As principais causas de insucesso nas Vendas

A principal questão de todos os negócios é “como vender mais?”. Há inúmeras estratégias e metodologias que podem ser aplicadas mas, muitas vezes, não são bem sucedidas. Segundo a HubSpot, apenas 22% das empresas afirma que as empresas de marketing e vendas estão totalmente alinhadas. Mas, a falta de alinhamento entre as duas equipas é apenas uma parte do problema. Neste blogpost, descubra quais as principais causas de insucesso nas Vendas.

As principais causas de insucesso nas Vendas

1. O negócio não tem um processo de vendas bem definido.

É crucial definir todo o processo de vendas, bem como quais os procedimentos e tarefas da equipa de marketing e de vendas.

2. A distribuição de leads não está organizada.

É importante definir claramente quais os fatores que definem a fase de funil de cada lead.

3. Há uma falta de entendimento em relação ao que é expectável que cada equipa faça em relação às leads que aparecem.

Assim que aparece uma nova lead, dependendo da fase do funil em que se encontra, é importante que as equipas de marketing e vendas saibam quais os passos a seguir e o que é expectável que aconteça.

4. A equipa de vendas pode estar a ter dificuldades em entrar em contacto com as leads, responder rapidamente ou a enviar a informação ideal aos prospects certos, na altura correta.

Segundo o Lead Management Study, a probabilidade de sucesso de uma lead diminui 400% quando o follow-up é feito depois de 10 minutos. Assim, é extremamente importante que o follow-up seja feito rapidamente e que a equipa de marketing ou de vendas tenha acesso a toda a informação que necessita para fazer um seguimento eficaz a cada contacto.

5. A equipa de vendas pode estar a ter dificuldades com alguma parte específica do processo comercial.

Todo o processo comercial deve ser transparente e bem definido e não devem existir dúvidas em relação a nenhum passo. Caso isto aconteça, é importante clarificar todos os passos do processo e tentar perceber se algum passo do processo pode ser otimizado ou feito de modo diferente.

Quais os sinais de que a sua empresa necessita de CRM, Automação de Vendas ou Analítica?

Há alguns sinais que a sua empresa poderá necessitar de tecnologias de marketing e vendas, como CRM (Customer Relationship Management), Automação de Vendas ou Analítica, a apoiar as operações diárias das equipas de Marketing e Vendas, nomeadamente:

  • “Sinto que a minha equipa não está a fazer um bom trabalho no follow-up das leads. As oportunidades estão a ser desperdiçadas.”
  • “Sinto que não temos estrutura para suportar o nosso processo de vendas. Não é um processo repetível.”
  • “Acho que poderíamos ser mais produtivos. Quero automatizar várias tarefas rotineiras que fazem perder tempo precioso.”
  • “Quero marcar mais reuniões. Tenho dificuldade em estabelecer contacto com os prospects e agendar os próximos passos.”
  • “Tenho falta de insights sobre o que tem funcionado bem, ou não”.

Perceba se o principal desafio está centrado nas pessoas, nos processos ou nos sistemas

Caso a sua maior dificuldade esteja relacionada com a obtenção de insights do dia-a-dia da equipa comercial, devido à fraca utilização do CRM, ou inexistência desta plataforma, existe um claro problema nas Vendas da sua empresa. É também possível que a equipa comercial esteja demasiado focada em trabalho manual ou processos de baixo valor acrescentado, que retiram tempo precioso para perseguir oportunidades comerciais. Em qualquer um destes cenários, é crucial perceber qual a origem do desafio:

  • Sistemas (CRM) – Poderá ser necessário implementar um CRM para simplificar o processo comercial, fazer tracking da geração de leads e melhorar a analítica das Vendas.
  • Processos e Pessoas – Se há falta de entendimento sobre os papéis e responsabilidades de cada equipa, ou se o processo de vendas não está claramente documentado nem existe um processo definido de passagem de leads do marketing para as vendas, a sua empresa está perante um desafio relacionado com processos e pessoas.
  • Capacitação de Vendas – Verifica-se quando a equipa de Vendas tem dificuldades em conseguir estabelecer contacto com as leads e identificar conteúdo relevante para apoiar o processo de vendas.

Como é que as tecnologias de marketing podem ajudar a minha empresa?

Enquanto especialista em martech (marketing technologies), a Liminal tem vindo a conseguir melhorar os resultados de marketing e de vendas de várias empresas, assegurando as condições para o sucesso.

Com a Liminal terá acesso a peritos que farão a análise, desenho e implementação de estratégias e operações de marketing e vendas, suportadas por sistemas tecnológicos, como a Automação de Vendas e o CRM – Customer Relationship Management, que garantem o crescimento do seu negócio.

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