Account–Based Marketing: Tudo o que precisa saber

A evolução tecnológica é visível aos olhos de todos. Atualmente, assiste-se a uma gigantesca influência deste novo panorama, não só no consumidor, mas também nos vários sectores da economia.

A nova regra passa por acompanhar este ritmo alucinante e tudo o que de novo chega ao mercado. Por este motivo, as empresas devem manter-se na linha da frente para conseguir caminhar lado a lado com a transformação digital.

O segredo do sucesso dos negócios B2B passa, sobretudo, pelo estabelecimento de relações valiosas com os potenciais clientes. É neste importante processo que o Account-Based Marketing entra em ação. 

Account-Based Marketing: o que é?

O Account-Based Marketing (ABM) é uma das formas mais eficazes de conseguir novos clientes para o seu negócio B2B, através do uso de campanhas personalizadas a contas específicas.

O uso deste tipo de campanhas é uma mais valia para atrair uma determinada empresa porque se atua a nível individual e no próprio mercado. Assim, assiste-se a uma inversão do tradicional funil de marketing para o de Account-Based Marketing.

Depois da inversão do funil, terá de começar por identificar as empresas-alvo e, de seguida, as maiores oportunidades. Por fim, é necessário formular estratégias de ABM para, proativamente, estabelecer relações com essas contas.

Por outras palavras, o ABM está focado nas empresas-alvo que quer atingir e, por isso, toda a energia será focada em atrair essas contas, nutrindo-as até que estejam prontas para comprar.

No Account-Based Marketing, a criação de um bom relacionamento e a qualidade dos processos são aspetos fulcrais para o sucesso da estratégia. O ABM é altamente eficiente e elimina o problema associado à captura de interações, existente no Inbound Marketing, onde, muitas vezes, são geradas centenas de leads de baixa qualidade, que normalmente nunca serão convertidas.

Segundo, Joe Chernov, vice-presidente de marketing da InsightSquared: “o ABM é o marketing de ‘zero desperdício’. É um modelo que segmenta apenas as empresas e os contactos que provavelmente compram o seu produto e que as vendas se comprometeram a tentar fechar.”

Account–Based Marketing VS Inbound Marketing

O ABM concentra todos os seus esforços num universo de empresas específicas (contas-alvo) com o objetivo de canalizar, de forma personalizada, os decisores de cada empresa ao longo da jornada de decisão, até que estejam prontos para efetuar a compra.

Já o Inbound Marketing tem como objetivo a captação de leads através de conteúdo com o propósito dos contactos se sentirem comprometidos o suficiente para quererem fechar negócio.

As ações de Inbound passam pela criação de blogposts, otimização de SEO, para que o público encontre facilmente os conteúdos nos motores de busca e por último, o gated content, que apenas é obtido depois de ser preenchido um formulário, para captar informações das empresas em troca do download de conteúdos que podem ser do seu interesse.

Diferenças entre Account–Based Marketing e Inbound Marketing

1. O ABM é altamente segmentado

Em vez de depender de campanhas de amplo alcance que visam atrair um maior número de potenciais clientes, o ABM concentra-se apenas nas contas que fazem “match” com o ICP (Ideal Customer Profile).

2. O ABM centraliza os seus esforços em contas e não em mercados ou indústrias

Ao seguir uma estratégia de ABM, obtém-se um profundo conhecimento das contas-alvo, de modo a serem criados conteúdos e campanhas personalizadas. Deste modo, é criado um ICP – Ideal Customer Profile, que resume o perfil de cliente ideal a atingir, baseado em números como a indústria, o nº de colaboradores, a localização geográfica, etc. Além disto, também são usadas as Buyer Personas, mas desta vez focadas no perfil demográfico e comportamental dos decisores dentro de cada empresa.

Quais os problemas que o Account-Based Marketing pode resolver?

1. Alinhamento entre vendas e marketing

O ABM obriga a que as equipas de marketing e vendas estejam perfeitamente alinhadas. Assim, deixa de ser relevante qual das equipas gerou ou fechou a oportunidade, mas sim que o negócio foi feito. De acordo com a Forrester Research, as organizações com equipas alinhadas de vendas e marketing têm uma média de 32% de crescimento anual de receita, enquanto as empresas menos alinhadas registam uma queda de 7% no crescimento.

2. Conhecer muito bem o perfil ideal do cliente

Ter todos os recursos e uma análise bem formulada para definir as contas-alvo é fundamental e a base do ABM passa pela criação de um bom ICP e Buyer Personas dos decisores.

3. ROI mais elevado

Segundo uma pesquisa do ITSMA, quase todos os fornecedores de soluções B2B que medem o ROI de Account-Based marketing chegaram à conclusão que o ABM oferece um retorno sobre o investimento mais alto do que as outras iniciativas de marketing, uma vez que é baseado em campanhas personalizadas, para contas específicas.

4. Acompanhamento das ações

As campanhas de ABM são mais fáceis de acompanhar, uma vez que o conjunto a analisar é mais pequeno do que uma ação de marketing normal, onde estão envolvidas centenas ou milhares de contactos. Assim, é muito mais fácil tirar conclusões acerca da eficácia das campanhas.

Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios

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