{"id":754,"date":"2018-12-03T19:20:03","date_gmt":"2018-12-03T18:20:03","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=754"},"modified":"2022-08-16T17:44:05","modified_gmt":"2022-08-16T16:44:05","slug":"8-termos-account-based-marketing-que-precisa-conhecer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/8-termos-account-based-marketing-que-precisa-conhecer\/","title":{"rendered":"8 termos sobre Account-Based Marketing que precisa conhecer"},"content":{"rendered":"\n

Para o sucesso de qualquer empresa \u00e9 cada vez mais importante saber como atrair e manter clientes. Contudo, em neg\u00f3cios B2B, devido ao ciclo de vendas demorado e aos custos de aquisi\u00e7\u00e3o (CPA) elevados, este desafio \u00e9 ainda mais premente.<\/p>\n\n\n\n

Outra caracter\u00edstica dos neg\u00f3cios B2B \u00e9 que h\u00e1 mais do que um decisor e todos os representantes envolvidos na compra t\u00eam de perceber o valor acrescentado que a solu\u00e7\u00e3o ir\u00e1 trazer \u00e0 sua empresa. Ali\u00e1s, segundo um estudo da Gartner, numa empresa com 100 – 500 colaboradores, est\u00e3o envolvidas, em m\u00e9dia, 7 pessoas na tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9 exatamente por este motivo que muitas empresas B2B t\u00eam apostado numa estrat\u00e9gia ABM (Account-Based Marketing)<\/a> para fazer crescer o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

O ABM<\/a> \u00e9 uma abordagem de marketing e vendas altamente segmentada, que visa atingir ativamente uma lista espec\u00edfica de empresas e contactos pertencentes \u00e0s contas-alvo. Assim, em vez de tentar atrair o m\u00e1ximo n\u00famero de leads, mas de baixa qualidade comercial (como acontece muitas vezes no Inbound Marketing), o ABM foca-se em criar rela\u00e7\u00f5es com os decisores e influenciadores das empresas-chave para gerar oportunidades comerciais de alto valor acrescentado.<\/p>\n\n\n\n

Ao implementar uma estrat\u00e9gia de ABM, ir\u00e1 deparar-se com alguns termos espec\u00edficos, como ICP, MQA ou Key Account Management. Descubra abaixo o significado de cada termo.<\/p>\n\n\n\n

8 termos sobre ABM que precisa conhecer<\/h2>\n\n\n\n
  1. Ideal Customer Profile (ICP)<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

    O Ideal Customer Profile (ICP) \u00e9 definido pelo conjunto de todas as caracter\u00edsticas que melhor resumem o perfil da empresa cliente ideal. Um bom ponto de partida \u00e9 pensar nas caracter\u00edsticas comuns aos clientes mais bem sucedidos a utilizar o seu servi\u00e7o ou produto ou nas “dream accounts”: as contas que gostaria que se tornassem clientes no futuro. Um ICP para B2B deve ter em conta fatores como:
    – Localiza\u00e7\u00e3o da empresa;
    – Mercado ou Ind\u00fastria;
    – Ciclo de Vendas;
    – Segmento de atua\u00e7\u00e3o;
    – N\u00famero de Colaboradores.<\/p>\n\n\n\n

    1. Key Accounts & Key Account Management<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

      As Key Accounts (contas-chave) s\u00e3o as empresas mais importantes da carteira de clientes, uma vez que s\u00e3o vitais para o sucesso do neg\u00f3cio. Assim, o Key Account Management tem como objetivo acompanhar e desenvolver uma rela\u00e7\u00e3o s\u00f3lida e rent\u00e1vel com estas contas, numa vis\u00e3o de longo prazo.<\/p>\n\n\n\n

      1. Marketing Qualified Account (MQA)<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

        Uma MQA \u00e9 uma conta qualificada, ou seja, \u00e9 uma conta cujas caracter\u00edsticas cumprem os requisitos de Ideal Customer Profile.<\/p>\n\n\n\n

        1. Land and Expand<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

          A estrat\u00e9gia de ABM n\u00e3o termina quando o neg\u00f3cio \u00e9 fechado. Depois de uma empresa se tornar cliente, \u00e9 necess\u00e1rio investir no sucesso do mesmo e apoi\u00e1-lo em a\u00e7\u00f5es como comprar mais licen\u00e7as de uma determinada ferramenta, comprar mais espa\u00e7o para armazenamento ou fazer um upgrade de uma vers\u00e3o premium de um produto da sua empresa. Basicamente, esta t\u00e1tica visa dar import\u00e2ncia ao upselling e cross-selling das contas j\u00e1 existentes.<\/p>\n\n\n\n

          1. Technographic<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

            Al\u00e9m dos dados demogr\u00e1ficos e firmogr\u00e1ficos utilizados para tra\u00e7ar o ICP, \u00e9 importante que sejam usadas ferramentas de Technographics. Este tipo de solu\u00e7\u00f5es utiliza Business Intelligence e Analytics para analisar quais as tecnologias que determinada empresa utiliza ou est\u00e1 a pensar adquirir.<\/p>\n\n\n\n

            1. Predictive analytics<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

              A tecnologia de an\u00e1lise preditiva utiliza dados, algoritmos estat\u00edsticos e machine learning para, a partir de um conjunto de contas, fornecer uma lista de empresas com atributos semelhantes. Isto \u00e9 valios\u00edssimo para encontrar empresas que cumprem o ICP, que, de outro modo, dificilmente seriam detetadas.<\/p>\n\n\n\n

              1. Firmographics<\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

                Este termo corresponde \u00e0s caracter\u00edsticas e dados de mercado de cada empresa e refere-se a elementos como o n\u00famero de colaboradores, o volume de receitas, a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o ou ind\u00fastria, a localiza\u00e7\u00e3o, etc. Complementarmente, a tecnologia de Lead Enrichement consegue obter automaticamente todos estes dados e inseri-los, em segundos, no CRM.<\/p>\n\n\n\n

                1. Coverage <\/strong> <\/li><\/ol>\n\n\n\n

                  Esta express\u00e3o corresponde \u00e0 totalidade de informa\u00e7\u00f5es que s\u00e3o conhecidas sobre determinada conta. Neste contexto aplica-se, por exemplo, o n\u00famero de contactos de decisores e influenciadores conhecidos dentro de cada conta e a quantidade de informa\u00e7\u00e3o pertinente recolhida. Quanto mais informa\u00e7\u00e3o conseguir acerca de determinada empresa, mais eficaz e personalizada ser\u00e1 a abordagem.<\/p>\n\n\n\n

                  Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Neg\u00f3cios<\/h2>\n\n\n\n

                  No eBook \u201cAccount-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Neg\u00f3cios\u201d<\/a>, explicamos-lhe, com maior pormenor, o que \u00e9 o Account-Based Marketing e todos os passos que deve seguir para implementar uma estrat\u00e9gia ABM de sucesso, que ir\u00e1 fazer o seu neg\u00f3cio crescer e aumentar as vendas.<\/p>\n\n\n

                  \n
                  \"Account-Based<\/a><\/figure>\n<\/div>
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