Inbound e Outbound: Duas forças que devem ser usadas em conjunto

Embora à primeira vista o Inbound Marketing e o Outbound Marketing possam parecer práticas completamente distintas, a verdade é que, quando bem utilizadas em conjunto, são uma das melhores técnicas para conseguir gerar mais vendas. Neste cenário, enquanto que o Inbound lida com as leads que surgem de forma proativa, o Outbound tenta levantar novas oportunidades comerciais em contas com alto valor acrescentado. Descubra abaixo como usar o Inbound e o Outbound em conjunto para gerar mais negócios.

Qual a diferença entre o Inbound Marketing e o Outbound?

A principal diferença entre o Inbound e o Outbound reside no modo como as oportunidades surgem e no modo de interação com cada oportunidade. Enquanto que no Inbound as leads surgem de modo proativo – os handraisers -, no Outbound as empresas são contactadas sem ter nenhum contacto anterior com a empresa.

Estas duas estratégias envolvem também funções diferentes dentro da empresa. É importante que existam pessoas no departamento de vendas – os Market Response Representatives – exclusivamente dedicadas a qualificar e contactar as leads que surgem de Inbound Marketing. Estas oportunidades costumam surgir através do website ou através de word-of-mouth. Por outro lado, é também importante que existam os Sales Development Representatives, que estarão encarregues de gerar oportunidades através de Outbound.

O dia-a-dia destas duas funções será muito diferente: enquanto que os Market Responsive Representatives têm de dar resposta a um grande volume de leads, os Sales Development Representatives têm de ser proativos na escolha das empresas e selecionar apenas algumas que têm maior fit com a empresa. Este processo é geralmente mais longo, sobretudo quando comparado com as oportunidades provenientes de Inbound, que têm um ciclo de vendas muito mais curto. Estima-se que apenas depois de 4 a 6 meses de geração de pipeline de modo consistente através de Outbound comecem a aparecer os primeiros resultados (Predictable Revenue).

A importância de usar as duas estratégias

O Inbound gera grande quantidade de leads, mas muitos destes contactos têm pouca influência dentro da organização. Por outro lado, o Outbound permite falar diretamente com pessoas específicas e com poder de decisão na empresa. Ao usar as duas estratégias em conjunto, aumenta a probabilidade de converter mais leads em vendas, uma vez que as oportunidades estarão a surgir de dois modos diferentes.

Para maximizar o potencial do Inbound e do Outbound é crucial que o ICP – Ideal Customer Profile seja identificado, ou seja, o conjunto de características que melhor resumem o perfil de uma empresa cliente ideal. O próprio trabalho do Outbound irá ajudar a moldar o ICP, uma vez que as abordagens iniciais consistem em perceber quais os desafios com que as empresas se debatem atualmente e os seus pontos de dor.

Como usar Inbound e Outbound em conjunto

Ao explorar informação importante sobre cada empresa alvo, o Outbound consegue dados valiosos para que a equipa de Marketing consiga criar conteúdo relevante e que vá ao encontro das necessidades e desafios das empresas que fazem match com o ICP. Deste modo, conseguirá atrair leads cada vez mais qualificadas e terá também maior facilidade em conseguir identificar leads que não fazem um bom fit com o seu negócio. Este é um dos maiores benefícios de utilizar Inbound e Outbound em conjunto. Há também algumas técnicas que permitem tirar proveito das duas estratégias:

Recicle o conteúdo de Inbound Marketing nas abordagens de Outbound

O conteúdo criado para a estratégia de Inbound Marketing pode, e deve, ser usado nas abordagens de Outbound. Será mais fácil obter uma resposta de uma empresa que nunca ouviu falar da sua se oferecer conteúdo relevante e útil em troca.

Use o conteúdo de Inbound nos e-mails de obrigado

Em vez de enviar um simples “obrigado pela sua resposta”, inclua no e-mail uma peça de conteúdo – um eBook ou um blogpost, por exemplo – que esteja relacionado com o tema da conversa, de modo a acrescentar valor ao follow-up.

A importância de usar tecnologias de marketing a apoiar o Inbound e o Outbound

Numa nova era moldada pelo digital, apenas se torna possível orquestrar as estratégias de Inbound e Outbound com recurso às tecnologias certas, como Automação de Vendas, CRM – Customer Relatonship Management ou analítica de marketing e vendas. Ao utilizar estas duas técnicas, é essencial que cada elemento da equipa de marketing e vendas consiga fazer o tracking ao seu trabalho e automatizar tarefas rotineiras como o envio de e-mails ou saber quais as chamadas e follow-ups que devem ser feitos em cada dia.

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