{"id":2341,"date":"2019-12-04T17:24:10","date_gmt":"2019-12-04T16:24:10","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=2341"},"modified":"2023-06-29T17:09:13","modified_gmt":"2023-06-29T16:09:13","slug":"the-rep-tec","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/the-rep-tec\/","title":{"rendered":"The Rep Tech: O representante de Vendas do futuro"},"content":{"rendered":"\n

O t\u00edtulo at\u00e9 pode soar a\nqualquer como coisa como \u201cThe Rat Pack\u201d, mas n\u00e3o, isto n\u00e3o tem nada ver com o\ngrupo musical que existiu entre meados dos anos 50 e meados dos anos 60 do\ns\u00e9culo passado. Nessa altura, apesar de n\u00e3o habitar ainda o nosso magn\u00edfico\nplaneta azul, sei que a m\u00fasica era outra\u2026 aos mais variados n\u00edveis. \u00c9 curioso\nno entanto notar que, artistas cujo nome valia por si s\u00f3 individualmente (Frank\nSinatra, Dean Martin, Sammy Davis Jr,\u2026) atuavam juntos, acreditando\ncertamente nas sinergias que dali adviriam. Nesta altura, j\u00e1 muito se falava\nsobre Vendas, j\u00e1 muito se teorizava e se testava no terreno e apesar de ter\nsurgido muito antes, ter\u00e1 sido tamb\u00e9m nesta \u00e9poca que o Modelo AIDA ganhou\nenorme notoriedade.<\/p>\n\n\n\n

Mas do que falamos mesmo, \u00e9 do Rep Tech!<\/p>\n\n\n\n

O muitas vezes designado\n\u201cRep\u201d, \u201cRepresentante de Vendas\u201d, \u201cSales Rep\u201d, \u201cConsultor Comercial\u201d, \u201cT\u00e9cnico\nde Vendas\u201d ou \u201cVendedor\u201d, tem vindo a ver esse nome variar, essencialmente por\ndois motivos. Por um lado, porque o prest\u00edgio nem sempre esteve associado \u00e0\nfun\u00e7\u00e3o e por outro, porque efetivamente as tarefas que eram executadas por este\nou por aquele profissional, apesar de envolverem uma venda, tinham um pendor\nmais consultivo, mais informativo, mais t\u00e9cnico, etc.<\/p>\n\n\n\n

Esclarecido que est\u00e1 o Rep, passemos ent\u00e3o ao Tech e aqui interessa mesmo ir direto ao assunto. O Vendedor dos dias de hoje tem que ser obrigatoriamente<\/em> um profissional Tech, ou seja, tecnol\u00f3gico!<\/p>\n\n\n\n

Durante muitos anos, talvez\nainda com Dean Martin como m\u00fasica de fundo, muitos valorizaram o vendedor\naguerrido, focado apenas e s\u00f3 no resultado, falador, bem-falante<\/em> e que de tanto argumentar, conseguia que dele se\ndissesse \u201ctem jeito para vendas<\/em>\u201d. Essa profiss\u00e3o, que infelizmente\nesteve durante anos demais associada apenas e s\u00f3 a homens, parecia ter por ali\numa mistura de marinheiro destemido, que se lan\u00e7a ao mar numa casca de noz<\/em>\nsem receios da tempestade, com explorador da selva que, apenas de catana na\nm\u00e3o, desbrava caminho pelo desconhecido.<\/p>\n\n\n\n

Claro que ainda hoje \u00e9 poss\u00edvel ir daqui \u00e0 \u00cdndia numa nau e entrar na Amaz\u00f3nia apenas de catana na m\u00e3o. Pode \u00e9 n\u00e3o ser das escolhas mais bem pensadas. O conhecimento \u00e9 cumulativo, quem n\u00e3o olha atentamente para a Hist\u00f3ria, j\u00e1 sabemos, corre o risco de a repetir e por isso devemos ter presente que o contexto \u00e9 outro, os objetivos s\u00e3o outros, a exig\u00eancia \u00e9 outra e \u00e9 portanto natural que as ferramentas tamb\u00e9m devam ser outras.<\/p>\n\n\n\n

