{"id":1200,"date":"2019-03-08T16:23:21","date_gmt":"2019-03-08T15:23:21","guid":{"rendered":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/?p=1200"},"modified":"2022-08-12T13:25:35","modified_gmt":"2022-08-12T12:25:35","slug":"vendas-b2b-agitacao-marketing-fusao-tecnologia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liminal.pt\/martech-magazine\/vendas-b2b-agitacao-marketing-fusao-tecnologia\/","title":{"rendered":"Uma mistura explosiva – as vendas no B2B, a agita\u00e7\u00e3o do marketing e a fus\u00e3o com a tecnologia"},"content":{"rendered":"\n

O ecossistema dos neg\u00f3cios B2B, no que toca a vendas, marketing e tecnologia, est\u00e1 hoje agitado e demasiadamente din\u00e2mico, como nunca assistimos e sentimos \u2013 considero mesmo estarmos num processo explosivo e acelerado de mudan\u00e7a e necess\u00e1ria adapta\u00e7\u00e3o<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Em\nparalelo o acesso \u00e0 informa\u00e7\u00e3o tornou-se ilimitado e \u201cbarato\u201d<\/strong>.A Internet e o \u201cGoogle\u201d vieram alterar muita coisa relativamente \u00e0\ninforma\u00e7\u00e3o dispon\u00edvel para os nossos clientes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Neste momento os clientes j\u00e1 n\u00e3o est\u00e3o \u00e0 espera de um grande discurso de vendas. Pelo contr\u00e1rio, sabem muitas das caracter\u00edsticas e benef\u00edcios que est\u00e3o associados ao nosso produto ou servi\u00e7o. Mesmo antes de qualquer intera\u00e7\u00e3o quem est\u00e1 do lado da compra sabe bastante<\/strong> (o \u201cGoogle\u201d j\u00e1 lhes respondeu, eventualmente, \u00e0s perguntas!) \u2013 \u201cmais de 80% das empresas que iniciam um processo de compra hoje procuram a informa\u00e7\u00e3o online antes da tomada de decis\u00e3o\u201d (Google<\/a>). Com isto os clientes tornaram-se poderosos, mais desafiadores para quem vende, e consequentemente mais fortes numa vertente negocial.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e1\nalguns anos atr\u00e1s a fun\u00e7\u00e3o de um comercial era fornecer informa\u00e7\u00e3o e esclarecer\ncaracter\u00edsticas, mas hoje isso quase que por magia desapareceu. Hoje quem atua na \u00e1rea comercial \u00e9 um consultor de compras<\/strong>,<\/strong> \u00e9 ent\u00e3o algu\u00e9m que tem de ajudar um\ncliente a identificar se est\u00e1 ou n\u00e3o ajustado a um determinado produto ou\nservi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n

As regras mudaram, o ciclo de venda e ciclo de compra mudou no B2B<\/a> e est\u00e1 a mudar novamente.<\/strong> A envolvente mudou e pode-se tornar cruel para as empresas\/comerciais que estejam mais distra\u00eddos. Com este novo paradigma as estrat\u00e9gias para vender offline e online tamb\u00e9m mudaram \u2013 aqui entra um renovado marketing numa fus\u00e3o plena com as vendas e com a tecnologia. Se n\u00e3o mudarmos os nossos h\u00e1bitos e comportamentos, dentro das nossas empresas e das nossas equipas comerciais e de marketing, os resultados tamb\u00e9m n\u00e3o v\u00e3o mudar! Da\u00ed que alguns dados como os descritos de seguida nos fa\u00e7am pensar em adapta\u00e7\u00e3o a uma nova realidade:<\/p>\n\n\n\n

Alinhamento no Marketing e Vendas (HubSpot<\/a>)<\/strong><\/h5>\n\n\n\n

Neg\u00f3cios que utilizam a automa\u00e7\u00e3o de marketing para alimentar contactos conseguem uns 450% de aumento em leads qualificados; uma venda no formato inbound marketing (atra\u00e7\u00e3o) tem 6 vezes menos custos do que uma venda em outbound (intromiss\u00e3o); em 2022 os clientes v\u00e3o ocupar 85% do seu tempo de intera\u00e7\u00e3o com a empresa no processo de venda sem interagirem com um humano; empresas com o marketing e as vendas alinhadas geram 210% mais resultados no marketing e 3 vezes mais em resultados globais; quando as equipas do marketing e das vendas est\u00e3o sincronizadas e envolvidas as empresas que o praticam, em geral, ficam 67% mais eficazes no fecho; organiza\u00e7\u00f5es com as fun\u00e7\u00f5es de marketing e de vendas alinhadas conseguem taxas superiores de 36% de reten\u00e7\u00e3o de clientes em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s que n\u00e3o t\u00eam;<\/p>\n\n\n\n

