The Rep Tech

O título até pode soar a qualquer como coisa como “The Rat Pack”, mas não, isto não tem nada ver com o grupo musical que existiu entre meados dos anos 50 e meados dos anos 60 do século passado. Nessa altura, apesar de não habitar ainda o nosso magnífico planeta azul, sei que a música era outra… aos mais variados níveis. É curioso no entanto notar que, artistas cujo nome valia por si só individualmente (Frank Sinatra, Dean Martin, Sammy Davis Jr,…) atuavam juntos, acreditando certamente nas sinergias que dali adviriam. Nesta altura, já muito se falava sobre Vendas, já muito se teorizava e se testava no terreno e apesar de ter surgido muito antes, terá sido também nesta época que o Modelo AIDA ganhou enorme notoriedade.

Mas do que falamos mesmo, é do Rep Tech!

O muitas vezes designado “Rep”, “Representante de Vendas”, “Sales Rep”, “Consultor Comercial”, “Técnico de Vendas” ou “Vendedor”, tem vindo a ver esse nome variar, essencialmente por dois motivos. Por um lado, porque o prestígio nem sempre esteve associado à função e por outro, porque efetivamente as tarefas que eram executadas por este ou por aquele profissional, apesar de envolverem uma venda, tinham um pendor mais consultivo, mais informativo, mais técnico, etc.

Esclarecido que está o Rep, passemos então ao Tech e aqui interessa mesmo ir direto ao assunto. O Vendedor dos dias de hoje tem que ser obrigatoriamente um profissional Tech, ou seja, tecnológico!

Durante muitos anos, talvez ainda com Dean Martin como música de fundo, muitos valorizaram o vendedor aguerrido, focado apenas e só no resultado, falador, bem-falante e que de tanto argumentar, conseguia que dele se dissesse “tem jeito para vendas”. Essa profissão, que infelizmente esteve durante anos demais associada apenas e só a homens, parecia ter por ali uma mistura de marinheiro destemido, que se lança ao mar numa casca de noz sem receios da tempestade, com explorador da selva que, apenas de catana na mão, desbrava caminho pelo desconhecido.

Claro que ainda hoje é possível ir daqui à Índia numa nau e entrar na Amazónia apenas de catana na mão. Pode é não ser das escolhas mais bem pensadas. O conhecimento é cumulativo, quem não olha atentamente para a História, já sabemos, corre o risco de a repetir e por isso devemos ter presente que o contexto é outro, os objetivos são outros, a exigência é outra e é portanto natural que as ferramentas também devam ser outras.

Mas o Rep Tech deverá então personalizar o ser tecnologicamente apetrechado, qual Robocop, preparado com tudo o que de mais desenvolvido existe para ir para o combate? Não, por 3 motivos.

  1. Esse ciborgue ultrassofisticado que tanto êxito conseguiu no cinema, está nos antípodas de tudo o que aqui se preconiza. Desde logo porque uma reunião de vendas não é uma batalha da qual tem que haver alguém que é derrotado. Hoje, todos estão de acordo que de uma transação comercial, ambos os lados podem e devem sair a ganhar (win-win).
  2. Depois, porque essa tecnologização desmesurada decorrente de uma onda que se julga ter que apanhar, retira ao ato negocial uma componente humana e emocional que tantas vezes faz a diferença.
  3. Por último, porque a forma como as coisas se apresentam também conta e essa versão metalizada dos negócios, descaracteriza, assusta, repele e leva a que muitos dos principais beneficiários possam por estes motivos, não aderir.

O nosso Rep Tech, é simplesmente o Profissional de Vendas que conseguiu adicionar de forma harmoniosa um conjunto de novas ferramentas e procedimentos, às suas competências técnicas e comportamentais.

AIDA

Comecei por fazer uma breve referência ao AIDA, que é sinteticamente um modelo que tenta ilustrar o comportamento do consumidor ao longo do processo de compra, sendo que, cada uma das letras que compõe esta sigla, representa uma das etapas que o tal consumidor percorre.