Mas o Rep Tech dever\u00e1 ent\u00e3o personalizar o ser tecnologicamente apetrechado, qual Robocop, preparado com tudo o que de mais desenvolvido existe para ir para o combate? N\u00e3o, por 3 motivos.<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Esse\nciborgue ultrassofisticado que tanto \u00eaxito conseguiu no cinema, est\u00e1 nos\nant\u00edpodas de tudo o que aqui se preconiza. Desde logo porque uma reuni\u00e3o de\nvendas n\u00e3o \u00e9 uma batalha da qual tem que haver algu\u00e9m que \u00e9 derrotado. Hoje,\ntodos est\u00e3o de acordo que de uma transa\u00e7\u00e3o comercial, ambos os lados<\/em> podem e devem sair a ganhar\n(win-win).<\/li>\n\n\n\n
  2. Depois,\nporque essa tecnologiza\u00e7\u00e3o<\/em><\/a> desmesurada decorrente de\numa onda que se julga ter que apanhar, retira ao ato negocial uma componente\nhumana e emocional que tantas vezes faz a diferen\u00e7a.<\/li>\n\n\n\n
  3. Por\n\u00faltimo, porque a forma como as coisas se apresentam tamb\u00e9m conta e essa vers\u00e3o metalizada<\/em>\ndos neg\u00f3cios, descaracteriza, assusta, repele e leva a que muitos dos\nprincipais benefici\u00e1rios possam por estes motivos, n\u00e3o aderir.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    O nosso<\/em> Rep Tech, \u00e9 simplesmente o Profissional de Vendas que conseguiu adicionar de forma harmoniosa um conjunto de novas ferramentas e procedimentos, \u00e0s suas compet\u00eancias t\u00e9cnicas e comportamentais. <\/p>\n\n\n\n

    AIDA<\/h2>\n\n\n\n

    Comecei por fazer uma breve refer\u00eancia ao AIDA, que \u00e9\nsinteticamente um modelo que tenta ilustrar o comportamento do consumidor ao\nlongo do processo de compra, sendo que, cada uma das letras que comp\u00f5e esta\nsigla, representa uma das etapas que o tal consumidor percorre. <\/p>\n\n\n\n

    Significa isto, que uma empresa que adota esta metodologia, pretende conseguir em primeiro lugar a Aten\u00e7\u00e3o (A)<\/strong> das pessoas, depois vai gerar Interesse (I)<\/strong>, seguidamente tenta transformar esse interesse em Desejo (D)<\/strong> para finalmente levar \u00e0 A\u00e7\u00e3o (A)<\/strong> que pode ser uma compra. A t\u00edtulo de curiosidade, pode referir-se que v\u00e1rias empresas adotaram o AIDA como um protocolo r\u00edgido e completamente fechado que deveria ser seguido \u00e0 risca por toda a For\u00e7a de Vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Se j\u00e1 serviu em tempos para produzir flyers eficazes, nos\nquais figuravam elementos associados a cada uma das etapas (chamar a Aten\u00e7\u00e3o\natrav\u00e9s de um t\u00edtulo ou imagem apelativos, despertar o Interesse atrav\u00e9s de um\nsubt\u00edtulo com informa\u00e7\u00e3o relevante, acicatar o Desejo atrav\u00e9s de um texto criteriosamente\nconstru\u00eddo e levar \u00e0 A\u00e7\u00e3o com a divulga\u00e7\u00e3o do contacto) a pertin\u00eancia do modelo\nmant\u00e9m-se, pois continua a ter aplicabilidade variada. <\/p>\n\n\n\n

    Efetivamente,\nposso migrar<\/em> para o Marketing Digital muito daquilo que sucintamente foi\nabordado.<\/p>\n\n\n\n

    Posso\ncome\u00e7ar por fazer uma segmenta\u00e7\u00e3o e atrav\u00e9s por exemplo de uma simples<\/em>\ncampanha de Facebook Ads, chamar a Aten\u00e7\u00e3o para um determinado produto.\nPosteriormente, posso conquistar o Interesse atrav\u00e9s da cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados\ncriativos que possam ser a uma solu\u00e7\u00e3o para as quest\u00f5es levantadas por um\nconjunto de pessoas. Fa\u00e7o disparar<\/em> o\nDesejo partilhando informa\u00e7\u00e3o relevante que v\u00e1 ao encontro das necessidades de\npotenciais Clientes e posso finalizar numa A\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s de um call-to-action<\/em> que pode traduzir-se\napenas num pedido de contacto.<\/p>\n\n\n\n

    Concordo que nada disto \u00e9 t\u00e3o direto,\nt\u00e3o simples e t\u00e3o linear. Isto pode obrigar \u00e0 elabora\u00e7\u00e3o de conte\u00fados diversos,\nde v\u00eddeos, a a\u00e7\u00f5es de remarketing, a campanhas de email marketing e pode, entre\noutras coisas, ter subjacente cuidados especiais em termos de SEO (Search\nEngine Optimization).   <\/p>\n\n\n\n

