{"id":605,"date":"2018-11-09T19:02:50","date_gmt":"2018-11-09T18:02:50","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=605"},"modified":"2019-08-02T11:50:32","modified_gmt":"2019-08-02T10:50:32","slug":"tudo-que-precisa-saber-sobre-abm-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/tudo-que-precisa-saber-sobre-abm-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account\u2013Based Marketing: Tudo o que precisa saber"},"content":{"rendered":"

A evolu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica \u00e9 vis\u00edvel aos olhos de todos. Atualmente, assiste-se a uma gigantesca influ\u00eancia deste novo panorama, n\u00e3o s\u00f3 no consumidor, mas tamb\u00e9m nos v\u00e1rios sectores da economia.<\/p>\n

A nova regra passa por acompanhar este ritmo alucinante e tudo o que de novo chega ao mercado. Por este motivo, as empresas devem manter-se na linha da frente para conseguir caminhar lado a lado com a transforma\u00e7\u00e3o digital.<\/p>\n

O segredo do sucesso dos neg\u00f3cios B2B passa, sobretudo, pelo estabelecimento de rela\u00e7\u00f5es valiosas com os potenciais clientes. \u00c9 neste importante processo que o Account-Based Marketing<\/a> entra em a\u00e7\u00e3o. <\/p>\n

Account-Based Marketing: o que \u00e9?<\/h2>\n

O Account-Based Marketing (ABM) \u00e9 uma das formas mais eficazes de conseguir novos clientes para o seu neg\u00f3cio B2B, atrav\u00e9s do uso de campanhas personalizadas a contas espec\u00edficas.<\/p>\n

O uso deste tipo de campanhas \u00e9 uma mais valia para atrair uma determinada empresa porque se atua a n\u00edvel individual e no pr\u00f3prio mercado. Assim, assiste-se a uma invers\u00e3o do tradicional funil de marketing para o de Account-Based Marketing.<\/p>\n

<\/p>\n

\"Account-Based<\/p>\n

<\/p>\n

Depois da invers\u00e3o do funil, ter\u00e1 de come\u00e7ar por identificar as empresas-alvo e, de seguida, as maiores oportunidades. Por fim, \u00e9 necess\u00e1rio formular estrat\u00e9gias de ABM para, proativamente, estabelecer rela\u00e7\u00f5es com essas contas.<\/p>\n

Por outras palavras, o ABM est\u00e1 focado nas empresas-alvo que quer atingir e, por isso, toda a energia ser\u00e1 focada em atrair essas contas, nutrindo-as at\u00e9 que estejam prontas para comprar.<\/p>\n

No Account-Based Marketing, a cria\u00e7\u00e3o de um bom relacionamento e a qualidade dos processos s\u00e3o aspetos fulcrais para o sucesso da estrat\u00e9gia. O ABM \u00e9 altamente eficiente e elimina o problema associado \u00e0 captura de intera\u00e7\u00f5es, existente no Inbound Marketing, onde, muitas vezes, s\u00e3o geradas centenas de leads de baixa qualidade, que normalmente nunca ser\u00e3o convertidas.<\/p>\n

Segundo, Joe Chernov, vice-presidente de marketing da InsightSquared<\/a>: \u201co ABM \u00e9 o marketing de ‘zero desperd\u00edcio’. \u00c9 um modelo que segmenta apenas as empresas e os contactos que provavelmente compram o seu produto e que as vendas se comprometeram a tentar fechar.\u201d<\/em><\/p>\n

Account<\/strong>\u2013<\/strong>Based Marketing VS Inbound Marketing<\/strong><\/h2>\n

O ABM concentra todos os seus esfor\u00e7os num universo de empresas espec\u00edficas (contas-alvo) com o objetivo de canalizar, de forma personalizada, os decisores de cada empresa ao longo da jornada de decis\u00e3o, at\u00e9 que estejam prontos para efetuar a compra.<\/p>\n

J\u00e1 o Inbound Marketing tem como objetivo a capta\u00e7\u00e3o de leads atrav\u00e9s de conte\u00fado com o prop\u00f3sito dos contactos se sentirem comprometidos o suficiente para quererem fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n

