Quais os melhores CRM de Gestão de Leads

Anualmente, a Gartner publica o seu Quadrante Mágico sobre diversas tecnologias, entrevistando vários utilizadores de cada solução e recolhendo o seu feedback sobre temas como usabilidade, facilidade de integração ou escalabilidade. O Quadrante Mágico 2020 para CRM de Gestão de Leads (ou Lead Management CRM) já foi partilhado e conta com tecnologias como Zoho, HubSpot, Microsoft, Salesforce, Act-On ou SugarCRM. Descubra abaixo o que é um CRM de Gestão de Leads e quais os pontos fortes e fracos de cada marca.

O que é um CRM de Gestão de Leads?

A Gartner define um CRM de Lead Management enquanto um sistema que é capaz de captar leads, fazer o tracking de comportamentos e atividades dos utilizadores, qualificá-los e nutri-los, até estarem prontos para entrar no processo de Vendas. Este CRM deve ser capaz de apoiar os processos de Inbound e Outbound Marketing, bem como as ações de marketing online e offline.

Um CRM de Gestão de Leads representa a união entre o marketing e os processos de negócio, e deve suportar o trabalho de diversas equipas da empresa, como as Vendas ou o Apoio ao Cliente. Além disso, faz com que seja possível fazer o closed-loop entre o Marketing e as Vendas, permitindo fazer a análise da contribuição de cada ação de marketing para o fecho de cada negócio.

O objetivo deste CRM é apoiar todas as ações de geração de leads e fornecer uma visão 360º de toda a jornada do cliente, desde o primeiro momento em que interage com a empresa. Assim, impulsiona os resultados comerciais da empresa através da aquisição de novos clientes e da retenção ou cross e up-selling dos clientes atuais.

Tipicamente, os CRM de Gestão de Leads têm as seguintes capacidades:

• Gestão de Leads Multichannel;
• Agregação de Leads;
• Lead Augmentation and Deduplication;
• Lead Process Management;
• Nutrição de Leads;
• Qualificação e Scoring de Leads;
• Analítica;
• Integração com outras aplicações.

Quais os melhores CRM de Gestão de Leads?

Act-On

Com mais de 4000 clientes em todo o mundo, a Act-On destaca-se pela capacidade de gerir relações de longo-prazo com atuais clientes e pela eficácia na gestão dos processos de Lead Management. Este software adapta-se tanto a B2B, como a B2C, e os seus principais clientes são do setor financeiro, indústria e tecnologias.

Pontos fortes

• Rápida percepção do valor após a implementação – A facilidade de parametrização e utilização do Act-On faz com que as equipas de marketing sintam rapidamente o seu valor, sobretudo no lançamento de campanhas e nas operações do dia-a-dia.
• Pricing – O Act-On usa um modelo de pricing competitivo, uma vez que o preço é calculado segundo os “contactos ativos”, e não segundo o tamanho total da base de dados – modelo adotado pela maioria dos seus concorrentes.
• Materiais de apoio criados para indústrias específicas – A Act-On foca-se, sobretudo, no setor financeiro, seguros, indústria e tecnologia. Por este motivo, desenvolveu conteúdo, programas e eventos específicos para estes segmentos, que ajudam à adoção da tecnologia em empresas destes setores.

Pontos Fracos

• Aplicação limitada de IA – Ao contrário de muita da sua concorrência, a utilização de funcionalidades de Inteligência Artificial (IA) e Machine Learning (ML) no Act-On não está muito desenvolvida.
• Dificuldade de personalização e integração – Vários utilizadores de referência da plataforma têm mencionado a dificuldade em personalizar a plataforma à sua realidade e também a falta de integração com outros sistemas, sobretudo em comparação com algumas das tecnologias concorrentes.
• Falta de extensões e add-ons – A Act-On não dispõe de extensões, add-ons, nem de aplicações construídas por uma rede de parceiros independentes de desenvolvimento. Isto limita bastante as integrações disponíveis com a plataforma. Como alternativa, pode ser usado o Zapier para integrar o Act-On com apps populares, como o Mailchimp ou o Pipedrive.