Significa isto, que uma empresa que adota esta metodologia, pretende conseguir em primeiro lugar a Atenção (A) das pessoas, depois vai gerar Interesse (I), seguidamente tenta transformar esse interesse em Desejo (D) para finalmente levar à Ação (A) que pode ser uma compra. A título de curiosidade, pode referir-se que várias empresas adotaram o AIDA como um protocolo rígido e completamente fechado que deveria ser seguido à risca por toda a Força de Vendas.

Se já serviu em tempos para produzir flyers eficazes, nos quais figuravam elementos associados a cada uma das etapas (chamar a Atenção através de um título ou imagem apelativos, despertar o Interesse através de um subtítulo com informação relevante, acicatar o Desejo através de um texto criteriosamente construído e levar à Ação com a divulgação do contacto) a pertinência do modelo mantém-se, pois continua a ter aplicabilidade variada.

Efetivamente, posso migrar para o Marketing Digital muito daquilo que sucintamente foi abordado.

Posso começar por fazer uma segmentação e através por exemplo de uma simples campanha de Facebook Ads, chamar a Atenção para um determinado produto. Posteriormente, posso conquistar o Interesse através da criação de conteúdos criativos que possam ser a uma solução para as questões levantadas por um conjunto de pessoas. Faço disparar o Desejo partilhando informação relevante que vá ao encontro das necessidades de potenciais Clientes e posso finalizar numa Ação através de um call-to-action que pode traduzir-se apenas num pedido de contacto.

Concordo que nada disto é tão direto, tão simples e tão linear. Isto pode obrigar à elaboração de conteúdos diversos, de vídeos, a ações de remarketing, a campanhas de email marketing e pode, entre outras coisas, ter subjacente cuidados especiais em termos de SEO (Search Engine Optimization).  

Esta simplificação do processo tem contudo, um propósito muito claro.

Certamente todos repararam que no processo acima descrito, não há (ainda) qualquer intervenção do Vendedor e é exatamente aqui que está um dos pontos chave a reter. Sabendo que este não se deve demitir da sua iniciativa, da sua proatividade, da sua insatisfação diária rumo ao atingimento dos seus objetivos, não deve por outro lado, regressar ao século passado, emergido na tal atitude voluntarista de quem mais uma vez se lança ao mar sem destino, pois assim, está condenado ao fracasso.

O vendedor autossuficiente com uma pasta cheia de contratos prontos a serem preenchidos, que parte para o mercado sem preparação dizendo que não precisa de ninguém, morreu. Pode ainda não saber, mas morreu!

Há portanto a montante, um papel fundamental por parte das empresas. No caso acima descrito, o pedido de contacto poderia despoletar uma reunião presencial com um Vendedor e originar uma transação. Muito longe vai o tempo do FMOT – First Moment of Truth, criado pela Procter & Gamble, que retratava aquele momento em que o consumidor olhava para um conjunto de produtos concorrentes na prateleira do supermercado para fazer uma escolha. Também já não chega olhar só para o SMOT – Second Moment of Truth, no qual o produto era experimentado e se ficava a perceber o nível de satisfação do Cliente.

A Google encarregou-se em pouco tempo de mudar completamente as regras do jogo e criou o ZMOT – Zero Moment of Truth no qual é feita uma Pesquisa online. Se inicialmente isto era importante sobretudo para a compra de bens de elevado valor monetário, rapidamente se percebeu que tudo é pesquisável e aquilo que não está online… não existe!

Qualquer profissional de Marketing e Vendas sabe hoje, que um estímulo acerca de um produto, em vez de enviar um potencial Cliente para uma loja, o manda diretamente para um conjunto de pesquisas destinadas a aprofundar o conhecimento sobre esse mesmo produto. Isto é algo com que convivemos diariamente e qualquer atitude negacionista acerca deste tipo de comportamento por parte do consumidor, só servirá para tentar apagar de forma algo desesperada, uma realidade que, de forma generalizada, não tem contestação.

