Mafalda Martins À primeira vista o CRM – Customer Relationship Management e uma plataforma de automação de marketing podem parecer pertencer a áreas totalmente diferentes, sem nenhum elo em comum. No entanto, a integração entre estas duas ferramentas é importantíssima para obter insights valiosos sobre cada utilizador e, assim, melhorar o relacionamento com o cliente e aumentar as vendas.
CRM e Plataforma de Automação de Marketing – mundos distintos?
Atualmente, segundo um estudo da SiriusDecisions, mais de 70% do processo de vendas ocorre ainda antes de ser feito algum tipo de contacto com a equipa comercial. Ou seja, para ter um entendimento real de cada cliente e potencial cliente, é necessário que todos os touchpoints sejam analisados, desde o início da jornada de decisão.
É necessário perceber quem visitou o website, a partir de que canal veio e quanto tempo dispensou a ver que página. É igualmente importante saber quem abriu e clicou em cada e-mail ou quem interagiu com determinado conteúdo. Todos estes dados apenas são obtidos com recurso à tecnologia certa e, sobretudo, se houver integração entre o CRM e uma plataforma de automação de marketing.
Os benefícios de integrar o CRM com a Plataforma de Automação de Marketing
1 – Integração total entre ferramentas de Marketing e Vendas
Enquanto que o CRM foi criado para ajudar a organizar e controlar todo o processo comercial, a plataforma de automação de marketing permite personalizar a relação com cada contacto, de forma escalável e automatizada.
Uma vez que a jornada de decisão começa muito antes de qualquer contacto com as vendas, torna-se crucial ter uma plataforma de automação de marketing que consiga rastrear as interações de cada utilizador e, através da integração com o CRM, fazer a ponte para as Vendas. Isto é crucial para que tanto a equipa de Vendas como o Marketing consigam ter acesso à mesma informação, em tempo real, sobre cada interação e utilizador e aproveitar esses dados para personalizar cada touchpoint e enriquecer a experiência com a marca.
2 – Qualificação de leads automática
Nos casos em que a quantidade de oportunidades geradas é muito elevada, este ponto é importantíssimo, uma vez que a qualificação de cada conta e contacto pode ser uma atividade morosa, mas é de extrema importância. Com a integração entre CRM e plataforma de automação de marketing, a qualificação das leads torna-se automática de acordo com critérios pré-estabelecidos e que tornam determinada oportunidade valiosa, ou não.
A qualificação automática permite também maior fiabilidade de informação, evitando a introdução manual dos dados, e maior rapidez na análise de resultados e comparação de performance em diferentes períodos de tempo.
3 – Saber o ROI de cada ação de marketing e qual o seu impacto nas vendas
Um dos maiores benefícios das tecnologias é o seu poder de analítica e de análise de dados. A utilização de tecnologias de marketing e vendas – como o CRM e a plataforma de automação de marketing – tornam possível a análise detalhada de cada ação de marketing e conseguir perceber qual o seu impacto nas vendas.
4 – Informação útil para a equipa de vendas
Com estas plataformas, torna-se possível criar um histórico com todos os detalhes sobre cada utilizador: de que canal veio, qual o assunto de interesse dele, com que frequência tem vindo ao website, que páginas viu, etc. Todos estes dados permitem que, quando for o momento da equipa de vendas entrar em ação, tenha uma abordagem mais alinhada com as reais necessidades e desejos do cliente.
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