{"id":710,"date":"2018-11-21T20:18:45","date_gmt":"2018-11-21T19:18:45","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=710"},"modified":"2022-08-12T12:52:43","modified_gmt":"2022-08-12T11:52:43","slug":"flow-aumentar-clientes-inbound-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/flow-aumentar-clientes-inbound-marketing\/","title":{"rendered":"Inbound Marketing Automation: Como a Flow Technology conseguiu 2x mais clientes"},"content":{"rendered":"\n

Um dos grandes problemas da maioria dos CEO e gestores de marketing \u00e9 a atra\u00e7\u00e3o de leads qualificadas de vendas e a agilidade dos processos comerciais, uma vez que s\u00e3o procedimentos que lidam com uma grande quantidade de dados. \u00c9 aqui que uma estrat\u00e9gia de Inbound Marketing Automation e as tecnologias de marketing, como o CRM – Customer Relationship Management<\/a> ou as plataformas de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing<\/a>, representam uma valiosa ajuda. Estas plataformas permitem nutrir cada contacto, com o conte\u00fado certo, na altura ideal, havendo total rastreabilidade de todas as intera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

O Cliente: Flow Technology<\/h2>\n\n\n\n

Criada em 2006, e com sede no UPTEC, no Porto, a Flow<\/a> (marca registada da FoodinTech) \u00e9 pioneira no desenvolvimento de sistemas MES – Manufacturing Execution System para o setor agroalimentar. Constitu\u00edda por um grupo de engenheiros e gestores com uma larga experi\u00eancia em tecnologias de informa\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de produ\u00e7\u00e3o, desenvolveu, a solu\u00e7\u00e3o Flow Manufacturing, que permite aos industriais aumentar a qualidade dos produtos, garantir a rastreabilidade e reduzir os custos de produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n

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\"Resultado<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

O Desafio: Gerar awareness e organizar o processo comercial<\/h2>\n\n\n\n

Devido \u00e0 natureza do neg\u00f3cio da Flow, a jornada de decis\u00e3o de compra de um software de gest\u00e3o industrial, como o Flow Manufacturing, \u00e9 bastante demorada. Por este motivo, um dos desafios da Flow Technology eram os custos elevados de awareness e o facto do processo comercial ser longo e oneroso.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disto, com o crescimento da empresa e o aumento de colaboradores, nomeadamente no departamento comercial, a Flow sentiu a necessidade de organizar toda a informa\u00e7\u00e3o relativa a contas, contactos e oportunidades numa \u00fanica plataforma.<\/p>\n\n\n\n

Em adi\u00e7\u00e3o, por forma a colocar o cliente no n\u00facleo de toda a organiza\u00e7\u00e3o, existia tamb\u00e9m a necessidade de controlar todas as comunica\u00e7\u00f5es efetuadas pelo marketing e vendas com os seus clientes e leads dentro da mesma plataforma. Antes da interven\u00e7\u00e3o da Liminal, n\u00e3o existia qualquer tecnologia de suporte ao marketing e vendas.<\/p>\n\n\n\n

A Solu\u00e7\u00e3o: Inbound Marketing Automation<\/h2>\n\n\n\n

Depois de tra\u00e7ado o perfil da persona a atingir, foi tra\u00e7ada uma estrat\u00e9gia de Inbound & Marketing Automation para atrair essas pessoas atrav\u00e9s de conte\u00fado relevante e \u00fatil para resolver os desafios do dia-a-dia. Veja abaixo todos os passos desta estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n

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\"Imagem<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Para garantir a organiza\u00e7\u00e3o de toda a informa\u00e7\u00e3o relativa a vendas num s\u00f3 sistema e o seu f\u00e1cil acesso, a Liminal implementou o CRM da HubSpot<\/a>, uma vez que esta era a plataforma ideal para as necessidades espec\u00edficas da empresa.<\/p>\n\n\n\n

Este CRM foi integrado com a plataforma Mailchimp, que passou a ser o sistema principal para Email Marketing da empresa. Deste modo, a Flow tem a possibilidade de criar emails autom\u00e1ticos e workflows de forma r\u00e1pida e integrada com a base de dados que se encontra no CRM.<\/p>\n\n\n\n

Os resultados: mais 24% de sales-ready leads e 2x mais clientes com Inbound Marketing Automation<\/h2>\n\n\n\n

Com a estrat\u00e9gia de Inbound & Marketing Automation, a Flow conseguiu aumentar a sua visibilidade enquanto especialista em software de gest\u00e3o industrial e manter-se relevante no mercado. Alguns dos principais resultados:<\/p>\n\n\n\n

  • 76% das sess\u00f5es\/m\u00eas tiveram origem em tr\u00e1fego org\u00e2nico, gra\u00e7as ao SEO.<\/li>
  • 51% das leads foram geradas por marketing colateral.<\/li>
  • 62% das leads foram geradas atrav\u00e9s do website.<\/li>
  • 24% das leads de vendas tiveram origem na newsletter mensal.<\/li>
  • 2% dos utilizadores do site\/m\u00eas transformaram-se em leads qualificadas (MQL).<\/li>
  • 10% das leads qualificadas (MQL) transformaram-se em leads de vendas (SQL).<\/li>
  • 8% das leads de vendas (SQL) converteram-se em neg\u00f3cios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    A implementa\u00e7\u00e3o de um sistema CRM (Hubspot), permitiu otimizar o trabalho da equipa comercial, poupando tempo em pesquisas sobre o cliente e dados sobre comunica\u00e7\u00f5es anteriores, aumentando assim a efic\u00e1cia no momento de venda.<\/p>\n\n\n\n