Adobe

O Adobe Marketo Engage foca-se, sobretudo, na gestão de leads mutichannel e no Account-Based Marketing. Uma das características que faz com que se destaque é a constante evolução das suas capacidades de Inteligência Artificial para suportar a seleção de conteúdo e recomendações personalizadas.

Pontos Fortes

• Plataforma robusta – O Marketo Engage oferece uma solução completa de gestão de leads, apresentando várias features para gerir cada etapa de uma campanha de marketing. O Adobe Marketo Engage destaca-se da concorrência pelas suas capacidades de IA, incluindo as Predictive Audiences e a Predictive AI, que ajudam os gestores de marketing a entender quais os hábitos de consumo e determinar qual a probabilidade de cada contacto interagir com um conteúdo específico.
• Experiência global positiva – Os clientes de referência da plataforma mencionaram uma experiência global positiva ao utilizar a tecnologia. Os pontos fortes referidos pelos utilizadores foram a capacidade de adaptar e personalizar a plataforma à sua realidade, bem como a grande variedade de integrações disponíveis com aplicações externas, que aumentam ainda mais o poder do Adobe Marketo Engage.
• Extensa rede de parceiros – Os clientes do Adobe Marketo Engage beneficiam de uma rede global de parceiros e implementadores, que garantem o apoio à utilização da plataforma.

Pontos Fracos

• Pricing e pouca transparência nos contratos – Os clientes do Marketo Engage têm notado um aumento no custo da plataforma, e também relataram alguns desafios relacionados com a transparência dos contratos feitos pela Adobe, que podem complicar o processo de vendas.
• Complexidade da plataforma – O Adobe Marketo Engage é, sem dúvida, uma plataforma muito completa. Mas, isso pode também ser um ponto fraco. Muitas das suas features requerem um alto nível de especialização por parte dos utilizadores para conseguir retirar total partido da tecnologia. Os marketeers que escolham usar Adobe Marketo Engage devem contar com algum tempo de aprendizagem e de suporte, bem como o compromisso contínuo dos seus recursos e equipa, para conseguir extrair valor da plataforma.
• Experiência de utilizador ultrapassada – Alguns dos utilizadores do Marketo Engage descreveram a interface como ultrapassada, agravando alguns dos desafios observados em torno da complexidade da solução. Os novos utilizadores devem ponderar esperar pela nova versão da interface, que se espera que seja lançada no final de 2020.

Creatio

O Creatio, que antes se chamava bpm’online, tem como principal objetivo fornecer todas as ferramentas de Marketing, Vendas e Pós-Venda num só local, integradas num único CRM. A maioria dos clientes são médias e grandes empresas B2B (100 a 1 000 utilizadores), nos setores de serviços financeiros, indústria, serviços profissionais, IT e tecnologias.

Pontos Fortes

• Analítica – O Creatio permite que os gestores de marketing acedam a dashboards pré-feitos ou criem os seus próprios relatórios numa plataforma de fácil parametrização e mobile-friendly. Os dados podem ser vistos em gráfico, tabelas, drill down ou KPI.
• Scoring e atribuição – Os modelos de atribuição multitouch do Creatio podem ser configurados tendo como base o lead scoring, que pode ser configurado usando campos e módulos personalizados.
• Account-Based Marketing – O Creatio tem melhorado segnificativamente as suas capacidades de Account-Based Marketing. A plataforma permite criar públicos baseados em comportamentos e intenções ou outros dados do CRM.

