{"id":2765,"date":"2020-06-05T10:56:19","date_gmt":"2020-06-05T09:56:19","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=2765"},"modified":"2022-08-12T11:53:23","modified_gmt":"2022-08-12T10:53:23","slug":"quanto-folha-excel-esta-a-custar-crm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/quanto-folha-excel-esta-a-custar-crm\/","title":{"rendered":"Quanto \u00e9 que a sua folha de Excel lhe est\u00e1 a custar?"},"content":{"rendered":"\n

Situa\u00e7\u00e3o comum em Portugal: empresas que confiam numa folha de Excel para gerir e manter toda a informa\u00e7\u00e3o relacionada com contactos, oportunidades, reuni\u00f5es, etc. No entanto, assim que o volume de contactos come\u00e7a a ser elevado e a exigir agilidade e colabora\u00e7\u00e3o, come\u00e7am os problemas. Tamb\u00e9m a exist\u00eancia de ilhas de informa\u00e7\u00e3o, em que tipicamente cada comercial aponta as informa\u00e7\u00f5es no seu Excel, \u00e9 um problema comum nas empresas portuguesas. Descubra porque \u00e9 que esta alternativa pode estar a fazer com que a sua empresa perca dinheiro e como alterar esta situa\u00e7\u00e3o com um CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Como sei que chegou o momento de mudar de uma folha de Excel para o CRM?<\/h2>\n\n\n\n

Quando surge a necessidade de mudar de uma folha de Excel para o CRM, h\u00e1 v\u00e1rios sinais de que este momento chegou.<\/p>\n\n\n\n

1 – Demasiado tempo gasto a atualizar os dados<\/h3>\n\n\n\n

A partir do momento em que os comerciais perdem mais tempo a atualizar os dados e informa\u00e7\u00f5es relativas a cada oportunidade comercial, em vez de investirem esse tempo na venda e prospe\u00e7\u00e3o, \u00e9 sinal de que necessita de um sistema que agilize a gest\u00e3o dos dados. Enquanto que no Excel a inser\u00e7\u00e3o de notas, telefonemas, reuni\u00f5es agendadas, etc. tem de ser feita de modo manual, no CRM estas atividades s\u00e3o geradas de modo autom\u00e1tico.<\/p>\n\n\n\n

2 – A colabora\u00e7\u00e3o \u00e9 um desafio<\/h3>\n\n\n\n

A colabora\u00e7\u00e3o entre os v\u00e1rios comerciais e o alinhamento entre Marketing e Vendas \u00e9 a chave para o sucesso da empresa. No entanto, quando toda a informa\u00e7\u00e3o \u00e9 partilhada num Excel, torna-se muito dif\u00edcil que todos os colaboradores saibam exatamente o que se passa com cada contacto e empresa. O CRM torna poss\u00edvel esta colabora\u00e7\u00e3o, uma vez que toda a informa\u00e7\u00e3o sobre cada conta, contacto e oportunidade comercial fica concentrada num \u00fanico local. Assim, torna-se f\u00e1cil garantir que todo o hist\u00f3rico \u00e9 facilmente acess\u00edvel pela equipa de Marketing e Vendas, para que cada intera\u00e7\u00e3o com o contacto seja personalizada. <\/p>\n\n\n\n

3 – As previs\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o fi\u00e1veis<\/h3>\n\n\n\n

A anal\u00edtica de marketing e vendas \u00e9 um dos elementos mais importantes para qualquer gestor. Apenas se os dados estiverem sempre atualizados, se torna poss\u00edvel aceder a KPI que ajudar\u00e3o a tomar decis\u00f5es e ajustar a estrat\u00e9gia sempre que necess\u00e1rio. Al\u00e9m da receita total, \u00e9 importante conseguir perceber qual a receita que se encontra em cada est\u00e1gio do funil de vendas ou qual a probabilidade de convers\u00e3o de cada oportunidade, por exemplo. No CRM, esta anal\u00edtica \u00e9 feita automaticamente e torna-se poss\u00edvel fazer previs\u00f5es de vendas precisas e ajustadas \u00e0 realidade.<\/p>\n\n\n\n

4 – O contexto de cada lead \u00e9 um mist\u00e9rio<\/h3>\n\n\n\n

Se utiliza uma folha de Excel para gerir os dados de Marketing e Vendas da sua empresa, j\u00e1 se deve ter deparado com a necessidade de obter informa\u00e7\u00e3o sobre o contexto de cada lead ou oportunidade de neg\u00f3cio e n\u00e3o conseguir dar uma resposta adequada por falta destes dados. Mesmo que a sua equipa de Vendas atualize regularmente a coluna de “notas”, h\u00e1 muitas informa\u00e7\u00f5es relevantes sobre cada intera\u00e7\u00e3o (quer seja por e-mail, telefone ou presencialmente) que fica perdida e que \u00e9 importante para perceber o contexto de cada oportunidade. O CRM torna mais f\u00e1cil que cada colaborador consiga obter um overview geral de tudo o que foi dito e feito, ou mesmo reproduza a grava\u00e7\u00e3o de uma chamada.<\/p>\n\n\n\n

5 – N\u00e3o sabe qual o desempenho de cada comercial<\/h3>\n\n\n\n

O volume total de vendas e o n\u00famero de oportunidades \u00e9 um bom indicador, mas h\u00e1 muitas outras informa\u00e7\u00f5es, como o n\u00ba de chamadas realizadas por cada comercial ou que elemento tem a maior taxa de resposta, essenciais para manter o bom desempenho da equipa de Vendas. Ao usar uma folha de Excel, manter estas informa\u00e7\u00f5es sob controlo e atualizadas torna-se um verdadeiro desafio. No entanto, no CRM todos estes indicadores s\u00e3o rastreados de modo autom\u00e1tico, para que consiga saber, a cada momento, qual a performance de cada comercial.<\/p>\n\n\n\n

Quais os benef\u00edcios de usar um CRM?<\/h2>\n\n\n\n

O Customer Relationship Management (CRM)<\/a> \u00e9 um software respons\u00e1vel por gerir o relacionamento da empresa com o cliente, atrav\u00e9s da automatiza\u00e7\u00e3o e organiza\u00e7\u00e3o dos processos, levando \u00e0 sua satisfa\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o. Ao contar com in\u00fameras informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre os clientes, a empresa consegue antecipar as suas necessidades e atuar com uma maior assertividade e personaliza\u00e7\u00e3o, simplificando o processo de venda.<\/p>\n\n\n\n

Estudos recentes revelam que as empresas que usam um CRM conseguem:<\/p>\n\n\n\n