{"id":4255,"date":"2022-11-11T19:27:10","date_gmt":"2022-11-11T18:27:10","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=4255"},"modified":"2024-08-06T11:38:52","modified_gmt":"2024-08-06T10:38:52","slug":"segmentacao-targeting-clientes-e-automacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/segmentacao-targeting-clientes-e-automacao\/","title":{"rendered":"Segmenta\u00e7\u00e3o e Automa\u00e7\u00e3o: A dupla imbat\u00edvel"},"content":{"rendered":"\n

Segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 definida por Kotler (2000) enquanto a pr\u00e1tica de \u201cdividir o mercado em grupos homog\u00e9neos, baseados nos seus perfis geogr\u00e1ficos, demogr\u00e1ficos, psicogr\u00e1ficos e comportamentais\u201d. Fazendo um estudo de segmenta\u00e7\u00e3o de mercado, \u00e9 poss\u00edvel identificar \u201cum grupo de clientes ou clientes potenciais com algumas caracter\u00edsticas em comum que sejam relevantes para explicar (e prever) as suas respostas aos est\u00edmulos de marketing\u201d (Wind, Y. e Cardozo, R., cit in: Hutt, M. e Speh, T., 2002).<\/p>\n\n\n\n

eBook – Automa\u00e7\u00e3o de Marketing: Verdades e Mitos<\/a><\/p>\n\n\n\n

Um segmento de mercado \u00e9 um \u201cgrupo distinto, facilmente identific\u00e1vel, homog\u00e9neo internamente e est\u00e1vel de clientes ou potenciais clientes que se podem distinguir claramente de um outro grupo e podem ser avaliados de acordo com a sua mensurabilidade, acessibilidade, substancialidade, compatibilidade e recetividade\u201d (Hutt, M. e Speh, T., 2002). O prop\u00f3sito de segmentar um mercado \u00e9 o de encontrar e identificar poss\u00edveis necessidades ainda n\u00e3o supridas de modo a faz\u00ea-las coincidir com as \u00e1reas de especializa\u00e7\u00e3o da marca B2B, bem como de impulsionar a inova\u00e7\u00e3o por via do desenvolvimento de novos produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n

Conhecer o mercado a que uma empresa se dirige \u00e9 de grande utilidade pela informa\u00e7\u00e3o que se consegue reunir quanto ao ambiente envolvente e quanto \u00e0s necessidades dos atuais clientes, e potenciais clientes, de modo que se possa orientar todo o neg\u00f3cio \u00e0 volta da satisfa\u00e7\u00e3o dessas necessidades e desejos dos segmentos-alvo ideais.<\/p>\n\n\n\n

Numa pesquisa cl\u00e1ssica de mercado consegue-se de forma sistem\u00e1tica, objetiva e cr\u00edtica avaliar a forma como uma determinada marca se est\u00e1 a relacionar com os seus mercados numa dada altura, fundamentando assim decis\u00f5es estrat\u00e9gicas e informando as pol\u00edticas e a\u00e7\u00f5es de marketing. Mas, com o recurso a sistemas de CRM<\/a> e automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>, este tipo de an\u00e1lise de mercado<\/a> ganha um dinamismo tal que nalguns casos (como o do e-commerce<\/a> de larga escala), os segmentos s\u00e3o avaliados e recriados automaticamente, em tempo real, a partir de vari\u00e1veis comportamentais, recorrendo a funcionalidades de an\u00e1lise de dados<\/a>, com algoritmos de classifica\u00e7\u00e3o e clustering, que permitem \u201co desenvolvimento de segmentos muito mais pequenos, movendo (a an\u00e1lise de segmenta\u00e7\u00e3o) para o verdadeiro marketing one-to-one\u201d (Campbell, et al, 2019).<\/p>\n\n\n\n

Ap\u00f3s o trabalho de segmenta\u00e7\u00e3o, h\u00e1 que escolher os segmentos com maior potencial para a empresa, a isso d\u00e1-se o nome de targetiza\u00e7\u00e3o e \u00e9 definido por Kotler (2000) enquanto \u201ca pr\u00e1tica de selecionar um ou mais segmentos que uma marca pretende perseguir, baseada na sua atratividade e ajustamento \u00e0 marca.\u201d<\/p>\n\n\n\n

Em mercados business-to-business<\/a>, a segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 feita tendo em conta os benef\u00edcios procurados no servi\u00e7o ou produtos; os usos a dar ao produto ou servi\u00e7o, tipo de aplica\u00e7\u00e3o que ir\u00e1 ser dada; as caracter\u00edsticas das organiza\u00e7\u00f5es compradoras, tais como o tamanho, volumes de fatura\u00e7\u00e3o, n\u00famero de empregados, localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica; comportamentos de compra, tais como, caracter\u00edsticas da organiza\u00e7\u00e3o das compras, dos procedimentos utilizados, do centro de compras.<\/p>\n\n\n\n