Pontos Fracos

• Serviços de Implementação – A Creatio apenas presta serviços de implementação e consultoria a um número limitado de contas estrategicamente selecionadas. Os clientes que precisarem deste tipo de serviços devem contactar um parceiro da tecnologia que ajude nestas etapas.
• Gestão de Leads Multicanal disponível por integração – As funcionalidades de gestão de multichannel marketing fazem parte da plataforma, mas são asseguradas por integrações externas. Os clientes que tenham estratégias sofisticadas de multichannel devem ponderar se a plataforma conseguirá cumprir todas as necessidades e, assim, determinar o fit.

CRMNEXT

O CRMNext pretende oferecer soluções completas de CRM, incluindo lead management, para empresas B2C de grande dimensão e com processos complexos. Este CRM costuma ser a escolha de grandes instituições financeiras, uma vez que suporta capacidades de MDM (Master Data Management), que permitem quem os utilizadores façam a gestão dos dados críticos do negócio através de uma interface segura e intuitiva.

Pontos Fortes

• Funcionalidades para Instituições Financeiras – O CRMNEXT é conhecido pelas suas capacidades de lidar com tarefas complexas, relacionadas com a gestão de leads em grandes instituições financeiras. Neste vertical, a plataforma oferece as melhores soluções do mercado e tem taxas de retenção extremamente altas entre os atuais clientes.
• Entrega e roadmap sólidos – O CRMNEXT lançou várias atualizações ao longo do último ano e tem um roadmap de evolução da tecnologia bem definido, com várias previsões de melhoria de funcionalidades de MDM (Master Data Management).
• Lead Scoring – As capacidades de Lead Scoring do CRMNEXT destacam-se das outras marcas analisadas no Quadrante Mágico. A tecnologia tem uma ampla gama de scoring baseado em regras e abordagens heurísticas, que podem ser combinadas com vários modelos preditivos sofisticados.

Pontos Fracos

• Integração com outros sistemas CRM – A integração com outros sistemas de CRM é, claramente, um dos principais pontos fracos do CRMNEXT. Caso a sua empresa já utilize um outro CRM e necessite de integrar os dois sistemas, terá grandes dificuldades em fazê-lo.
• Ecossistema – O CRMNEXT não tem um ecossistema de parceiros e integradores que ajudem a implementar o sistema. Os seus clientes costumam ficar bastante dependentes da marca para os serviços de suporte e a aprendizagem, muitas vezes, é feita pelo próprio cliente.
• Problemas de Usabilidade – Os utilizadores de CRMNEXT mencionaram vários desafios relacionados com a utilização das funcionalidades mais complexas da plataforma. Os clientes que ponderarem adotar este sistema devem reservar algum tempo para receber formação no uso da tecnologia.

Freshworks

O Freshworks faz a sua estreia no Quadrante Mágico da Gartner, enquanto CRM para pequenas e médias empresas, sobretudo B2B. O Freshsales, a aplicação de CRM da Freshwork, inclui funcionalidades de lead scoring, lead nurturing e lead routing. A maioria dos clientes da aplicação são de tecnologias e SaaS, serviços comerciais e ramo imobiliário. O Freshworks planeia introduzir brevemente o smart lead scoring, baseado em Inteligência Artificial e Machine Learning e atribuição de leads baseado no score. Tem também no seu plano a integração com apps de web conferencing, como o Zoom, e de lead enrichment, como o ZoomInfo.

Pontos Fortes

• Simples e eficaz – Comparando com outras marcas do Quadrante Mágico, o Freshsales tem menos funcionalidades de gestão de leads, mas mais fáceis de utilizar, tornando-o adequado para empresas de pequena dimensão, com baixo volume de contactos e requisitos simples.
• Funcionalidades – As funcionalidades de Inteligência Artificial do Freshsales permitem guiar as ações da equipa de vendas e fornecer recomendações sobre quais as leads que apresentam maior intenção de compra, ao usar modelos de predictive scoring. A tecnologia também permite controlo de permissões e acessos, tem uma grande capacidade de analítica e permite criar dashboards específicos para controlar a performance da equipa de vendas.

