{"id":371,"date":"2018-09-03T11:00:32","date_gmt":"2018-09-03T10:00:32","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=371"},"modified":"2019-01-17T19:06:18","modified_gmt":"2019-01-17T18:06:18","slug":"licoes-grande-consumo-negocios-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/licoes-grande-consumo-negocios-b2b\/","title":{"rendered":"Li\u00e7\u00f5es do Grande Consumo Para Neg\u00f3cios B2B"},"content":{"rendered":"

Como \u00e9 sabido, \u00e9 poss\u00edvel agrupar os neg\u00f3cios em duas grandes tipologias: B2B (Business To Business), aqueles cujos clientes s\u00e3o outras empresas, e B2C (Business To Customer), que vendem aos consumidores finais.<\/p>\n

\u00c0 partida, os comportamentos de compra dos clientes de um neg\u00f3cio B2B seriam bastante diferentes de um cliente de uma empresa B2C. Contudo, como efeito da transforma\u00e7\u00e3o digital e da \u00e0s tecnologias e novos canais, os comportamentos dos \u201cbusiness buyers\u201d est\u00e3o cada vez mais semelhantes aos dos consumidores individuais e exibem o mesmo tipo de expectativas. Citando Jay Baer, \u201cAs nossas vidas pessoais e comerciais colidiram de forma nunca antes vista.\u201d.<\/p>\n

Um estudo da Salesforce, \u201cState of the connected Customer\u201d<\/a>, no qual foram inquiridos mais de 7 000 consumidores e compradores organizacionais, comprovou esta ideia de que as expectativas que os clientes t\u00eam dos seus fornecedores s\u00e3o semelhantes, quer sejam clientes num mercado B2B ou B2C. Os neg\u00f3cios B2B n\u00e3o devem, assim, ignorar as tend\u00eancias e os insights de marketing dos neg\u00f3cios B2C.<\/p>\n

De seguida, apresentam-se 3 situa\u00e7\u00f5es em que as expectativas dos business buyers est\u00e3o alinhadas com as dos consumidores individuais e poderiam erradamente ser classificadas apenas como tend\u00eancias de marketing B2C.<\/p>\n

3 estat\u00edsticas de B2C que se aplicam a B2B<\/h2>\n

– 80% dos business buyers desejam comunica\u00e7\u00f5es a tempo real<\/span><\/h3>\n

Ao contr\u00e1rio do que se poderia julgar, as expectativas de intera\u00e7\u00e3o em tempo real no mercado B2B s\u00e3o at\u00e9 superiores (80%) \u00e0s dos consumidores finais (64%).<\/p>\n

O tempo de resposta esperado varia conforme o canal utilizado, como ilustra o seguinte gr\u00e1fico:<\/p>\n

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Apesar destes n\u00fameros serem bastante expl\u00edcitos quanto \u00e0 expectativa de resposta imediata por parte dos clientes profissionais, a 89% das empresas B2B que apresenta resultados abaixo dos objetivos ou m\u00e1 performance, n\u00e3o utiliza tecnologias como a automa\u00e7\u00e3o de marketing, e portanto n\u00e3o gozam dos seus benef\u00edcios da comunica\u00e7\u00e3o ultrapersonalizada e em tempo real.<\/p>\n

– 65% dos business buyers deslocam as suas inten\u00e7\u00f5es para a concorr\u00eancia caso n\u00e3o tenham intera\u00e7\u00f5es personalizadas<\/h3>\n

A partir da quantidade massiva de dados que \u00e9 poss\u00edvel hoje obter sobre os clientes, os marketers conseguem personalizar a comunica\u00e7\u00e3o, as ofertas e o timing das a\u00e7\u00f5es de marketing. Todos n\u00f3s, enquanto consumidores, j\u00e1 fomos impactados por este tipo de campanhas personalizadas.<\/p>\n

De facto, 74% dos compradores profissionais, declara que receber ofertas personalizadas tem um grande impacto na sua lealdade a um determinado fornecedor.<\/p>\n

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Um outro estudo da Salesforce, \u201c2016 State of Marketing\u201d,<\/a> veio mostrar que apenas cerca de 37% dos marketers das empresas B2B tiram partido da data science e da predictive intelligence para construir emails personalizados.<\/p>\n

Ainda assim, a situa\u00e7\u00e3o melhora no que diz respeito \u00e0 publicidade personalizada: 68% utilizam dados demogr\u00e1ficos, como a idade e o g\u00e9nero, 74% utilizam dados dos clientes, como telefone e email, e 69% usam dados de atividade do website para segmentar a publicidade das suas empresas.<\/p>\n

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– A Era do Empowerment<\/h3>\n

Nos dias de hoje, os business buyers t\u00eam maior controlo do que nunca nas escolhas que fazem, sendo que 83% concordam que as tecnologias t\u00eam ajudado a empresa a manter-se informada sobre escolhas de produtos e fornecedores.<\/p>\n

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Isto significa que os clientes de neg\u00f3cios B2B esperam pelo menos o mesmo n\u00edvel de intera\u00e7\u00e3o personalizada em tempo real e ao longo de toda customer journey, que os consumidores finais. A consequ\u00eancia de isto n\u00e3o acontecer \u00e9 pode ser t\u00e3o grave como a desloca\u00e7\u00e3o de inten\u00e7\u00f5es de compra para outro fornecedor. O mercado B2B n\u00e3o pode ser indiferente \u00e0s altera\u00e7\u00f5es no mindset e comportamentos dos seus clientes.<\/p>\n

Continuar\u00e1 a existir diferencia\u00e7\u00e3o entre os termos B2B e B2C?<\/h2>\n

Independentemente do que est\u00e3o a comprar, compradores profissionais e consumidores t\u00eam um determinado n\u00edvel de expectativas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s empresas e procuram envolver-se com estas em tempo real e a n\u00edvel pessoal, construindo rela\u00e7\u00f5es poderosas.<\/p>\n

Assim, \u00e9 crucial que as empresas de neg\u00f3cios B2B tenham estes princ\u00edpios em mente, humanizem as intera\u00e7\u00f5es dos clientes com a marca e melhorem a toda Customer Experience, de modo a que n\u00e3o percam oportunidades de neg\u00f3cio, nem vejam a sua base de clientes a diminuir.<\/p>\n

Para ajudar empresas B2B a melhorar os resultados do seu neg\u00f3cio, a Liminal preparou o eBook \u201cABM: O Segredo do Sucesso dos Neg\u00f3cios B2B<\/a>\u201d onde explicamos passo a passo como implementar uma estrat\u00e9gia de marketing B2B.<\/p>\n\n\n

\"Account-Based<\/a><\/figure>\n
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