Esta estrat\u00e9gia, de especializa\u00e7\u00e3o de acordo com segmentos de mercado, vai originar a longo prazo o aumento das refer\u00eancias positivas por outros agentes econ\u00f3micos e de um modo geral word-of-mouth por parte dos clientes satisfeitos, pode tamb\u00e9m criar uma imagem positiva pelo reconhecimento do mercado, aumentar a zona geogr\u00e1fica de proveni\u00eancia dos clientes, atrair clientes que mais tarde poder\u00e3o recorrer a outro tipo de produtos e servi\u00e7os (aumentando o share-of-wallet), permite efetuar economias de escala e aumentar a curva de experi\u00eancia, fazendo crescer tamb\u00e9m, por exemplo, as margens de lucro.<\/p>\n\n\n\n

Cada vez mais associada \u00e0 capacidade de segmentar a partir de dados comportamentais, surge o termo personas sendo definido enquanto o conjunto de \u201cindiv\u00edduos fict\u00edcios que refletem um grupo-alvo, target, espec\u00edfico bem como as suas necessidades relativas \u00e0 experi\u00eancia de cliente. Uma persona inclui componentes tipificadas como o nome, a profiss\u00e3o, foto, caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas, problemas, necessidades e rotinas di\u00e1rias t\u00edpicas\u201d. (Dion and Arnould 2016; Pruitt and Adlin 2010, cit in Vecchia, et al. 2018)<\/p>\n\n\n\n

Com automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> \u00e9 poss\u00edvel interligar as a\u00e7\u00f5es e pe\u00e7as de comunica\u00e7\u00e3o com os segmentos alvo, targets e personas, despoletando mensagens autom\u00e1ticas para cada cliente a partir de conte\u00fados criados especificamente para cada um desses segmentos ou personas, independentemente dos formatos e canais. Assim, \u00e9 poss\u00edvel uma perfeita coordena\u00e7\u00e3o de todos os instrumentos da comunica\u00e7\u00e3o integrada de marketing, em ambiente digital como e-mail<\/a>, social, paid e search marketing<\/a>, mas tamb\u00e9m com instrumentos de marketing offline como flyers, brochuras, cartas de seguimento, comunicados de imprensa, an\u00fancios de TV e r\u00e1dio entre outros.<\/p>\n\n\n\n

O Quadrante M\u00e1gico Liminal<\/h2>\n\n\n\n

Desconhecer qual o estado da sua empresa e as suas necessidades poder\u00e1 ter repercuss\u00f5es bastante graves<\/a> para a evolu\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio. O Quadrante M\u00e1gico da Liminal permite-lhe perceber, atrav\u00e9s de um diagn\u00f3stico online, qual o n\u00edvel de automa\u00e7\u00e3o que a sua empresa precisa e o necessita fazer para ganhar vantagem competitiva atrav\u00e9s da Automa\u00e7\u00e3o. \u00c9 uma maneira simples e intuitiva de entender qual o melhor software de automa\u00e7\u00e3o para o seu neg\u00f3cio, mas tamb\u00e9m de guiar a escolha futura de um software de automa\u00e7\u00e3o de marketing.<\/p>\n\n\n\n

Para ajudar a sua empresa a ultrapassar estes desafios, a Liminal desenvolveu tamb\u00e9m um programa de Inbound & Marketing Automation.<\/a> Atraia novos clientes nos canais digitais, automatize a rela\u00e7\u00e3o com a marca, atrair novas leads e retire todo o potencial que a tecnologia tem para lhe oferecer. <\/p>\n\n\n\n

Enquanto especialista em martech<\/a> (marketing technologies), a Liminal<\/a> tem vindo a conseguir melhorar os resultados de marketing e de vendas de v\u00e1rias empresas, assegurando as condi\u00e7\u00f5es para o sucesso de programas de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> . <\/p>\n\n\n\n

Com a Liminal<\/a> ter\u00e1 acesso a peritos que far\u00e3o a an\u00e1lise, desenho e implementa\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e opera\u00e7\u00f5es de marketing e vendas, suportadas por sistemas tecnol\u00f3gicos, como a Automa\u00e7\u00e3o de Marketing, que garantem o crescimento do seu neg\u00f3cio. Agende j\u00e1 um diagn\u00f3stico gratuito<\/a> com um especialista Liminal.  <\/p>\n\n\n

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\"automa\u00e7\u00e3o<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Refer\u00eancias<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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  1. Hutt, M.; Speh, T. (2002). B2B: Gest\u00e3o de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais. S\u00e3o Paulo: Bookman<\/li>
  2. Campbell, Colin; Sands, Sean; Ferraro, Carla; Tsao, Hsiu-Yuan (Jody); Mavrommatis, Alexis. (2019). From data to action: How marketers can leverage AI. Indiana University, Kelley School of Business.<\/li>
  3. Kotler, Philip (2000). Administra\u00e7\u00e3o de Marketing. S\u00e3o Paulo: Pearson Prentice Hall.Gonz\u00e1lez, R. (Maio, 2006). Marketing Directo<\/em>. Retirado de: http:\/\/www.marketing-xxi.com\/<\/li>
  4. Vecchia, Martina Dalla; Peter, Marc K. (2018). Marketing Automation: A Project Framework in Support of Digital Transformation. Studies in Systems, Decision and Control. Berlim: Springer 141, 117 \u2013 130<\/li><\/ol>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n
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    Artigo escrito por:<\/p>\n\n\n

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    \"Tiago<\/figure>\n<\/div>\n\n
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    \"linkedin\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

    Tiago J. C. Sousa
    Managing Partner<\/p>\n

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