Pontos Fracos

• Capacidades limitadas – Em comparação com outras marcas avaliadas no Quadrante Mágico, as capacidades do Freshsales são limitadas. Há algumas falhas relacionadas com a gestão de perfis e identidade, bem como a falta de integrações com tecnologias externas de Account-Based Marketing.
• Nutrição de leads básica – O Freshworks recebeu pontuações mais baixas do que outros players do mercado na funcionalidade de nutrição de leads. É possível criar fluxos de nutrição e triggers, mas através de formas pouco intuitivas, que exigem que os utilizadores naveguem por diferentes funções dentro da plataforma. Os triggers relacionados com as redes sociais apenas podem ser despoletados através de web hooks e ferramentas externas.
• Integrações limitadas – As pricipais integrações disponíveis para o Freshsales enquadram-se dentro das próprias aplicações do universo Freshworks, sobretudo com a Freshdesk e Freshmarketer. As integrações com aplicações externas não são nativas e são bastante limitadas.

HubSpot

O HubSpot é conhecido enquanto plataforma de Automação de Marketing líder de mercado, mas tem na sua génese um completo CRM que suporta, desde 2019, funcionalidades de atribuição de receita multitouch e Account-Based Marketing. Mais de 3/4 dos clientes HubSpot são B2B, sobretudo no setor de telecomunicações, tecnologia e consultoria/serviços profissionais. No entanto, a HubSpot conta com clientes de todos os setores e tanto B2B como B2C.

Pontos fortes

• Usabilidade – O HubSpot é uma das plataformas mais fáceis de utilizar, tornando-o uma boa escolha para equipas de marketing pequenas. Na análise feita pela Gartner, destacou-se o equilíbrio entre funcionalidade, flexibilidade e extensibilidade da plataforma.
• Ideal para equipas de Marketing – O HubSpot demonstra uma compreensão clara do mercado de CRM de Lead Management, apoiado pela forte capacidade para suportar a equipa de Marketing. Isto faz com que seja a escolha perfeita para empresas B2B de pequena e média dimensão.
• Customer value – O modelo de pricing e os packages disponíveis estão claramente alinhados com o valor da tecnologia. A HubSpot disponibiliza um modelo freemium para que as empresas tenham um baixo custo de entrada. Na análise da Gartner, os clientes de HubSpot expressaram satisfação com os processos de negociação e contratos da empresa.

Pontos Fracos

• Estratégia de vendas focada em PME – A estratégia de vendas da HubSpot tem como objetivo atrair a atenção dos decisores nas pequenas e médias empresas. Os líderes de IT de grandes empresas, geralmente responsáveis pela implementação de Automação de Marketing em empresas de maior dimensão, não costumam ter tanto foco por parte da empresa.
• Account-Based Marketing – A HubSpot tem vindo a adicionar funcionalidades de Account-Based Marketing (ABM) à sua plataforma, como analítica por empresa, tracking de contas-alvo, Account-Based Advertising e scoring à conta, mas o ABM continua a ser o conjunto de funcionalidades menos robusto da tecnologia. Empresas de maior dimensão que queiram usar o HubSpot para implementar a sua estratégia de ABM deverão considerar se a solução conseguirá responder a todas as necessidades.
• Analítica – Muitos dos entrevistados do estudo da Gartner mencionaram a analítica do HubSpot como um dos seus pontos mais fracos.

Microsoft

A Microsoft desenvolveu duas aplicações dentro do Dynamics 365 apenas dedicado à Automação de Marketing e gestão de leads: o Microsoft Dynamics 365 Marketing e o Dynamics 365 Customer Insights. Juntas, estas plataformas alinham Marketing e Vendas através da unificação dos dados e dos processos de negócio. Quase 2/3 dos clientes do Microsoft Dynamics 365 Marketing são do segmento B2B, mas há também casos de sucesso no B2C. No roadmap para 2021, a Microsoft vai desenvolver a plataforma para suportar jornadas conectadas de Inbound e Outbound, aproveitando a Inteligência Artificial para ajudar os Marketeers a atingir os segmentos certos.