As a\u00e7\u00f5es de Inbound passam pela cria\u00e7\u00e3o de blogposts, otimiza\u00e7\u00e3o de SEO, para que o p\u00fablico encontre facilmente os conte\u00fados nos motores de busca e por \u00faltimo, o gated content, que apenas \u00e9 obtido depois de ser preenchido um formul\u00e1rio, para captar informa\u00e7\u00f5es das empresas em troca do download de conte\u00fados que podem ser do seu interesse.<\/p>\n

Diferen\u00e7as entre Account<\/strong>\u2013Based Marketing e Inbound Marketing<\/strong><\/h3>\n
1. O ABM \u00e9 altamente segmentado<\/strong><\/h6>\n

Em vez de depender de campanhas de amplo alcance que visam atrair um maior n\u00famero de potenciais clientes, o ABM concentra-se apenas nas contas que fazem “match” com o ICP (Ideal Customer Profile)<\/a>.<\/p>\n

2. O ABM centraliza os seus esfor\u00e7os em contas e n\u00e3o em mercados ou ind\u00fastrias<\/strong><\/h6>\n

Ao seguir uma estrat\u00e9gia de ABM, obt\u00e9m-se um profundo conhecimento das contas-alvo, de modo a serem criados conte\u00fados e campanhas personalizadas. Deste modo, \u00e9 criado um ICP – Ideal Customer Profile<\/a>, que resume o perfil de cliente ideal a atingir, baseado em n\u00fameros como a ind\u00fastria, o n\u00ba de colaboradores, a localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica, etc. Al\u00e9m disto, tamb\u00e9m s\u00e3o usadas as Buyer Personas, mas desta vez focadas no perfil demogr\u00e1fico e comportamental dos decisores dentro de cada empresa.<\/p>\n

\"\"<\/h3>\n

Quais os problemas que o Account-Based Marketing pode resolver?<\/strong><\/h2>\n
    \n
  1. \n

    Alinhamento entre vendas e marketing<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    O ABM obriga a que as equipas de marketing e vendas estejam perfeitamente alinhadas. Assim, deixa de ser relevante qual das equipas gerou ou fechou a oportunidade, mas sim que o neg\u00f3cio foi feito. De acordo com a Forrester Research<\/a>, as organiza\u00e7\u00f5es com equipas alinhadas de vendas e marketing t\u00eam uma m\u00e9dia de 32% de crescimento anual de receita, enquanto as empresas menos alinhadas registam uma queda de 7% no crescimento.<\/p>\n

      \n
    1. \n

      Conhecer muito bem o perfil ideal do cliente<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Ter todos os recursos e uma an\u00e1lise bem formulada para definir as contas-alvo \u00e9 fundamental e a base do ABM passa pela cria\u00e7\u00e3o de um bom ICP e Buyer Personas dos decisores.<\/p>\n

        \n
      1. \n

        ROI mais elevado<\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        Segundo uma pesquisa do ITSMA<\/a>, quase todos os fornecedores de solu\u00e7\u00f5es B2B que medem o ROI de Account-Based marketing chegaram \u00e0 conclus\u00e3o que o ABM oferece um retorno sobre o investimento mais alto do que as outras iniciativas de marketing, uma vez que \u00e9 baseado em campanhas personalizadas, para contas espec\u00edficas.<\/p>\n

          \n
        1. \n

          Acompanhamento das a\u00e7\u00f5es<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

          As campanhas de ABM s\u00e3o mais f\u00e1ceis de acompanhar, uma vez que o conjunto a analisar \u00e9 mais pequeno do que uma a\u00e7\u00e3o de marketing normal, onde est\u00e3o envolvidas centenas ou milhares de contactos. Assim, \u00e9 muito mais f\u00e1cil tirar conclus\u00f5es acerca da efic\u00e1cia das campanhas.<\/p>\n

          Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Neg\u00f3cios<\/h2>\n

          No eBook “Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Neg\u00f3cios”<\/a>, explicamos-lhe, com maior pormenor, o que \u00e9 o Account-Based Marketing e todos os passos que deve seguir para implementar uma estrat\u00e9gia ABM de sucesso, que ir\u00e1 fazer o seu neg\u00f3cio crescer e aumentar as vendas.<\/p>\n

          <\/p>\n\n\n

          \"Account-Based<\/a><\/figure>\n
          Feedback<\/span>
          \n\t\t\t\t\t
          \n\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t
          \n\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t
          \n\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t
          \n\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t
          \n\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/div><\/div>5 de 5 estrelas. 2 votos.<\/span><\/div>
          O meu feedback:<\/span>