A tecnologia tem alterado o modo como os clientes compram, tanto no mercado B2C, como no B2B. Desde a utilização de motores de pesquisa, como o Google, para comparar as várias alternativas existentes no mercado, até à ligação direta com as marcas e empresas nas redes sociais, os hábitos dos clientes mudaram por completo. Nos negócios B2B a tecnologia representa também uma alternativa no modo de procurar novos clientes e melhorar a prospeção comercial. Uma das tecnologias que se tem revelado mais útil em cenários B2B é o Reverse IP Lookup. Quando usada de forma eficaz, é uma tecnologia que ajuda na prospeção comercial e ajuda também a vender mais a clientes atuais.
O que é o Reverse IP Lookup?
Também conhecida como Reverse DNS Lookup, o Reverse IP Lookup consiste em consultar o DNS (Domain Name System) para perceber qual o domínio associado a cada IP (Internet Protocol).
Enquanto que o software de analítica indica que o endereço da sua empresa foi visitado por um utilizador com o IP 73.50.51.77, através do Reverse IP Lookup é possível saber que esse utilizador pertence à empresa Acme Corporation.
Que informação é possível obter com o Reverse IP Lookup?
As plataformas que utilizam Reverse IP Lookup analisam, não só o nome da empresa associado ao IP, mas também fornecem alguns dados sobre a firmografia, como o nº de colaboradores, o volume de negócios, a indústria, o CAE ou SIC, a morada e nº de telefone, entre outros. Esta técnica é completamente legal, uma vez que apenas fornece informação pública, e não dados pessoais. É impossível, por exemplo, saber que pessoa específica esteve a ver o website; apenas que pertence àquela empresa.
Estas ferramentas alimentam-se de informações que estão em bases de dados públicas e incluem apenas endereços IP estáticos vinculados a empresas ou grandes redes. Ou seja, se o mesmo utilizador entrar no seu website a partir de casa, o IP será associado, provavelmente, à empresa que fornece o serviço de internet.
Além dessas informações, estes softwares indicam também quais as páginas vistas por cada empresa, quanto tempo durou cada visita, qual a origem da visita e quantas pessoas da empresa visitaram o website.
Como usar o Reverse IP Lookup para melhorar a prospeção comercial?
1 – Descobrir novos prospects
Ao saber quais as empresas que visitaram o seu website, torna-se possível conhecer novas organizações que encaixam no perfil ideal de cliente e fazer uma campanha de Account-Based Marketing (ABM) especificamente para essas entidades. Isto irá ajudar na prospeção comercial e enriquecer a base de dados de potenciais clientes.
2 – Melhorar o Lead Nurturing
Tendo acesso às páginas que cada empresa visitou, torna-se possível perceber quais os produtos ou serviços em que cada organização está interessada. Esta informação torna-se extremamente útil no momento de planear novas ações de lead nurturing, ajudando a entregar a mensagem ideal, à empresa certa.
Duas pequenas notas em relação a isto:
- Caso não tenha nenhum contacto dentro dessa empresa, terá de ligar para a empresa e solicitar o contacto mais aconselhado para lidar com o assunto;
- Quando fizer este telefonema, não refira que está a ligar porque viu que alguém daquela empresa visitou o seu website. Esta é uma situação que ainda é vista com alguma desconfiança pela maior parte das pessoas, pelo que não é boa ideia dar-lhe ênfase.
3 – Melhorar os reports de vendas
Independentemente das ações que estão a ser feitas pelo marketing e pelas vendas, o Reverse IP Lookup ajuda a perceber quais as empresas que realmente visitaram o seu website. Esta métrica deve ser tida em conta na análise dos resultados reais de marketing e vendas, uma vez que permite perceber qual a taxa de sucesso dos esforços das duas equipas.
Como saber que empresas visitaram o seu website?
Há várias ferramentas que usam esta técnica e, muitas delas, têm fácil integração com o website e com o CRM. Uma das opções mais conhecidas é a ferramenta de prospeção do HubSpot, que está incluído no pack Sales Hub Starter. Este pack está disponível a partir dos 46€/mês (1 user).
No HubSpot, o Reverse IP Lookup é apresentado através de uma lista de empresas que visitaram o site da sua empresa, quantas vezes foi visitado e em que data:
Além disso, é possível obter todas as informações firmográficas e ver todos os detalhes sobre a atividade recente daquela empresa no website, ao clicar no nome de cada organização.
Além do Reverse IP Lookup, o HubSpot tem também outras ferramentas imprescindíveis para qualquer empresa. Leia aqui a review do HubSpot e fique a par de todos os pontos fortes e fracos da plataforma.
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