\u201cSocial Selling\u201d e \u201cBuyer Journey\u201d <\/strong>(HubSpot<\/a>) <\/h5>\n\n\n\n

67% da viagem do comprador j\u00e1 \u00e9 feita digitalmente; os compradores com poder de decis\u00e3o consomem pelo menos 5 pe\u00e7as de conte\u00fado antes de se envolverem com um respons\u00e1vel de vendas; 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de uma empresa usam redes sociais para tomar decis\u00f5es de compra; 65% dos vendedores que usam o \u201csocial selling\u201d como estrat\u00e9gia adicional alimentam mais o seu pipeline, em compara\u00e7\u00e3o com os vendedores que n\u00e3o o fazem; 40% dos vendedores fecharam recentemente entre duas a cinco negocia\u00e7\u00f5es diretamente gra\u00e7as \u00e0s redes sociais; 50% da receita em vendas \u00e9 influenciada pelo \u201csocial selling\u201d em 14 dos sectores de atividade mais comum (EUA e UE), incluindo software, sa\u00fade e marketing\/publicidade<\/p>\n\n\n\n

Seja hoje ou amanh\u00e3, o que procuramos nas nossas empresas \u00e9\nconverter oportunidades em vendas efetivas<\/strong>, e para isso a gest\u00e3o da equipa\n(pessoas) e dos dados\/indicadores s\u00e3o pilares para fazer a diferen\u00e7a e atingir\nresultados acima dos competidores mais diretos \u2013 eles conseguem mostrar, com\nexatid\u00e3o, o resultado de cada estrat\u00e9gia adotada e respetivas consequ\u00eancias no\nresultado do neg\u00f3cio. Mas para isso temos de medir, temos de ter plataformas e\nsoftwares que nos ajudam a agregar dados na tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Julgo\nque nos devemos focar apenas nos principais, que mais n\u00e3o s\u00e3o que os principais\nindicadores de performance, e aqueles que efetivamente t\u00eam impacto direto no\nneg\u00f3cio ou num processo. Nas vendas, quando se definem indicadores de\nperformance, sugiro sempre que n\u00e3o se ligue o \u201ccomplic\u00f3metro\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Talvez esta seja a hora de rever alguns conceitos \u2013 saber um pouco mais de \u201cmartech\u201d (marketing + technology)<\/a>. O que funcionava no passado nem sempre (ou dificilmente) dar\u00e1 certo no presente. A realidade \u00e9 mesmo esta – n\u00e3o podemos fazer o trabalho de hoje com os m\u00e9todos de ontem e continuar no mercado amanh\u00e3!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

J\u00e1 alguma vez colocou ao seu neg\u00f3cio estas quest\u00f5es:<\/strong> quais as pr\u00e1ticas concretas que est\u00e1 a adotar para gera\u00e7\u00e3o de Leads?; quais os dados e m\u00e9tricas mais importantes para o meu neg\u00f3cio quando o foco \u00e9 o cliente e como o mesmo se move e decide na compra?; c\u00e1lculo do ROI (Retorno Sobre o Investimento) no SMarketing (Sales +\nMarketing)?; c\u00e1lculo do LTV (Life Time Value de um cliente)?; plano de social\nselling?; c\u00e1lculo do CAC (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o do Cliente)?<\/p>\n\n\n\n

