Os Novos Consumidores e os Comportamentos de Compra

Conhecer ao detalhe a forma como um comprador se comporta e qual a sua jornada de decisão, permitir-lhe-á definir corretamente as mensagens a usar, os canais de divulgação, as melhores sequências de ações de marketing, onde e como vender. Contudo, a transformação digital alterou profundamente da forma como empresas conduzem os seus negócios e como os consumidores tomam decisões.

 

Analisando estudos recentes, chegamos às seguintes conclusões.

Os novos consumidores e as tendências nos comportamentos de compra

1 – A jornada de compra começa online.

De acordo com o Wall Street Journal, 62% dos compradores pesquisam ofertas na Internet antes da ida às compras. Já o Search Engine Journal afirma que 93% de todos os ciclos de compra começam com uma pesquisa no Google.

2 – Os compradores não querem falar consigo imediatamente.

80% dos decisores empresariais preferem obter informações sobre uma marca através de um artigo do que através de um anúncio (State of Inbound) e apenas pedem para falar com um vendedor quando já percorreram 90% do processo de tomada de decisão (Forrester).

Com mais de 300 bilhões de e-mails enviados todos os dias, os compradores apenas vão prestar atenção à sua marca se o que tem para lhes dizer for totalmente relevante para eles.

Os consumidores hoje em dia preferem reunir informações e depois conversar com as empresas que sentem ser as melhores para resolver as suas necessidades. É por isso que o marketing de conteúdos e o marketing online tornou-se tão importante.

3 – Os compradores estão altamente informados.

66% dos touch points durante a fase de avaliação envolvem atividades dependentes apenas do consumidor, tais como pesquisar reviews online e recomendações boca-a-boca de amigos e familiares. (McKinsey)

A quantidade de informações que existe online, educou os consumidores e aumentou o seu poder a níveis sem precedentes. Os compradores detêm agora o processo de venda nas suas mãos. Eles podem ler tudo o que se diz nas redes sociais, fóruns, blogues, comparativos de publicações da especialidade e descobrir todos os prós e contras da sua solução antes de falar consigo.

4 – Os compradores voltam ao Google várias vezes.

Um estudo da CLickz.com, descobriu que os compradores retornam aos motores de busca 2 a 3 vezes antes de quererem se envolver com as vendas e entrar no ciclo de vendas.

No que respeita ao pós-venda, mais de 60% dos consumidores de produtos de cuidados faciais fazem pesquisas online, sobre os produtos que acabaram de comprar (McKinsey).

A convergência entre marketing e tecnologia

Para responder a estes desafios de forma eficaz, é preciso fazer convergir três áreas críticas em torno de uma só missão. Marketing, tecnologias e estratégia devem convergir em torno da experiência do cliente.

A Liminal desenvolveu uma abordagem que permite lidar com a nova experiência do consumidor, dando força ao sucesso do seu negócio, através de soluções integradas de marketing e tecnologias, que geram relações magnéticas com os seus clientes.

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Tiago Sousa, LiminalTiago J. C. Sousa
Managing Partner
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