Executar uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM) não é uma tarefa fácil. Escolher as tecnologias certas que vão suportar essa estratégia, pode ser ainda mais confuso, uma vez que há várias opções disponíveis. No entanto, é um dos passos mais importantes. Selecionar as ferramentas mais adequadas para integrarem uma estratégia de ABM permite:
- Identificar as contas certas e os decisores dentro de cada uma;
- Entregar mensagens personalizadas a essas pessoas;
- Medir os principais KPI e fazer melhorias e ajustes em tempo real.
Descubra abaixo três ferramentas que irão ajudar a executar a estratégia de ABM da sua empresa e atingir os resultados que pretende.
3 ferramentas essenciais para a sua estratégia de Account-Based Marketing
De acordo com o estudo “The Forrester Wave”, há três softwares principais na categoria adequados para uma estratégia de ABM:
- Demandbase;
- MRP;
- Jabmo.
Conheça os detalhes e principais features de cada um abaixo.
1 – Demandbase
O Demandbase é considerado o líder de mercado nesta categoria. No entanto, é também um dos mais caros. Esta ferramenta revela-se essencial para organizações que querem executar uma estratégia cujas contas-alvo são médias e grandes empresas.
Como funciona?
O ponto de partida foca-se num processo colaborativo de identificação de contas-alvo, ou seja:
1 – O utilizador faz upload dos dados que definem o ICP – Ideal Customer Profile, ou faz upload de uma base de dados do CRM com contas-alvo;
2 – A plataforma cruza esses dados para encontrar empresas parecidas com a base dados carregada ou que cumpram os critérios de ICP.
Este software não analisa apenas os dados demográficos, firmográficos ou psicográficos, nem faz apenas o “match” com outras contas com perfis similares. A Demandbase também recolhe dados de browsing behaviour dos utilizadores no website da empresa e noutros, e consegue medir o grau de intenção de compra de cada um.
Por exemplo, se vários utilizadores dentro da mesma empresa (e, por isso, identificados pelo mesmo IP) pesquisarem e lerem artigos sobre como reduzir a pegada ecológica da empresa, isso indica que há grande intenção de compra para produtos e serviços dentro dessa temática.
Esses dados são também usados nas fases seguintes da estratégia. Sempre que existe uma alteração de intenção de compra de alguma conta-alvo, a equipa comercial é notificada.
2 – Jabmo
O Jabmo é outro software totalmente dedicado a resolver os principais desafios que podem surgir numa estratégia de ABM. Pretende apoiar todos os passos: desde a identificação das melhores contas, ao fecho do negócio. A base de dados da plataforma é essencialmente composta por empresas do setor industrial, pelo que é mais indicado para estratégias de ABM que tenham este setor como alvo.
Como funciona?
1. Identificação do comportamento online das contas-alvo. Tal como outros softwares de ABM, o Jabmo identifica a origem de cada visita através do IP. Quando o IP é desconhecido, o software utiliza AI (Inteligência Artificial) e outros fatores para perceber qual a origem mais provável daquela visita.
2. Anúncios baseados no IP. A plataforma permite também mostrar anúncios específicos para cada IP, ou seja, para cada empresa. Numa estratégia de ABM, é mais benéfico investir em IP-based advertising do que numa campanha genérica.
3. Mensagens personalizadas no website. Também através do IP, o Jabmo permite alterar o conteúdo do website consoante a empresa que o está a visitar.
4. Retargeting baseado no comportamento online. Esta funcionalidade também se aplica a utilizadores anónimos. Assim que o Jambo identificar que uma visita anónima pertence a uma empresa, esse utilizador também será alvo de retargeting.
5. Analítica integrada com o CRM. Toda a atividade monitorizada pela plataforma é compilada num dashboard, que é integrável com diversos CRM. Todos estes dados permitem que a equipa de vendas aceda a toda a informação relevante sobre cada conta: desde os cliques em e-mails ou em anúncios, às páginas visitadas por cada utilizador.
6. Integrações disponíveis. O Jabmo integra nativamente com plataformas como HubSpot, Salesforce, Eloqua ou Marketo.
3 – MRP Prelytix
O MRP Prelytix assume-se como uma solução de “account-based display advertising” e não como uma ferramenta completa de ABM. No entanto, apresenta todas as features para ser considerada uma tecnologia de apoio a uma estratégia de ABM, uma vez que permite:
- Identificar a empresa de utilizadores anónimos;
- Agregar os dados ao nível da conta, para identificar quais as melhores contas-alvo;
- Fazer campanhas de IP-based advertising;
- Fornecer dados relevantes sobre cada conta à equipa de vendas.
Outras ferramentas de Account-Based Marketing
O universo de tecnologias de Account-Based Marketing é muito vasto e há plataformas que tentam resolver desafios específicos de uma estratégia de ABM. Conheça abaixo algumas das melhores alternativas do mercado.
Identificar e qualificar contas
- Lattice Engines: O ponto-forte desta plataforma é o sistema de scoring. Assim, torna-se mais fácil perceber quais as contas com maior grau de interesse.
- 6sense: Esta tecnologia ajuda a perceber o scoring de cada visitante anónimo, baseado nas interações (ex.: download de eBooks), e a identificar a empresa de cada um.
- Leadspace: A Leadspace ajuda a manter o CRM atualizado, ao fornecer dados como quais os potenciais clientes que mudaram de empresa.
- Clearbit: Esta plataforma é uma data-enrichment tool, ou seja, fornece dados sobre cada empresa e contacto.
Distribuir mensagens e anúncios personalizados:
- Terminus: Embora se posicione como uma plataforma completa de ABM, o ponto-forte da Terminus é a sua capacidade de account-based advertising, permitindo fazer campanhas apenas para departamentos específicos dentro de cada conta.
- Bombora: Esta plataforma permite catalogar o conteúdo que cada conta consome. Depois, faz o scoring desses hábitos, baseado em cada tópico e na intensidade de consumo. O resultado deste scoring ajuda os marketeers a desenvolver conteúdos com mensagens relevantes.
- Idomoo: A Idomoo permite personalizar vídeos, para que cada um contenha uma mensagem ajustada ao utilizador ou conta.
Relatórios e analítica:
- Engagio: O ponto-chave do Engagio é a sua plataforma user-friendly e as capacidades de analítica – pode ser uma tecnologia muito útil para as empresas que se debatem com a necessidade de mostrar resultados detalhados da estratégia de ABM.
- Bizible: A Bizible permite fazer o tracking de todas as interações ao longo da jornada de decisão, permitindo perceber qual a influência que cada conteúdo e ação teve no objetivo final: fechar o negócio com a conta.
- Full Circle Insights: Esta é outra ferramenta que permite perceber qual a influência de cada campanha e ação de marketing nos resultados globais da empresa.
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