{"id":1792,"date":"2019-08-01T17:30:18","date_gmt":"2019-08-01T16:30:18","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=1792"},"modified":"2019-08-12T11:48:29","modified_gmt":"2019-08-12T10:48:29","slug":"abm-account-based-marketing-o-que-e","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/abm-account-based-marketing-o-que-e\/","title":{"rendered":"ABM – Account-Based Marketing: O que \u00e9?"},"content":{"rendered":"\n

O termo “ABM – Account-Based Marketing<\/a>” est\u00e1 a tornar-se cada vez mais popular no mundo do marketing e das empresas B2B. Ali\u00e1s, segundo a Terminus, mais de 60% das empresas planeiam lan\u00e7ar uma campanha de ABM durante o pr\u00f3ximo ano. No entanto, o significado destas palavras ainda \u00e9 pouco conhecido para alguns. Descubra, neste blogpost, o que \u00e9 o Account-Based Marketing e como pode ajudar o seu neg\u00f3cio B2B a obter novas leads de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Account-Based Marketing: O que \u00e9?<\/h2>\n\n\n\n

Para empresas B2B, o ABM – Account Based Marketing \u00e9 uma das formas mais eficazes para aumentar a receita, quer atrav\u00e9s de neg\u00f3cios em novos clientes, quer atrav\u00e9s do aumento do share of wallet em clientes atuais. Esta estrat\u00e9gia permite selecionar e alcan\u00e7ar os seus clientes ideais no momento mais adequado para eles, coordenando m\u00faltiplos meios (mobile, redes sociais, display advertising, v\u00eddeo) e mensagens de forma automatizada e personalizada. <\/p>\n\n\n\n

Quais os benef\u00edcios do Account-Based Marketing?<\/h2>\n\n\n\n

1 – Abordagem personalizada<\/h4>\n\n\n\n

O objetivo do Account-Based Marketing \u00e9 impactar v\u00e1rios decisores dentro da mesma organiza\u00e7\u00e3o. Por este motivo, \u00e9 extremamente importante que as campanhas de ABM sejam criadas de modo a tocar nos pontos-chave destas personas.<\/p>\n\n\n\n

Ao contr\u00e1rio de outro tipo de campanhas de marketing, uma abordagem ABM n\u00e3o ir\u00e1 permitir trabalhar com uma audi\u00eancia muito grande mas, em troca, torna-se poss\u00edvel personalizar muito mais a mensagem e o conte\u00fado.<\/p>\n\n\n\n

2 – \u00c9 mais f\u00e1cil observar o ROI<\/h4>\n\n\n\n

Um dos grandes desafios de todos os departamentos de marketing \u00e9 a atribui\u00e7\u00e3o das oportunidades que surgem, ou seja, associar determinadas campanhas de marketing com a receita gerada e perceber o impacto das mesmas. Nas campanhas de ABM este problema n\u00e3o existe, uma vez que j\u00e1 se sabe, a priori, quais as empresas que est\u00e3o a ser trabalhadas e que fazem parte da lista de Most-Wanted Accounts<\/a>. Isto permite que o esfor\u00e7o do marketing seja reconhecido e permite tamb\u00e9m saber, ao certo, qual o retorno do investimento.<\/p>\n\n\n\n

3 – Leads mais qualificadas e diminui\u00e7\u00e3o da dura\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas<\/h4>\n\n\n\n

