{"id":423,"date":"2018-09-03T18:24:00","date_gmt":"2018-09-03T17:24:00","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=423"},"modified":"2023-06-19T17:45:19","modified_gmt":"2023-06-19T16:45:19","slug":"como-fazer-previsao-vendas-fiavel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/como-fazer-previsao-vendas-fiavel\/","title":{"rendered":"Previs\u00e3o de vendas: Como fazer um Sales Forecasting fi\u00e1vel"},"content":{"rendered":"

Prever as vendas da sua empresa corretamente pode ser um desafio, no entanto, quando bem feito, este trabalho torna-se essencial para a sua <\/span><\/span>estrat\u00e9gia e para atingir os seus objetivos<\/span><\/span><\/a>. Com uma previs\u00e3o fi\u00e1vel de vendas<\/a> pode fazer as corre\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e preparar-se para qualquer eventualidade. <\/strong><\/span><\/span> <\/span><\/strong><\/p>\n

Contudo, o processo de previs\u00e3o de vendas nem sempre \u00e9 f\u00e1cil para os gestores comerciais e pode ter graves consequ\u00eancias.<\/span><\/span> <\/span><\/span>Apenas 31% das empresas consideram que as suas previs\u00f5es de vendas<\/span><\/span> s\u00e3o<\/span><\/span> <\/span><\/span><\/strong>eficientes<\/strong> (Sales Management <\/span><\/span>Association<\/span><\/span>)<\/span><\/span>.<\/span><\/span> <\/span><\/span> <\/span><\/p>\n

Se sobrestimar as suas vendas, ir\u00e1 gastar dinheiro com baixa probabilidade de retorno, se subestimar poder\u00e1 estar indevidamente preparado para um volume demasiado grande de procura. Tanto uma situa\u00e7\u00e3o como a outra poder\u00e3o colocar em risco a sua sustentabilidade, tornando-se assim fulcral fazer uma correta previs\u00e3o das suas vendas.  <\/span><\/span><\/p>\n

Estimar as vendas tem tanto de arte como de ci\u00eancia<\/a>, no entanto depende essencialmente de dois fatores: <\/span><\/p>\n

– Ter os dados corretos; <\/strong><\/p>\n

– Retirar as conclus\u00f5es corretas dos seus dados. <\/strong><\/p>\n

O que \u00e9 a Previs\u00e3o de vendas <\/span><\/h2>\n

A previs\u00e3o de vendas, \u00e9 o processo de antever o n\u00famero de neg\u00f3cios fechados ganhos num determinado per\u00edodo de tempo<\/strong>. Este conjunto de metodologias deve permitir antecipar necessidades de aprovisionamento e disponibilidade de recursos p\u00f3s-venda<\/strong>, mas tamb\u00e9m deve permitir implementar medidas corretivas no momento exato<\/strong> em que se verificar qualquer tipo de desvio face aos objetivos comerciais definidos. <\/span><\/p>\n

5 m\u00e9todos de previs\u00e3o de vendas<\/h2>\n

De modo a conseguir avaliar efetivamente todas as oportunidades do seu pipeline de vendas, \u00e9 necess\u00e1rio ter alguns par\u00e2metros de previs\u00e3o. Esses par\u00e2metros, quando corretamente utilizados, podem alimentar todo um sistema de sales forecasting, regulado por metodologias como:  <\/span><\/p>\n

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  1. \n

    Probabilidade por etapa do funil<\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    Em primeiro lugar \u00e9 necess\u00e1rio um processo de vendas bem definido por est\u00e1gios de progress\u00e3o l\u00f3gica<\/strong>. Assim que tiver o processo de vendas poder\u00e1 fixar uma percentagem para cada etapa<\/strong>. Esta percentagem representa a probabilidade de um neg\u00f3cio ser fechado<\/strong>. \u00c0 medida que a lead vai mudando de etapa a probabilidade de o neg\u00f3cio ser fechado aumenta. Este \u00e9 o m\u00e9todo de sales forecasting mais simples. <\/span><\/p>\n

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    1. \n

      Probabilidade por avalia\u00e7\u00e3o de vendedor <\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Uma outra forma de fazer a previs\u00e3o das suas vendas \u00e9 atrav\u00e9s da incorpora\u00e7\u00e3o de um campo de preenchimento manual no seu CRM<\/strong>. \u00c9 expect\u00e1vel que em qualquer neg\u00f3cio esse campo seja preenchido pelo seu comercial. Este campo conta com v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es tais como muito prov\u00e1vel, prov\u00e1vel, pouco prov\u00e1vel, que podem ser cruzadas com a indica\u00e7\u00e3o da temperatura do neg\u00f3cio (frio, quente, mormo) e prazo expect\u00e1vel de decis\u00e3o. <\/span><\/p>\n

      Este m\u00e9todo pode ser muito falacioso, uma vez que est\u00e1 demasiado exposto aos enviesamentos cognitivos de cada pessoa<\/strong>. <\/span><\/p>\n

      \"previs\u00e3o<\/p>\n

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      1. \n

        Scoring de vari\u00e1veis BANT ou MEDDIC  <\/strong><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        De modo a eliminar o impacto da emo\u00e7\u00e3o na previs\u00e3o das vendas, \u00e9 necess\u00e1rio usar uma metodologia que gere uma pontua\u00e7\u00e3o para cada vari\u00e1vel transacional<\/strong>, tais como as usadas nos seguintes processos de qualifica\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios: <\/span><\/p>\n

        BANT <\/span><\/h5>\n