Impacto nas Vendas

Para quem dedica algum tempo a refletir sobre estes assuntos, para quem é um observador e um interveniente atento e sobretudo para todos profissionais de vendas que estão todos os dias no terreno, tudo isto deveria ser relativamente óbvio. Contudo, não faz muito tempo, ouvi vendedores menos atentos, felizmente de uma outra empresa, a menosprezaram a importância de uma boa campanha de leads, afirmando que quem estava no mercado é que sabia como as coisas deviam ser feitas, deixando subentendido que o Departamento de Marketing não tinha noção do que andava a fazer.

Da mesma forma que deve poder beneficiar de um conjunto de leads que lhe são endereçadas e que em alguns momentos foram até vistas como um elemento excessivamente facilitador que diminuía a importância da venda e deixava o vendedor mais fragilizado por não ter sido o tal herói que tudo faz, o Rep Tech deve ter ao seu dispor um conjunto de recursos que, em grande parte, conforme já foi referido, cabe às empresas disponibilizar.

  • É fácil implementar um ERP numa empresa?
  • É simples escolher um CRM?
  • É fácil mudar hábitos enraizados dentro das organizações?
  • As decisões acerca da melhor forma de comunicar os nossos produtos e serviços são imediatas?
  • Devo apostar nas redes sociais? Em quais? Como?

Bem, se as respostas não cabem numa linha, podemos dizer até, que há ali perguntas mal formuladas. A visão que tenho da mudança é que, em si mesmo, não é boa nem é má. O que temos obrigatoriamente que fazer, é colocar no outro prato da balança os benefícios que vamos conseguir e avaliar se faz sentido suportar algumas dores que certamente surgirão.

A boa notícia é que hoje temos no mercado empresas que nos podem ajudar a trilhar estes caminhos de uma forma tranquila, programada e devidamente planeada.

A Tecnologia em si mesmo vale muito pouco e por isso é que invariavelmente se adicionam Pessoas e Processos.

Se existir a montante de tudo isto uma estratégia pensada que tenha a centralidade no Cliente, as ferramentas, os softwares, os devices, serão apenas peças, importantes sem dúvida, mas apenas peças de algo maior!

Se após a adoção de uma inovação por parte da empresa, o vendedor passa a conhecer melhor o mercado, estabelece uma relação de maior proximidade com os seus Clientes, proporciona-lhes melhores experiências, responde mais rapidamente e de forma mais eficaz às suas necessidades, consegue reter mais Clientes, angariar mais e aumentar o valor médio por Cliente, automatiza algumas tarefas de menor valor para se focar em algo mais produtivo, usa de forma ágil as novas ferramentas e está recetivo a testar novas abordagens, estamos certamente no bom caminho.

Claro que pode entender que a base de dados que sempre teve é que é excelente, que o esforço de marcação de reuniões com Clientes que sempre fez é que é o correto, que as formas de tentar entrar nas empresas que sempre lhe fecharam as portas se deve manter, que isso das leads é uma invenção para ajudar vendedores fracos e que não adianta tentar novas abordagens porque sempre se fez assim.

Conheci em tempos um experiente vendedor com uma orientação para Resultados que ia muito para além daquilo que era esperado, tinha um histórico de vitórias que lhe permitia ostentar troféus e orgulhar-se do que conseguiu. Construiu um património ao longo de umas dezenas de anos de trabalho que incluíram casa na praia e carro topo de gama entre muitas outras coisas. Como qualquer pessoa tinha as suas fragilidades e uma delas era não conseguir descolar-se de uns resquícios de hard-sell que talvez lhe fizesse ainda correr nas veias esse sangue e essa energia de outros tempos de maior glória.

