{"id":2549,"date":"2020-02-10T18:27:36","date_gmt":"2020-02-10T17:27:36","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=2549"},"modified":"2020-03-31T12:08:01","modified_gmt":"2020-03-31T11:08:01","slug":"hubspot-lanca-feature-account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/hubspot-lanca-feature-account-based-marketing\/","title":{"rendered":"HubSpot lan\u00e7a feature de Account-Based Marketing"},"content":{"rendered":"\n

H\u00e1 algum tempo que o HubSpot<\/a> suporta features que facilitam a implementa\u00e7\u00e3o de uma estrat\u00e9gia de Account-Based Marketing (ABM)<\/a>, ao fazer o tracking das empresas que visitam o website com Reverse IP Lookup<\/a> ou identificar contactos pertencentes a cada organiza\u00e7\u00e3o com Contact Enrichment. Mas, a partir de Fevereiro, o HubSpot Marketing Hub Enterprise inclui a feature de ABM em modo beta na plataforma. Descubra abaixo as vantagens desta nova ferramenta e como o HubSpot permite agilizar uma estrat\u00e9gia de Account-Based Marketing.<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 o Account-Based Marketing?<\/h2>\n\n\n\n

Para empresas B2B, o ABM \u2013 Account Based Marketing \u00e9 uma das formas mais eficazes para aumentar a receita, quer atrav\u00e9s de neg\u00f3cios em novos clientes, quer atrav\u00e9s do aumento do share of wallet em clientes atuais. Esta estrat\u00e9gia permite selecionar e alcan\u00e7ar os seus clientes ideais no momento mais adequado para eles, coordenando m\u00faltiplos meios (mobile, redes sociais, display advertising, v\u00eddeo) e mensagens de forma automatizada e personalizada.<\/p>\n\n\n\n

Como usar o HubSpot para implementar uma estrat\u00e9gia de ABM<\/h2>\n\n\n\n

1. Definir o ICP (Ideal Customer Profile) e Personas<\/h3>\n\n\n\n

O primeiro passo de qualquer estrat\u00e9gia de Account-Based Marketing, e um dos mais importantes, \u00e9 identificar o perfil do cliente ideal (ICP)<\/a> das contas-alvo e a buyer persona que dever\u00e1 ter atingida (ex.: influenciador, decisor, etc.). \u00c9 esta lista que depois ser\u00e1 trabalhada ao longo de toda a estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n

No HubSpot, esta tarefa fica facilitada uma vez que com a nova feature de ABM passa a ser poss\u00edvel usar o template de workflow criado pelo sistema que insere automaticamente uma tag sempre que uma nova conta que cumpre os requisitos do ICP entra no sistema. Deste modo, a segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 feita de modo autom\u00e1tico e \u00e9 poss\u00edvel saber exatamente quais as contas que cumprem o ICP.<\/p>\n\n\n\n

\"abm-workflow\"\/<\/figure>\n\n\n\n

2. Sequ\u00eancias personalizadas para cada persona<\/h3>\n\n\n\n

O HubSpot permite tamb\u00e9m atribuir cada contacto a um papel de compra diferente e, depois, criar mensagens personalizadas segundo o grau de influ\u00eancia de cada pessoa. Por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel criar uma sequ\u00eancia de e-mails para ser enviada apenas aos “decisores” da empresa ou apenas aos “influenciadores”.<\/p>\n\n\n\n

\"abm-lists,<\/figure>\n\n\n\n

3. Scoring de contas<\/h3>\n\n\n\n

Outra novidade que passa a estar dispon\u00edvel com a feature de Account-Based Marketing no HubSpot \u00e9 o scoring de contas. Isto \u00e9 important\u00edssimo numa estrat\u00e9gia de ABM, uma vez que o que interessa \u00e9 envolver v\u00e1rias personas dentro da mesma organiza\u00e7\u00e3o, independentemente de serem de diferentes \u00e1reas funcionais, por exemplo. Assim, al\u00e9m do scoring ao contacto, \u00e9 poss\u00edvel saber qual o scoring total da conta e, assim, entender quais t\u00eam tido maior engagement e est\u00e3o, provalmente, mais propensas a comprar.<\/p>\n\n\n\n

\"abm-scoring,<\/figure>\n\n\n\n

4. Anal\u00edtica adaptada ao Account-Based Marketing<\/h3>\n\n\n\n

Outra novidade que a feature de ABM acrescenta ao HubSpot \u00e9 a anal\u00edtica adaptada a esta estrat\u00e9gia. Torna-se agora poss\u00edvel obter dashboards com informa\u00e7\u00f5es como qual a quantidade de personas dentro de cada Most-Wanted Account e se h\u00e1 alguma incoer\u00eancia nos dados que esteja a prejudicar a implementa\u00e7\u00e3o do ABM, como contactos sem nenhum buying role definido.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Outros dados que \u00e9 poss\u00edvel obter num dashboard de ABM do HubSpot:<\/p>\n\n\n\n