Pontos Fortes

• Compreensão de mercado – A Microsoft encara o Dynamics 365 Marketing enquanto pilar na unificação de processos de marketing e vendas, elementos que muitas vezes estão díspares em muitas empresas. A abordagem de conectar os dados para obter uma visão consolidada dos clientes, útil a todas as áreas da empresa, alinha-se com os objetivos da maioria dos gestores de marketing no B2B.
• Foco no cliente – O modo de funcionamento da Microsoft tem sempre o foco na experiência do cliente. Os clientes Microsoft contam com uma vasta rede de parceiros, disponível em todo o mundo, que ajudam as empresas a aproveitar o melhor da tecnologia.
• Experiência global positiva – Os inquiridos pela Gartner deram uma nota positiva à experiência global da plataforma. Como pontos fortes, destacam-se a facilidade de integração do Microsoft Dynamics 365 Marketing com outras aplicações e apontaram os benefícios que as suas empresas conseguiram alcançar através do conhecimento 360º dos seus clientes.

Pontos Fracos

• Baixo awareness – O awareness do Microsoft Dynamics 365 Marketing permanece baixo entre os inquiridos pela Gartner, sobretudo nos que pertencem a empresas de marketing. A Microsoft não costuma aparecer com frequência nas listas de CRM para gestão de leads.
• Desafios de usabilidade – A interface do Microsoft Dynamics 365 Marketing é mais complexa do que as soluções de outros concorrentes analisadas pela Gartner, exigindo vários cliques entre diferentes áreas da plataforma que apresentam mecânicas de User Interface e elementos diferentes entre si. Muitos dos clientes desta solução relataram a dificuldade de usabilidade, pelo que não será uma boa escolha para empresas que queiram algo simples e fácil de utilizar.

Oracle

O Oracle Eloqua é, essencialmente, usado em casos complexos de B2B. Contém funcionalidades avançadas de gestão de leads que se integram nativamente com os CRM líderes de mercado e com os restantes produtos da Oracle. Além disso, a Oracle disponibiliza o DataFox enquanto componente de data-as-a-service. A maioria dos seus clientes são médias e grandes empresas que pertencem a todos os setores e indústrias. No seu roadmap, a Oracle inclui o predictive lead scoring, o scoring à conta e o scoring das leads em tempo real. Além disso, a Oracle conta também adicionar uma funcionalidade baseada em Inteligência Artificial que medirá o grau de fadiga de cada contacto, para que a frequência de contacto com aquela pessoa seja reduzida quando o grau for muito elevado.

Pontos Fortes

• Funcionalidades – O Oracle Eloqua é um dos produtos mais fortes para gestão de leads, sobretudo para clientes B2B. As suas funcionalidades são completas e sofisticadas, permitem cruzar dados e tem integração nativa com a maioria dos CRM do mercado. A capacidade de escalabilidade da plataforma é também um ponto forte, bem como a presença global da marca.
• Agregação de leads – O Oracle Eloqua apresenta uma das melhores funcionalidades de limpeza, deduplicação e enrichment de leads do mercado. Ao permitir o acesso a grandes quantidades de dados de empresas B2B, através do DataFox, o Eloqua permite obter uma visão geral dos segmentos de mercado e filtrar esses segmentos, com base nos dados do DataFox, do CRM e de aplicações externas. Estas funcionalidades são extremamente úteis para empresas que queiram implementar uma estratégia de ABM.
• Soluções para verticais – A Oracle apresenta uma oferta muito atrativa para enterprises, ao fornecer soluções focadas em verticais específicos, como a banca, tecnologia, setor automóvel ou retalho.

