{"id":2409,"date":"2019-12-27T19:18:44","date_gmt":"2019-12-27T18:18:44","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=2409"},"modified":"2023-04-06T17:26:52","modified_gmt":"2023-04-06T16:26:52","slug":"3-falhas-que-devem-ser-evitadas-nas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/3-falhas-que-devem-ser-evitadas-nas-vendas\/","title":{"rendered":"3 Falhas que devem ser evitadas nas Vendas"},"content":{"rendered":"\n

Pelo segundo ano consecutivo, a CSO Insights desenvolveu um estudo sobre o estado das opera\u00e7\u00f5es e tecnologias de vendas durante 2019, tentando perceber quais as tecnologias mais usadas e qual o panorama das Vendas este ano. Segundo este estudo, h\u00e1 tamb\u00e9m tr\u00eas falhas que se verificam em muitas empresas e que as impedem de atingir o seu m\u00e1ximo potencial de resultados de vendas. Conhe\u00e7a-as abaixo.<\/p>\n\n\n\n

3 Falhas que devem ser evitadas nas Vendas<\/h2>\n\n\n\n

1 – Falta de uma estrat\u00e9gia de dados<\/h3>\n\n\n\n

A maioria das respostas do “2nd Annual Sales Operations & Technology Report<\/a>” mostrou que grande parte das organiza\u00e7\u00f5es n\u00e3o consegue tirar partido do potencial da IA (Intelig\u00eancia Artificial) porque n\u00e3o t\u00eam dados suficientes para an\u00e1lise. No entanto, este estudo demonstrou tamb\u00e9m uma falha ainda mais fundamental: grande parte das empresas n\u00e3o possui uma estrat\u00e9gia de dados bem definida. A elabora\u00e7\u00e3o desta estrat\u00e9gia \u00e9 importante para que haja processos estruturados sobre como usar os dados nas Vendas, de modo a torn\u00e1-los uma fonte de valor acrescentado e ajudar a tomar melhores decis\u00f5es. Esta estrat\u00e9gia deve definir (a) a propriedade clara dos dados, (b) um guideline que defina como os dados devem ser usados, (c) uma abordagem estruturada que assegure a qualidade dos dados, processos e integra\u00e7\u00f5es de sistemas e (d) um compromisso que garanta a manuten\u00e7\u00e3o e melhoria cont\u00ednua da estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n

2 – Inexist\u00eancia de um CRM robusto<\/h3>\n\n\n\n

Mais de dois ter\u00e7os das empresas (69,9%) admitiu confiar nos relat\u00f3rios gerados pelo CRM (Customer Relationship Management)<\/a> para preparar o forecasting. Esta ferramenta \u00e9, ali\u00e1s, uma das mais usadas, juntamente com softwares como o Excel (67,6%). No entanto, neste estudo percebeu-se que apenas 34% das empresas indicaram que as suas equipas de vendas confiam nos dados que constam no CRM e apenas 39,3% admitiu que o CRM melhorou a produtividade da equipa de vendas.<\/p>\n\n\n\n

\u00c9, ent\u00e3o, percept\u00edvel que enquanto as empresas n\u00e3o encararem o CRM enquanto espinha dorsal das suas equipas de Vendas, v\u00e3o surgir sempre problemas que v\u00e3o impedir que o sistema seja usado no seu m\u00e1ximo potencial e contribua positivamente para a empresa. As empresas que n\u00e3o encararem o CRM desta forma v\u00e3o continuar a deparar-se com informa\u00e7\u00e3o incompleta, folhas de Excel paralelas para ajustar as previs\u00f5es de vendas segundo os seus instintos ou uma gest\u00e3o que desencoraja os comerciais a categorizarem adequadamente cada oportunidade. <\/p>\n\n\n\n

Empresas que utilizam CRM, mas desconfiam da veracidade dos dados contidos no sistema devem perceber se existe duplica\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00e3o e elimin\u00e1-la, apostar em ferramentas que ajudem na limpeza e gest\u00e3o do CRM e considerar op\u00e7\u00f5es que ajudem a popular o sistema com novos dados que ajudem a prospe\u00e7\u00e3o comercial (ex.: sistemas de Reverse IP Lookup<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

3 – Falta de um plano de neg\u00f3cio<\/h3>\n\n\n\n

O sucesso depende sempre da exist\u00eancia de um plano a m\u00e9dio\/longo prazo, que guie os colaboradores para uma meta comum. Se n\u00e3o se sabe para onde se vai, torna-se dif\u00edcil tra\u00e7ar os passos que devem ser tomados para alcan\u00e7ar um objetivo. No estudo da CSO Insights, a maioria das organiza\u00e7\u00f5es tem um plano de vendas tra\u00e7ado, mas apenas 26,7% t\u00eam um plano de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

A elabora\u00e7\u00e3o deste plano pode ser extremamente \u00fatil enquanto ferramenta de comunica\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m pode ser usado para justificar a reorganiza\u00e7\u00e3o da equipa de vendas ou justificar um aumento de or\u00e7amento. No plano de neg\u00f3cio devem ser consideradas as principais atividades que ser\u00e3o desenvolvidas a m\u00e9dio\/longo-prazo, a miss\u00e3o e vis\u00e3o da empresa, o p\u00fablico-alvo e a defini\u00e7\u00e3o dos KPI mais importantes.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m do foco na receita, o estudo mostrou que as equipas de Vendas t\u00eam como objetivo melhorar o tempo de venda, melhorar a taxa de oportunidades ganhas, conseguir a aquisi\u00e7\u00e3o de novas contas e a penetra\u00e7\u00e3o nas contas j\u00e1 existentes. <\/p>\n\n\n\n

Qual o CRM ideal para a minha empresa? <\/h2>\n\n\n\n

O caminho para o sucesso come\u00e7a antes do momento da escolha do CRM, com o levantamento de requisitos, processos e necessidades a que a tecnologia dever\u00e1 dar resposta. Para facilitar esta tarefa, prepar\u00e1mos um template de requisitos que deve ter em conta quando escolhe um CRM. <\/p>\n\n\n\n

Um bom trabalho nesta fase ir\u00e1 garantir que o CRM da sua empresa seja uma pe\u00e7a fundamental para apoiar e amplificar a estrat\u00e9gia, miss\u00e3o, vis\u00e3o e objetivos definidos. <\/p>\n\n\n\n

No eBook \u201cComo Escolher um CRM<\/a>\u201d ajudamos a perceber qual a op\u00e7\u00e3o ideal para a sua empresa, explicando de que modo deve listar as suas necessidades e preparar a sua estrat\u00e9gia para integrar um CRM, como avaliar o que existe no mercado, a import\u00e2ncia de envolver os seus colaboradores desde o princ\u00edpio e quais os cuidados a ter na implementa\u00e7\u00e3o da plataforma.<\/p>\n\n\n

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\"Como<\/a><\/figure>\n<\/div>
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