    Esta simplifica\u00e7\u00e3o do processo tem\ncontudo, um prop\u00f3sito muito claro.<\/p>\n\n\n\n

    Certamente todos repararam que no\nprocesso acima descrito, n\u00e3o h\u00e1 (ainda) qualquer interven\u00e7\u00e3o do Vendedor e \u00e9\nexatamente aqui que est\u00e1 um dos pontos chave a reter. Sabendo que este n\u00e3o se\ndeve demitir da sua iniciativa, da sua proatividade, da sua insatisfa\u00e7\u00e3o<\/em>\ndi\u00e1ria rumo ao atingimento dos seus objetivos, n\u00e3o deve por outro lado, regressar\nao s\u00e9culo passado, emergido na tal atitude voluntarista de quem mais uma vez se\nlan\u00e7a ao mar sem destino, pois assim, est\u00e1 condenado ao fracasso.<\/p>\n\n\n\n

    O vendedor autossuficiente<\/em> com\numa pasta cheia de contratos prontos a serem preenchidos,\nque parte para o mercado sem prepara\u00e7\u00e3o dizendo que n\u00e3o precisa de\nningu\u00e9m, morreu. Pode ainda n\u00e3o saber, mas morreu!<\/p>\n\n\n\n

    H\u00e1 portanto a montante, um papel fundamental por parte das empresas. No caso acima descrito, o pedido de contacto poderia despoletar uma reuni\u00e3o presencial com um Vendedor e originar uma transa\u00e7\u00e3o. Muito longe vai o tempo do FMOT – First Moment of Truth, criado pela Procter & Gamble, que retratava aquele momento em que o consumidor olhava para um conjunto de produtos concorrentes na prateleira do supermercado para fazer uma escolha. Tamb\u00e9m j\u00e1 n\u00e3o chega olhar s\u00f3 para o SMOT – Second Moment of Truth, no qual o produto era experimentado e se ficava a perceber o n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o do Cliente.<\/p>\n\n\n\n

    A Google encarregou-se em pouco tempo de mudar completamente as regras do jogo e criou<\/em> o ZMOT – Zero Moment of Truth no qual \u00e9 feita uma Pesquisa online. Se inicialmente isto era importante sobretudo para a compra de bens de elevado valor monet\u00e1rio, rapidamente se percebeu que tudo \u00e9 pesquis\u00e1vel e aquilo que n\u00e3o est\u00e1 online\u2026 n\u00e3o existe!<\/p>\n\n\n\n

    Qualquer profissional de Marketing e\nVendas sabe hoje, que um est\u00edmulo acerca de um produto, em vez de enviar um\npotencial Cliente para uma loja, o manda diretamente para um conjunto de\npesquisas destinadas a aprofundar o conhecimento sobre esse mesmo produto. Isto\n\u00e9 algo com que convivemos diariamente e qualquer atitude negacionista acerca\ndeste tipo de comportamento por parte do consumidor, s\u00f3 servir\u00e1 para tentar\napagar de forma algo desesperada, uma realidade que, de forma generalizada, n\u00e3o\ntem contesta\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

    Impacto nas Vendas<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Para quem dedica algum tempo a\nrefletir sobre estes assuntos, para quem \u00e9 um observador e um interveniente\natento e sobretudo para todos profissionais de vendas que est\u00e3o todos os dias\nno terreno, tudo isto deveria ser relativamente \u00f3bvio. Contudo, n\u00e3o faz muito\ntempo, ouvi vendedores menos atentos, felizmente de uma outra empresa, a\nmenosprezaram a import\u00e2ncia de uma boa campanha de leads, afirmando que quem\nestava no mercado \u00e9 que sabia como as coisas deviam ser feitas, deixando\nsubentendido que o Departamento de Marketing n\u00e3o tinha no\u00e7\u00e3o do que andava\na fazer.<\/p>\n\n\n\n

    Da mesma forma que deve poder beneficiar de um conjunto de leads que lhe s\u00e3o endere\u00e7adas e que em alguns momentos foram at\u00e9 vistas como um elemento excessivamente facilitador que diminu\u00eda a import\u00e2ncia da venda e deixava o vendedor mais fragilizado<\/em> por n\u00e3o ter sido o tal her\u00f3i que tudo faz, o Rep Tech deve ter ao seu dispor um conjunto de recursos que, em grande parte, conforme j\u00e1 foi referido, cabe \u00e0s empresas disponibilizar.<\/p>\n\n\n\n