    Al\u00e9m disso, a utiliza\u00e7\u00e3o da ferramenta Mailchimp, integrada no CRM, permitiu desenvolver a\u00e7\u00f5es de nutri\u00e7\u00e3o de leads que ainda n\u00e3o chegaram \u00e0 fase final do funil de vendas, gerar e-mails de agradecimento autom\u00e1ticos e ainda criar e-mails-tipo para a equipa comercial, sendo que, 24% das sales-ready leads da Flow foram geradas por e-mail marketing. Gra\u00e7as \u00e0 implementa\u00e7\u00e3o destas plataformas, a Flow passou a ter uma vis\u00e3o geral do processo comercial e do estado das vendas.<\/p>\n\n\n\n

    O Caso de Sucesso da Flow Technology passo a passo<\/h2>\n\n\n\n

    1 – Personas<\/h5>\n\n\n\n

    Fase: Estrat\u00e9gia<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Para o caso espec\u00edfico da Flow Technology, foram identificadas duas personas principais: o Diretor de Produ\u00e7\u00e3o e a Diretora da Qualidade. Seguiu-se, ent\u00e3o, uma fase de entrevistas e investiga\u00e7\u00e3o para recolher todas as informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre estes perfis.<\/p>\n\n\n\n

    2 – Estrat\u00e9gia de Conte\u00fados<\/h5>\n\n\n\n

    Fase: Estrat\u00e9gia<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Tendo em conta a informa\u00e7\u00e3o recolhida sobre cada persona, foi desenhada uma estrat\u00e9gia de conte\u00fados sobre temas relevantes que promovem o envolvimento com a marca.<\/p>\n\n\n\n

    3 – Paid Media: Google Ads<\/h5>\n\n\n\n

    Para atrair potenciais clientes, foi criada uma estrat\u00e9gia de Google Ads, segmentada apenas para gestores industriais. Foram criados dois tipos de an\u00fancios: um que consistia em an\u00fancios na rede de pesquisa do Google e outro que consistia em an\u00fancios de display. Estes \u00faltimos, funcionaram com base em remarketing, ou seja, apenas foram mostrados a utilizadores que j\u00e1 tinham visitado o site da Flow Technology.<\/p>\n\n\n

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    \"Caso<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
    4 – Otimiza\u00e7\u00e3o SEO & Hub Online<\/h5>\n\n\n\n

    Para que as oportunidades de vendas surjam, \u00e9 necess\u00e1rio que o site seja f\u00e1cil de encontrar. Por este motivo, o site foi otimizado para os motores de pesquisa e o blog passou a ser dinamizado com artigos sobre assuntos relevantes e pesquisados pelos gestores industriais.<\/p>\n\n\n\n

    55% DAS LEADS TIVERAM ORIGEM EM PESQUISA ORG\u00c2NICA.<\/p>

    (jan \u2013 set 2017)<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    5 – eBook: “Os 7 Desafios do Gestor Industrial”<\/h5>\n\n\n\n

    Fase: Atrair<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Para atrair as pessoas com o perfil do gestor industrial, foi criado um eBook acerca dos desafios que estes gestores costumam sentir no seu dia-a-dia e como os resolver.<\/p>\n\n\n

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    \"Caso<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    O EBOOK \u201cOS 7 DESAFIOS DO GESTOR INDUSTRIAL\u201d GEROU 17% DE TODAS AS LEADS DE MARKETING DA FLOW.<\/p>

    (jan \u2013 set 2017)<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    6 – eBook: “Factory Upgrade: Qual o Software mais Adequado \u00e0 sua Ind\u00fastria”<\/h5>\n\n\n\n

    Fase: Envolver<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Para a fase de “Envolver” foi criado um eBook que ajuda a perceber qual o software de gest\u00e3o industrial e da qualidade mais adequado \u00e0s necessidades da sua empresa.<\/p>\n\n\n

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    \"Caso<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
    7 – Diagn\u00f3sticos ONLINE: Maturidade Digital, Requisitos e Necessidades da F\u00e1brica<\/h5>\n\n\n\n

    Fase: Envolver<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Nestes diagn\u00f3sticos, ap\u00f3s algumas quest\u00f5es online sobre qual o tipo de tecnologia utilizado na f\u00e1brica, por exemplo, era poss\u00edvel concluir qual o grau de maturidade digital e as necessidades de cada empresa, bem como os requisitos a ter em conta antes de escolher um software de gest\u00e3o de produ\u00e7\u00e3o. Todos estes conte\u00fados s\u00e3o altamente relevantes para os gestores industriais, sobretudo os que se encontram na fase de avalia\u00e7\u00e3o de qual o melhor software de gest\u00e3o industrial.<\/p>\n\n\n

    \n
    \"Caso<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
    8 – Newsletter<\/h5>\n\n\n\n

    Fase: Envolver<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    De modo a nutrir a rela\u00e7\u00e3o com os potenciais clientes, foi criada uma newsletter mensal, sobre as principais novidades da marca, artigos relevantes e novos clientes.<\/p>\n\n\n\n

    9 – Automa\u00e7\u00e3o de Marketing & E-mail Marketing<\/h5>\n\n\n\n

    Fases: Envolver e Conquistar<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n

    Para fomentar a proximidade com a marca, foi criada uma sequ\u00eancia de automa\u00e7\u00e3o de marketing e lead nurturing emails, despoletados automaticamente para quem tivesse interagido com a marca, ou seja, quem tivesse feito download de algum conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n