Ora esse vendedor foi vendo entrar na empresa na qual trabalhava, outros colegas mais jovens, com um tipo de formação diferente, com objetivos de vida também muito diferentes que incluíam mais viagens e experiências do que carros e casas, com um discurso eventualmente mais adaptado aos novos decisores, com uma abordagem mais soft mas com igual orientação para Resultados. Recordo que em conversa com ele, me confidenciou que nada o assustava, pois a energia que tinha era inesgotável, que sentia a adrenalina do primeiro dia e que bastaria ir replicando o modelo adotado para estender indefinidamente o sucesso que sempre teve.

Foi com muita satisfação que num reencontro alguns anos depois, me disse que mudou… para continuar a ter sucesso!

Esteve durante anos a acelerar, a incrementar atividade, a olhar para o negócio da forma que sempre olhou, até que chegou a um momento em que concluiu que tinha que trabalhar melhor, que tinha que aproveitar o que estava mesmo ali ao lado e que ele não estava a rentabilizar. Falou-me de leads, de melhores segmentações, de uma maior facilidade na marcação de reuniões, de discursos mais suaves e até de recomendações de Clientes. Falou-me de mais fechos de negócios, de vendas mais sólidas, de Clientes mais satisfeitos, do incremento do valor médio por Cliente e de melhores Resultados. Falou-me também da família, de novos objetivos e de como continuava a ganhar dinheiro e a ser feliz.

Ao recordar esta conversa de que muito gostei, fui com curiosidade olhar para alguns dados publicados no Relatório da Comissão Europeia dedicado ao comportamento das PME em 2018 e 2019.

Sem surpresa, a Comissão continuou a encarar as pequenas e médias empresas como a “espinha dorsal” da economia da União, desde logo porque são responsáveis por mais de 77% dos postos de trabalhos. Contudo, o facto da maior parte das empresas portuguesas ter um muito reduzido número de trabalhadores, foi apontado no relatório como sendo um obstáculo à qualificação dos seus colaboradores e à criação de estratégias para digitalização.

E é esta pequena parte do relatório que considero ser muito debatível, até porque se lê por lá também, que as nossas PME estão bem ao nível do “espírito empresarial”. Como já escrevi, hoje há no mercado soluções para todos os tipos e dimensões de empresas e portanto, se o tal espírito lá estiver, há um bom caminho para fazer.

Conclusões 

  1. Os puristas das vendas orgulhosamente sós e voluntaristas, vão falhar! Estão a ser ultrapassados pelos Rep Tech que têm por trás empresas que, podem não ser perfeitas, mas estão dispostas a trilhar um caminho consciente de modernização.
  2. As vantagens que um Rep Tech evidencia no seu trabalho face a um vendedor tradicional são muitas e variadas. Contudo isto não lhe vai permitir relaxar, pois é crescente o número de empresas conscientes desta realidade que entram neste caminho de maior eficiência e modernização. A economia de mercado com a devida regulação funciona e a concorrência é boa e recomenda-se. Por isso, só nos resta escolher de que grupo queremos fazer parte. Dos que fazem com que as coisas aconteçam; dos que assistem às coisas que vão acontecendo, ou dos que perguntam: O que é que aconteceu?.
  3. A competição leal é saudável, já que aguça o engenho e a arte e obriga as empresas a um exercício constante de exigência. A Coca Cola jamais seria o que é, sem a existência da Pepsi. Contudo há cada vez mais espaço para a Cooperação. Cada vez vemos mais empresas a criarem parcerias, plataformas de entendimento e formas criativas de se articularem e cooperarem. Nenhuma empresa é suficientemente estrelada para poder estar só.

No caso de haver alguma dúvida, lembremo-nos que o Frank Sinatra cantou nos Rat Pack…. 😊


Artigo escrito por:

Páginas Amarelas, Rui Guedes
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Rui Guedes

Sales Manager na Páginas Amarelas

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