Note que normalmente s\u00f3\nfazemos aquilo que medimos. J\u00e1 pensou que, se medirmos, passamos a controlar? E\nque, se controlarmos, podemos mudar e voltar a medir qual o impacto de novas\nmedidas\/estrat\u00e9gias? Logo, algumas m\u00e9tricas, em todos os processos, e\nespecialmente nas vendas e no marketing, s\u00e3o obrigat\u00f3rios e n\u00e3o uma op\u00e7\u00e3o.\nPodem at\u00e9 \u2013 e devem \u2013 ser simples e s\u00f3 existirem se realmente fizerem sentido\npara controlar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Muitas empresas t\u00eam mesmo dificuldade em calcular algumas destas m\u00e9tricas que referi anteriormente<\/strong>. A quest\u00e3o que se pode colocar \u00e9 – e sendo assim, como \u00e9 que a empresa sabe qual a estrat\u00e9gia de \u201cSMarketing<\/a>\u201d que est\u00e1 a funcionar e a produzir resultados? Em qual canal de distribui\u00e7\u00e3o deve apostar ou investir mais?… ou mais operacional: quanto est\u00e1 a gastar para obter um endere\u00e7o de e-mail? ou um pedido de demonstra\u00e7\u00e3o? ou um pedido de proposta? ou o adicionar ao carrinho? ou uma compra?…e poder\u00edamos continuar.<\/p>\n\n\n\n

Com toda esta agita\u00e7\u00e3o e meios tecnol\u00f3gicos dispon\u00edveis, aonde se poderiam referir excelentes CRM<\/a>\u2019s que se alargam \u00e0 gest\u00e3o, julgo existir, ent\u00e3o, todo um ecossistema colaborativo que potencia resultados, que deve ser aproveitado pela gest\u00e3o na busca de mais e melhores resultados. <\/p>\n\n\n\n

Acredito-me que nesta \u201cfus\u00e3o\u201d a conectividade e a velocidade de adapta\u00e7\u00e3o\ns\u00e3o a chave \u2013 entre empresas, processos, vendas, marketing e tecnologia<\/strong>. O caminho vai obrigar a: uma\ndigitaliza\u00e7\u00e3o dos canais e gest\u00e3o omnicanal; an\u00e1lise preditiva das necessidades\ndos clientes; informa\u00e7\u00e3o exaustiva e com valor no \u201ccustomer experience\u201d; meios\nprodutivos mais eficientes, flex\u00edveis e que incorporam intelig\u00eancia e\ninterconectividade; s\u00e9ries e tempos de produ\u00e7\u00e3o cada vez mais curtos (personaliza\u00e7\u00e3o\nmassiva dos produtos); uma gest\u00e3o log\u00edstica integrada e inteligente; rastreabilidade\nde todo o processo produtivo; especializa\u00e7\u00e3o em ecossistemas de valor; evolu\u00e7\u00e3o\ndigital dos produtos; e ciclos de compra e venda bem definidos e a produzir\ndados para a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

Logo, e em tom de enceramento, uma\nempresa de excel\u00eancia e que deseje estar no mercado amanh\u00e3 tem que ter consigo ferramentas\nde apoio \u00e0 gest\u00e3o do \u201csmarketing\u201d \u2013 e n\u00e3o faltam solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas para dar\nresposta a esta obriga\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n

Ent\u00e3o, neste nosso mundo atual com excesso de informa\u00e7\u00e3o e escassez de aten\u00e7\u00e3o, al\u00e9m do crescimento do papel da tecnologia na vida quotidiana e profissional de todos n\u00f3s, uma nova e renovada abordagem \u00e0s vendas e ao marketing, preenchem cada vez mais as necessidades, problemas e interesses das pessoas pelo mundo fora e, naturalmente, existem para atrair mais e melhores clientes para o ecossistema do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

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Artigo escrito por:<\/p>\n\n\n

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\"Jos\u00e9<\/figure>\n<\/div>\n\n
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\"linkedin\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Jos\u00e9 Carlos F. Pereira<\/p>\n\n\n\n

Consultor independente e Formador de Marketing e Vendas<\/p>\n\n\n\n

Jos\u00e9 Carlos F. Pereira \u00e9 portugu\u00eas e apaixonado por desenvolvimento de neg\u00f3cios h\u00e1 mais de 20 anos. Com uma consolidada experi\u00eancia em vendas e gest\u00e3o de projetos internacionais, atuou em v\u00e1rias empresas nacionais e multinacionais. Tem MBA pela ESADE de Barcelona, j\u00e1 teve a oportunidade de ser l\u00edder e liderado em in\u00fameros contextos e geografias. O seu maior prop\u00f3sito, hoje, \u00e9 estimular mentes, aumentando o ROI, ajudando PME\u2019s e donos de neg\u00f3cios a crescer e se desenvolver com foco nos resultados. \u00c9 tamb\u00e9m palestrante nas \u00e1reas de com\u00e9rcio internacional e gest\u00e3o de vendas<\/em><\/p>\n

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