Mafalda Martins A tecnologia tem revolucionado o mundo empresarial. A área das Vendas não é excepção e têm surgido várias mudanças provocadas pela adoção de novas ferramentas e métodos de trabalho assentes em plataformas e tecnologias que permitem melhorar os resultados das Vendas.
Com o objetivo de perceber qual o panorama atual das operações de Vendas e das tecnologias relacionadas com esta área, a CSO Insights realizou o estudo “Finding an Extra Gear: 2nd Annual CSO Insights – Sales Operations & Technology Study“. Conheça abaixo as principais conclusões deste inquérito.
O Estado atual das Operações de Vendas: As principais conclusões
O estudo começa por traçar um perfil geral das operações de vendas na maioria das empresas. Segundo a CSO Insights, a maioria das empresas (66,7%) tem um departamento dedicado a esta área e 9,8% planeia investir nesta área nos próximos 12 meses. Concluiu-se que quanto maior o tamanho da organização, maior a probabilidade de ter funções e operações formalizadas.
1 – A abordagem de Vendas proativa tem melhores resultados que a reativa
Uma das principais ideias encontradas no estudo é que as equipas de Vendas que têm uma abordagem proativa (69,7% das empresas), ou através da definição de prioridades junto dos superiores ou através de um plano de negócio com visão, métricas, etc. conseguem melhores resultados do que as equipas que têm uma abordagem reativa (30,3% das empresas). As equipas que seguem esta última abordagem conseguem, em média, menos 14,3% de obtenção de quotas e menos 7,4% de negócios ganhos.
2 – Processos formalizados geram melhores resultados
Talvez como forma de lidar com um ecossistema de negócios em constante mudança, a maioria das empresas tem estabelecido e formalizado cada vez mais os seus processos de Vendas, com 90,7% das organizações a admitirem a revisão e melhoria destas operações pelo menos anualmente. Esta tendência é importante, uma vez que a formalização dos processos desta área está diretamente ligada a uma melhoria nos KPI de Vendas, sobretudo obtenção de quotas, cumprimento dos objetivos de receitas e taxa de negócios ganhos.
3 – As equipas envolvidas na estratégia de Vendas têm mais sucesso
Este estudo chegou também à conclusão que as equipas de Vendas que estão envolvidas na parte estratégica e estão envolvidas em várias atividades (em média 14,2 atividades) têm melhores resultados do que as restantes.
4 – É crucial a stack tecnológica estar integrada entre si e com o CRM
Apesar das empresas inquiridas usar várias tecnologias que facilitam a atividade das Vendas, o ponto fulcral de sucesso é a sua integração com o CRM (Customer Relationship Management), ferramenta usada pela grande maioria das organizações (94%). Apenas 28,4% dos inquiridos considera que a sua tech stack está integrada entre si e com o CRM. Isto deve-se a vários motivos: a integração com o CRM exige tempo e know-how que se encontra fora da equipa de Vendas, e, nesse caso, é mais fácil usar uma ferramenta piloto que depois deixa de ser usada e que não fica integrada com as restantes soluções. Há também empresas que contratam um fornecedor de tecnologia sem fazerem um planeamento prévio e um levantamento de requisitos, o que dificulta ao sucesso e adoção da tecnologia. Quanto mais integrada a stack tecnológica, melhores os resultados: melhor taxa de sucesso (+9,4%) e obtenção de quota (+8,1%).
5 – É importante alinhar o processo de vendas com a experiência do cliente
Outra conclusão deste estudo foi que cada vez mais empresas estão a alinhar os seus processos de vendas tendo em conta a experiência do cliente ao longo de toda a jornada de decisão. As empresas que têm um processo dinâmico e alinhado com o cliente conseguem melhores resultados: +17,9% de taxa de sucesso e +11,8% de obtenção de quota. Estas empresas têm, tipicamente, o marketing e as vendas alinhados e não existem silos entre as duas equipas.
Isto faz com que a equipa de Vendas ajude também as equipas de Marketing e de Apoio ao Cliente. De facto, neste tipo de organizações 70,2% admite apoiar o trabalho do Marketing e 61,9% ajuda o Apoio ao Cliente. No caso do Marketing, os contributos sentiam-se mais nos processos de geração de leads e análise e gestão de dados. É frequente, por exemplo, ambas as equipas acederem a tecnologias como o CRM ou a Plataforma de Automação de Marketing e garantirem a integração entre as duas. Isto ajuda a eliminar desafios de alinhamento, como qual a definição de lead e quais os processos associados a cada fase.
6 – A maioria das empresas ainda não usa AI (Inteligência Artificial) nas Vendas
O estudo concluiu que existe uma oportunidade gigantesca na área da Inteligência Artificial para melhorar os resultados das vendas, no entanto, 66,2% das empresas ainda não usa este tipo de tecnologias. As que já utilizam AI (5,4%), aplicam-na sobretudo na prospeção comercial e no planeamento das Vendas.
As empresas que ainda não adotaram Inteligência Artificial, levantam 5 principais desafios: falta de mindset ou compreensão do potencial da AI ou da tecnologia; falta de orçamento ou recursos; dados insuficientes; falta de clareza na implementação e dificuldade em encontrar a solução certa para usar a tecnologia.
7 – Empresas com processos de venda dinâmicos têm melhores resultados
Neste contexto, processos de venda dinâmicos significam processos ágeis, mas suficientemente estruturados e detalhados e que são continuamente ajustados e melhorados ao longo do tempo. As empresas que adotam este tipo de processos conseguem melhorar os KPI de Vendas.
8 – Não se deve esquecer a variável “pessoas”
Além da parte tecnológica e de gestão de dados, há uma parte importantíssima que não deve ser descurada: as pessoas. Este estudo concluiu que para que haja maior impacto no negócio é necessário envolver os líderes e gestores de Vendas – desde o nível executivo aos gestores de vendas no terreno – e fornecer as ferramentas necessárias para guiar as suas decisões, como dashboards de dados e documentos úteis que ajudem a guiar cada fase do funil de vendas, por exemplo, as questões mais levantadas no momento de decisão de compra. Isto permite poupar tempo e fornecer os insights necessários para que tomem as melhores decisões em qualquer momento.
CRM: O sistema que apoia todo o processo de Vendas
Tal como representado no estudo, a maioria das empresas encara o CRM enquanto espinha-dorsal dos seus esforços de Vendas. No entanto, este sistema apenas cumpre o seu papel se responder a todas as necessidades da empresa e estiver integrado com a restante stack tecnológica.
O caminho para o sucesso começa antes do momento da escolha do CRM, com o levantamento de requisitos, processos e necessidades a que a tecnologia deverá dar resposta. Para facilitar esta tarefa, preparámos um template de requisitos que deve ter em conta quando escolhe um CRM.
No eBook “Como Escolher um CRM” ajudamos a perceber qual a opção ideal para a sua empresa, explicando de que modo deve listar as suas necessidades e preparar a sua estratégia para integrar um CRM, como avaliar o que existe no mercado, a importância de envolver os seus colaboradores desde o princípio e quais os cuidados a ter na implementação da plataforma.