Pontos Fracos

• Parceiros de implementação – A Oracle tem apenas alguns parceiros estratégicos que prestam serviços de implementação do Eloqua. As empresas que equacionarem comprar esta solução, devem ter este fator em conta.
• Scoring e nutrição baseados em Inteligência Artificial – A Oracle não apresenta predictive lead scoring nativamente no Eloqua. Esta funcionalidade pode ser implementada, mas através de aplicações externas.
• Complexidade de aprendizagem – Vários clientes do Eloqua mencionam que a plataforma é algo complexa e tem uma curva de aprendizagem acentuada. A tecnologia apresenta uma interface confusa, pelo que é aconselhável investir em formação para que a empresa consiga aproveitar todo o potencial do produto.

Salesforce

O Pardot, a plataforma de Automação de Marketing da Salesforce, tem como principal objetivo alinhar as equipas de marketing e vendas ao facilitar a personalização da gestão de leads e o engagement multichannel. Em 2020, a Salesforce adicionou o Einstein Attribution, um modelo baseado em Machine Learning que ajuda os marketeers a alocar melhor os touchpoint de cada campanha.

Pontos Fortes

• Alinhamento de equipas e soluções para verticais – O Pardot suporta uma ampla gama de funções dentro das organizações, transmitindo a compreensão de como a tecnologia pode ajudar a alinhar os objetivos das equipas de Marketing, Vendas e IT, muitas vezes desalinhados entre si. O Pardot é usado por empresas em diversos setores, e dispõe de soluções específicas para setores como serviços financeiros, saúde, media e indústria.
• Inteligência Artificial – Os modelos preditivos do Einstein, o assistente de Inteligência Artificial da Salesforce, potenciam o scoring comportamental de cada lead, bem como o fornecimento de insights em tempo real para ajudar o marketing e as vendas a otimizar as campanhas.
• Workflows – O Engagement Studio, a ferramenta de desenho de jornadas do Pardot, facilita a criação de workflows personalizados através de uma interface simples de utilizar. Os insights do Einstein ajudam os marketeers a fazer alterações estratégicas e dinâmicas a jornadas que já estão em curso.

Pontos Fracos

• Inconsistência no sucesso da implementação e fraco suporte – Os clientes de Salesforce reportam frequentemente a inconsistência no sucesso de utilização da plataforma, tanto na fase de pré-implementação como na fase de pós-implementação. Em particular, as maiores críticas são dirigidas à baixa qualidade do suporte técnico e à falta de pontualidade de resposta por parte da Salesforce.
• Analítica – As funcionalidades de reporting e analítica do Pardot foram mencionados enquanto pontos fracos desta tecnologia, sobretudo devido à falta de flexibilidade, personalização e pouca usabilidade geral.
• Pricing – O Salesforce Pardot está disponível em três packages diferentes, sendo que o primeiro começa com 10 000 contactos. Assim como acontece com outros concorrentes, a compra de contactos adicionais aumenta significativamente o custo da tecnologia, pelo que deverá ser um fator em conta para empresas que necessitem de gerir uma grande base de dados.

SugarCRM

O principal foco do SugarCRM é ajudar os marketeers a desenvolver, lançar e melhorar campanhas rapidamente. A maioria dos clientes são pequenas e médias empresas B2B, sobretudo no setor da tecnologia, indústria e serviços profissionais. No roadmap da tecnologia está incluído o suporte do Sugar Market na sua plataforma de integração cloud, o Sugar Integrate, que irá expandir o seu ecossistema e permitir que os marketeers consigam aceder a um maior número de canais de marketing. Além disso, está também previsto que seja adicionada a atribuição de leads multitouch.

Pontos Fortes

• Lead Scoring – O Lead Scoring é uma das funcionalidades mais fortes do SugarCRM. A plataforma permite executar vários modelos de scoring simultaneamente, ao mesmo tempo que fornece a visão do registo de cada pontuação. Os gestores podem escolher qualquer campo para ser usado no predictive scoring.
• Satisfação dos clientes – Os utilizadores de SugarCRM atribuíram pontuações elevadas à satisfação geral, começando com as negociações do contrato e passando pela implementação e integração com outras plataformas.
• Suporte – O SugarCRM oferece suporte a todos os clientes da tecnologia. A equipa de suporte é interna e está disponível através de e-mail, telefone e in-app.

