{"id":1766,"date":"2019-07-25T17:29:05","date_gmt":"2019-07-25T16:29:05","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=1766"},"modified":"2020-02-06T19:46:33","modified_gmt":"2020-02-06T18:46:33","slug":"como-vender-consumidores-novo-consumidor-digital","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/como-vender-consumidores-novo-consumidor-digital\/","title":{"rendered":"Consumidores 4.0: Como vender para o novo consumidor digital"},"content":{"rendered":"\n

O mundo est\u00e1 a mudar. Atualmente os clientes est\u00e3o mais informados e t\u00eam um perfil completamente diferente dos consumidores de h\u00e1 50 anos, por exemplo. Tanto no B2C, como no B2B – e, sobretudo com a entrada da gera\u00e7\u00e3o Millennial no mercado de trabalho – as diferen\u00e7as s\u00e3o not\u00f3rias e o modo de fazer vendas deve acompanhar esta altera\u00e7\u00e3o. As t\u00e9cnicas de vendas que eram eficazes antigamente, j\u00e1 n\u00e3o t\u00eam o mesmo efeito e podem mesmo ser prejudiciais \u00e0 marca. Descubra abaixo algumas t\u00e9cnicas para aumentar a efic\u00e1cia da sua equipa de Vendas e como as tecnologias podem ajudar a superar os desafios de ajudar a vender para o novo consumidor digital – os chamados consumidores 4.0.<\/p>\n\n\n\n

Os desafios de vender para os consumidores 4.0<\/h2>\n\n\n\n

#1 – Estabelecer rela\u00e7\u00f5es com os potenciais clientes<\/h4>\n\n\n\n

Mesmo que estejam interessados em comprar um produto ou servi\u00e7o, os consumidores 4.0 n\u00e3o est\u00e3o interessados em falar com um comercial. Segundo um estudo da IDC, 57% dos clientes sente que os comerciais est\u00e3o pouco ou mal preparados para as reuni\u00f5es iniciais. <\/p>\n\n\n\n

No mesmo estudo, chegou-se \u00e0 conclus\u00e3o que 1\/3 de todos os neg\u00f3cios perdidos poderiam ter sido ganhos se o comercial estivesse mais bem informado e tivesse agido com maior orienta\u00e7\u00e3o para o cliente.<\/p>Fonte: IDC<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

#2 – Acesso a conte\u00fados relevantes<\/h4>\n\n\n\n

Outro dos desafios que a equipa de Vendas enfrenta \u00e9 conseguir ter acesso ao conte\u00fado certo para enviar aos potenciais clientes. Um dos pontos mais importantes para conseguir estabelecer contacto com os potenciais clientes \u00e9 entregar valor antes de pedir algo em troca. Uma das melhores maneiras de o fazer \u00e9 atrav\u00e9s do envio de pe\u00e7as de conte\u00fado como eBooks, blogposts ou infogr\u00e1ficos para que, eles pr\u00f3prios, possam explorar mais sobre o seu desafio e como a solu\u00e7\u00e3o da empresa os ir\u00e1 ajudar. Deste modo, os emails deixam de ser meramente comerciais e passam a ser algo que acrescenta valor para o potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n

47% dos clientes viram 3 a 5 pe\u00e7as de conte\u00fado antes de entrar em contacto com um comercial.<\/p>Fonte: Demand Gen Report<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

#3 – A necessidade de responder quase imediatamente<\/h4>\n\n\n\n

Os consumidores 4.0 querem tudo muito rapidamente. Na verdade, um estudo da InsideSales provou que 35% a 50% das vendas v\u00e3o para o fornecedor que responde primeiro.<\/p>\n\n\n\n

As empresas que respondem \u00e0s leads em menos de 1 hora, t\u00eam uma probabilidade 7x maior de conseguir converter essa lead em neg\u00f3cio.<\/p>Fonte: Harvard Business Review<\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n

