Vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

De maneira simplificada, \u00e9 garantir que as duas equipas est\u00e3o a trabalhar para o mesmo objetivo e sabem exatamente qual a participa\u00e7\u00e3o que cada uma teve na conquista de cada intera\u00e7\u00e3o, oportunidade comercial e venda.<\/p>\n\n\n\n

Num recente estudo da Altify<\/a>, quando questionaram \u00e0 equipa de vendas se achavam que a sua equipa de marketing conhecia bem os clientes, apenas 50% responderam afirmativamente. Do lado do marketing, apenas 52% responderam que achavam que a equipa de vendas era eficiente na qualifica\u00e7\u00e3o das oportunidades.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

As vendas e o marketing necessitam de estar alinhados para que a empresa consiga aumentar as vendas. Ao garantir esta orienta\u00e7\u00e3o, torna-se poss\u00edvel que a equipa de marketing forne\u00e7a insights valiosos \u00e0 equipa de vendas sobre, por exemplo, quais as p\u00e1ginas que cada contacto visitou e em que produtos ou servi\u00e7os est\u00e1 mais interessado. Por outro lado, a equipa de vendas passa a fornecer \u00e0 equipa de marketing pistas cruciais sobre quais os assuntos mais pertinentes para os clientes e qual o conte\u00fado que poder\u00e1 atrair mais oportunidades.<\/p>\n\n\n\n

Como \u00e9 que as MarTech ajudam a alinhar marketing e vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

As tecnologias de marketing (MarTech) t\u00eam contribu\u00eddo para a aproxima\u00e7\u00e3o entre as duas equipas, oferecendo ferramentas que s\u00e3o \u00fateis tanto para o marketing como para as vendas.<\/p>\n\n\n\n

Com a crescente popularidade de estrat\u00e9gias como o Account-Based Marketing (ABM)<\/a>, no qual as vendas e o marketing s\u00e3o alinhadas tendo em vista contas espec\u00edficas, cada vez mais equipas de vendas est\u00e3o a utilizar martech \u2013 incluindo automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> e plataformas CRM<\/a> \u2013 para coordenar atividades e controlar a evolu\u00e7\u00e3o ao longo de todos os passos do funil de vendas, aproveitando o conte\u00fado criado pelo marketing.<\/p>\n\n\n\n

Coopera\u00e7\u00e3o entre as duas equipas<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

A automa\u00e7\u00e3o de marketing permite que a equipa de marketing desenhe programas e campanhas, para que estas sejam depois utilizadas pelas vendas. Num cen\u00e1rio de uma campanha de prospe\u00e7\u00e3o, por exemplo, torna-se poss\u00edvel que o marketing crie todo o conte\u00fado, como scripts ou e-mails personalizados, para que sejam ativados, sempre que necess\u00e1rio, pela equipa comercial.<\/p>\n\n\n\n

Total transpar\u00eancia<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

A utiliza\u00e7\u00e3o de tecnologias de marketing a apoiar cada fase do processo de tomada de decis\u00e3o torna poss\u00edvel rastrear todas as intera\u00e7\u00f5es existentes com a marca, independentemente da primeira intera\u00e7\u00e3o pertencer ao marketing ou \u00e0s vendas. Isto permite total transpar\u00eancia em todas as partes do processo e que as equipas est\u00e3o alinhadas para atingir o mesmo resultado, garantindo uma melhor comunica\u00e7\u00e3o das metas, dos desafios e das expectativas.<\/p>\n\n\n\n

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Vis\u00e3o partilhada<\/h5>\n\n\n\n

Ao trabalharem juntas e para o mesmo fim, as duas equipas come\u00e7am a entender melhor o objetivo de cada uma. A equipa de marketing tem oportunidade de aprender mais sobre os objetivos das vendas, enquanto que a equipa de vendas consegue perceber melhor como o funil de marketing funciona e porque \u00e9 importante criar uma estrat\u00e9gia que englobe todas as fases. A utiliza\u00e7\u00e3o de anal\u00edtica de marketing e vendas<\/a> permite que as duas equipas saibam quais os objetivos que j\u00e1 foram atingidos, quais os que faltam atingir e qual a situa\u00e7\u00e3o precisa de cada fase do funil. <\/p>\n\n\n\n

Mais importante que tudo, as duas equipas conseguem perceber como uma vis\u00e3o partilhada pode contribuir para uma perce\u00e7\u00e3o mais hol\u00edstica da empresa. <\/p>\n\n\n\n

O que fazer a seguir?<\/h2>\n\n\n\n

A primeira coisa a fazer \u00e9 perceber qual a maturidade do marketing e vendas da sua empresa<\/a>. Isto permitir\u00e1 entender qual o estado atual do seu neg\u00f3cio e como endere\u00e7ar as suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n

De seguida, dever\u00e1 ser tra\u00e7ado um plano e estrat\u00e9gia de tecnologias que v\u00e3o garantir o perfeito alinhamento entre as duas equipas e a total integra\u00e7\u00e3o de todos os dados j\u00e1 existentes anteriormente.<\/p>\n\n\n\n

Uma das principais tecnologias que contribui para o alinhamento entre marketing e vendas \u00e9 o CRM – Customer Relationship Management<\/a>, ao permitir uma melhor comunica\u00e7\u00e3o entre estas equipas e a accountability de cada colaborador. <\/p>\n\n\n\n

Com um CRM torna-se poss\u00edvel acompanhar o contributo e efeitos das a\u00e7\u00f5es de marketing na gera\u00e7\u00e3o de oportunidades de neg\u00f3cio, monitorizar a efic\u00e1cia com que os comerciais refor\u00e7am as a\u00e7\u00f5es de marketing, d\u00e3o resposta a leads fornecidas pelo marketing e cumprem os procedimentos de uniformiza\u00e7\u00e3o da experi\u00eancia do cliente.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, o marketing conseguir\u00e1 identificar padr\u00f5es de comportamento e necessidades a partir de dados do mercado, para inspirar a cria\u00e7\u00e3o de campanhas e produtos de sucesso. <\/p>\n\n\n\n

Se estes departamentos andarem de m\u00e3os dadas, v\u00e3o conseguir fechar mais neg\u00f3cios, em menos tempo, e garantir a sustentabilidade da empresa.<\/p>\n\n\n\n

\"alinhar<\/a><\/figure>\n
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