Grande parte do trabalho do marketing passa por gerar leads de neg\u00f3cio para as vendas que, muitas vezes, n\u00e3o t\u00eam grande valor para a empresa e acabam por n\u00e3o se tornar clientes. Geralmente \u00e9 a equipa de vendas que tem de qualificar cada lead e perceber se h\u00e1 fit de neg\u00f3cio ou n\u00e3o. No Account-Based Marketing este cen\u00e1rio n\u00e3o acontece, uma vez que todas as leads que surgem s\u00e3o de empresas que cumprem o Ideal Customer Profile (ICP)<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Uma campanha ABM gera leads mais qualificadas, uma vez que \u00e9 mais prov\u00e1vel que os decisores da organiza\u00e7\u00e3o j\u00e1 tenham ouvido falar da sua empresa. Isto permite que os comerciais diminuam o tempo investido a tentar nutrir rela\u00e7\u00f5es com empresas que n\u00e3o se ir\u00e3o converter em clientes e gastem mais tempo com as que t\u00eam maior probabilidade de fechar neg\u00f3cio. Deste modo, o tempo que decorre entre a primeira chamada e o fecho do neg\u00f3cio ir\u00e1 diminuir.<\/p>\n\n\n\n

4 – Permite alinhar marketing e vendas<\/h4>\n\n\n\n

Numa campanha de ABM, o marketing sabe exatamente o que \u00e9 esperado da equipa e as vendas conseguem obter leads qualificadas. Deste modo, o alinhamento entre marketing e vendas<\/a> melhora, uma vez que ambas as equipas est\u00e3o a trabalhar para o mesmo objetivo: impactar e fechar neg\u00f3cio nas contas-alvo.<\/p>\n\n\n\n

Os 6 passos essenciais de uma campanha de Account-Based Marketing<\/h2>\n\n\n\n

1 – Identificar as contas alvo<\/h4>\n\n\n\n

Identificar as empresas que fazem fit com o Ideal Customer Profile (ICP)<\/a> \u00e9 um dos passos mais importantes de uma campanha de Account-Based Marketing. S\u00e3o estas empresas que v\u00e3o pertencer \u00e0 lista de Most-Wanted Accounts e que v\u00e3o ser trabalhadas em toda a campanha.<\/p>\n\n\n\n

2 – Investigar as contas e tra\u00e7ar o perfil das personas<\/h4>\n\n\n\n

Depois de ter sido feita uma lista das Most-Wanted Accounts, \u00e9 essencial investigar estas empresas e tra\u00e7ar um perfil muito claro de cada persona com capacidade de influenciar ou decidir o processo de compra. Numa campanha de ABM pode, e deve, haver mais do que uma persona dentro de cada organiza\u00e7\u00e3o. Uma das ferramentas mais \u00fateis neste passo \u00e9 o LinkedIn<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

3 – Criar o conte\u00fado<\/h4>\n\n\n\n

Depois do perfil das personas estar tra\u00e7ado e de sabermos exatamente quais os seus desafios e necessidades, come\u00e7a-se a criar o conte\u00fado da campanha. \u00c9 importante que este conte\u00fado seja altamente relevante e pertinente para as personas-alvo e personalizado para cada pessoa.<\/p>\n\n\n\n

4 – Escolher os canais da campanha<\/h4>\n\n\n\n

Mesmo que o conte\u00fado utilizado na campanha tenha muita qualidade, n\u00e3o ir\u00e1 funcionar se n\u00e3o forem utilizados os canais certos. Neste passo, \u00e9 importante perceber quais os canais online que as suas personas-alvo utilizam. Dependendo da ind\u00fastria, da idade, do cargo, ou de outros fatores poder\u00e1 ser, por exemplo, o LinkedIn, o Facebook ou o YouTube.<\/p>\n\n\n\n

5 – Ativar a campanha<\/h4>\n\n\n\n

Chega, ent\u00e3o, o momento de ativar a campanha! Neste tipo de campanhas, \u00e9 essencial que a entrega da mensagem nos v\u00e1rios canais esteja coordenada. Isto evitar\u00e1 que a mensagem seja repetitiva ou conflituosa.<\/p>\n\n\n\n

6 – Medir os resultados da campanha<\/h4>\n\n\n\n

Depois da campanha estar conclu\u00edda, \u00e9 importante medir o impacto desta no neg\u00f3cio. Algumas das quest\u00f5es que devem ser respondidas neste momento s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n