Como ultrapassar estes desafios?<\/h2>\n\n\n\n

O \u00fanico modo de conseguir lidar com o novo perfil de cliente \u00e9 dotar a equipa de Vendas de tecnologia, processos e conte\u00fado que capacitem os comerciais para que consigam vender de forma mais eficiente e mais rapidamente.<\/p>\n\n\n\n

Em termos de tecnologias, \u00e9 importante apostar em plataformas Sales Enablement, como CRM – Customer Relationship Management<\/a>, Automa\u00e7\u00e3o de Marketing<\/a> e Vendas<\/a> e anal\u00edtica<\/a> que permitam agilizar e otimizar as tarefas di\u00e1rias da equipa comercial, bem como permitir uma abordagem mais personalizada a cada potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n

Ao integrar o CRM<\/a> com o website, por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel perceber quais as p\u00e1ginas que cada cliente andou a ver, permitindo personalizar a mensagem para os produtos e servi\u00e7os em que est\u00e1 mais interessado, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

#1 – T\u00e9cnicas para estabelecer rela\u00e7\u00f5es com os potenciais clientes <\/h3>\n\n\n\n
1 – Converter o tr\u00e1fego do website em leads<\/h5>\n\n\n\n

O website deve estar constru\u00eddo com uma l\u00f3gica que incite a convers\u00e3o. Assim, \u00e9 importante a presen\u00e7a de formul\u00e1rios de pedido de contacto ao longo de todo o website e, sobretudo, nas p\u00e1ginas de fundo do funil. Deve ser f\u00e1cil solicitar algum pedido de informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

2 – Fazer tracking aos contactos que voltam a visitar o website<\/h5>\n\n\n\n

As plataformas de MarTech (tecnologias de marketing), como o CRM ou as plataformas de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing, permitem saber quais os contactos que voltaram a ver o website. Assim, \u00e9 muito importante fazer o setup da plataforma para ter a certeza que estas notifica\u00e7\u00f5es s\u00e3o enviadas \u00e0 equipa comercial. Deste modo \u00e9 poss\u00edvel desenhar uma estrat\u00e9gia para entrar em contacto com estes potenciais clientes.<\/p>\n\n\n\n

3 – Descobrir que empresas visitaram o website<\/h5>\n\n\n\n

Ao usar “Reverse IP Lookup<\/a>” \u00e9 poss\u00edvel perceber quais as empresas que visitaram o website recentemente. A partir desta informa\u00e7\u00e3o, a equipa comercial pode tra\u00e7ar uma estrat\u00e9gia para entrar em contacto com estas organiza\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n

4 – Personalizar os templates de e-mail<\/h5>\n\n\n\n

As plataformas de Automa\u00e7\u00e3o de Vendas ajudam a equipa de Vendas a poupar tempo precioso, atrav\u00e9s da personaliza\u00e7\u00e3o de templates de emails. Deste modo, \u00e9 poss\u00edvel automatizar a tarefa de enviar e-mail a novas contas, mas de forma totalmente personalizada.<\/p>\n\n\n\n

5 – Automatizar os e-mails de follow-up<\/h5>\n\n\n\n

80% das vendas precisam de, pelo menos, 5 e-mails de follow-up antes de serem fechadas (The Marketing Donut<\/a>). Mas, 44% dos comerciais desistem depois do primeiro follow-up e, em m\u00e9dia, cada comercial tenta contactar cada potencial cliente apenas duas vezes (Scripted & Sirius Decisions). Assim, ao automatizar esta tarefa, aumenta a probabilidade de conseguir fechar a venda.<\/p>\n\n\n\n

#2 – Passos para unificar a estrat\u00e9gia de conte\u00fados<\/h3>\n\n\n\n
Passo 1 – Fazer o levantamento do conte\u00fado existente<\/h5>\n\n\n\n

O primeiro passo para criar uma estrat\u00e9gia de conte\u00fados unificada \u00e9 fazer um levantamento de todos os conte\u00fados existentes no momento, bem como quais podem ser atualizados com novas informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

Passo 2 – Envolver a equipa de Vendas na cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fado<\/h5>\n\n\n\n