Pontos Fracos

• Account-Based Marketing – As funcionalidades de Account-Based Marketing (ABM) são limitas e requerem intervenção manual para alterar o foco da plataforma em leads individuais para o foco em contas. A analítica de ABM apenas está disponível ao nível das contas-chave, mas não tem relatórios ao nível do engagement.
• Modelo de Atribuição Single-source – Embora a plataforma esteja a ser preparada para suportar o multisource attribution, de momento, a contribuição da receita apenas pode ser atribuída a uma só fonte. Os marketeers que necessitem de modelos de atribuição mais sofisticados devem ter em conta este ponto.
• Fraco suporte na Europa – 94% dos clientes do SugarCRM estão localizados no continente Americano, pelo que os clientes da Europa e da Ásia podem ter desafios no suporte técnico, uma vez que a maioria dos esforços da empresa está concentrada na América.

Zoho

O Zoho CRM tem como objetivo oferecer uma solução de gestão de leads unificada, que permita a colaboração do marketing e das vendas. Os clientes de Zoho estão espalhados por todo o globo, mas são, sobretudo, empresas B2B com menos de 250 000 contactos. No roadmap da Zoho está prevista a melhoria da Inteligência Artificial para ajudar os marketeers a aprimorar as suas estratégias de campanhas de marketing.

Pontos Fortes

• Workflows de atribuição de leads – O Zoho permite que a atribuição de leads seja feita com base em round robin, geografia, skills, estado online ou turno de trabalho. Além disso, a Zia, o assistente de Inteligência Artificial da Zoho, sugere a atribuição de leads com base na taxa de sucesso de cada utilizador no tratamento de tipos específicos de leads, incluindo o setor de atividade ou a preferência de canal de comunicação.
• Reporting e Analítica – As capacidades de reporting do Zoho CRM são bastante poderosas e incluem métricas de atribuição em todos os canais. Além disso, é possível integrar aplicações externas de marketing e vendas para complementar ainda mais os dados do Zoho CRM e gerar relatórios completos, por exemplo, de distribuição das leads por fase do funil, canais de geração de leads por fase do funil e waterfall reports – com capacidades de drill-down em todos eles.
• Visão de mercado – A Zoho tem uma estratégia de go-to-market muito forte, um ecossistema de parceiros de implementação robusto e um roadmap detalhado para 2020. Neste roadmap incluem-se, por exemplo, funcionalidades baseadas em Inteligência Artificial para a recomendação de produtos de acordo com o histórico e padrão de compras de cada utilizador, bem como uma ferramenta de previsão de conversão de cada lead.

Pontos Fracos

• Account-Based Marketing – Atualmente, o Zoho não suporta nativamente a capacidade de analisar e nutrir à conta. De qualquer modo, esta funcionalidade está disponível através da integração com aplicações externas. A analítica apenas está preparada para a vista de leads, e não para a vista de contas.
• Lead Scoring – Os marketeers conseguem lançar manualmente campanhas específicas segundo o score de cada lead, mas não conseguem executar vários modelos de scoring simultaneamente nativamente. A criação e execução de vários modelos de scoring está disponível através de aplicações externas. As empresas que necessitem de modelos de scoring sofisticados devem avaliar este ponto.
• Complexidade da solução – Para as empresas que necessitam de funcionalidades sofisticadas de gestão de leads, é necessário recorrer a várias soluções, coisa que não acontece noutros concorrentes analisados no Quadrante Mágico da Gartner. Isto adiciona algum grau de complexidade ao fluxo dos dados, e pode resultar em custos crescentes para conseguir obter uma visão completa de lead management.

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