A equipa comercial conhece os potenciais clientes como ningu\u00e9m. S\u00e3o tamb\u00e9m eles que sabem quais os seus principais desafios e quais os benef\u00edcios que estas pessoas procuram quando falam com a empresa. Por este motivo, \u00e9 importante que os comerciais estejam envolvidos na cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados e sugiram quais os melhores temas a serem abordados, de modo a que a equipa de marketing consiga criar conte\u00fado relevante e que ajude os potenciais clientes.<\/p>\n\n\n\n

Passo 3 – Ter a certeza que a equipa de Marketing solicita feedback da equipa de Vendas<\/h5>\n\n\n\n

\u00c9 importante que a equipa de Marketing e Vendas estejam sempre envolvidas, mesmo depois da cria\u00e7\u00e3o do conte\u00fado. Podem haver pequenas melhorias que podem ser feitas para que o conte\u00fado se torne ainda mais eficaz. Por isto mesmo, \u00e9 importante que a equipa de Marketing recolha o feedback da equipa de Vendas. Uma boa ideia para garantir que isto acontece \u00e9 agendar reuni\u00f5es entre as duas equipas, de modo a incentivar o alinhamento entre Marketing e Vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Passo 4 – Medir a performance de cada conte\u00fado<\/h5>\n\n\n\n

\u00c9 importante acompanhar a performance de cada pe\u00e7a de conte\u00fado. Deste modo \u00e9 poss\u00edvel perceber quais os que est\u00e3o a ter maior efic\u00e1cia e quais os que podem ser melhorados.<\/p>\n\n\n\n

#3 – Como melhorar a velocidade de resposta da equipa de Vendas?<\/h3>\n\n\n\n

1 – Criar alertas<\/h5>\n\n\n\n

As plataformas de Automa\u00e7\u00e3o de Marketing e Vendas permitem gerar alertas sempre que um e-mail foi aberto ou clicado. \u00c9 importante que a equipa de Vendas use esta informa\u00e7\u00e3o para maximizar o potencial de fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

2 – Facilitar as marca\u00e7\u00f5es de reuni\u00f5es<\/h5>\n\n\n\n

Ferramentas como o HubSpot t\u00eam uma componente de “Meeting Tool” que permitem agilizar a marca\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es entre os potenciais clientes e os comerciais. Assim, \u00e9 poss\u00edvel, atrav\u00e9s de um simples link, saber qual a disponibilidade de agenda do comercial e fazer a marca\u00e7\u00e3o da pr\u00f3xima reuni\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

3 – Otimizar as tarefas administrativas<\/h5>\n\n\n\n

Cada comercial gasta 20% do seu tempo em tarefas administrativas, como adicionar novas informa\u00e7\u00f5es ao CRM (Fonte: Docurated). Ao integrar o CRM com o sistema de e-mail (Gmail ou o Outlook, por exemplo) e com o sistema telef\u00f3nico, todas as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o adicionadas de modo totalmente autom\u00e1tico, sempre que existe uma nova intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Como \u00e9 que as tecnologias de marketing podem ajudar a vender para os consumidores 4.0? <\/h2>\n\n\n\n

Enquanto especialista em MarTech<\/a> (marketing technologies), a Liminal tem vindo a conseguir melhorar os resultados de marketing e de vendas de v\u00e1rias empresas, assegurando as condi\u00e7\u00f5es para o sucesso. <\/p>\n\n\n\n

Com a Liminal ter\u00e1 acesso a peritos que far\u00e3o a an\u00e1lise, desenho e implementa\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e opera\u00e7\u00f5es de marketing e vendas, suportadas por sistemas tecnol\u00f3gicos, como a Automa\u00e7\u00e3o de Vendas e o CRM \u2013 Customer Relationship Management, que garantem o crescimento do seu neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n

Agende j\u00e1 um diagn\u00f3stico gratuito com um especialista Liminal.<\/p>\n\n\n\n

\"liminal,<\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n

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