Mafalda Martins Há algum tempo que o HubSpot suporta features que facilitam a implementação de uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM), ao fazer o tracking das empresas que visitam o website com Reverse IP Lookup ou identificar contactos pertencentes a cada organização com Contact Enrichment. Mas, a partir de Fevereiro, o HubSpot Marketing Hub Enterprise inclui a feature de ABM em modo beta na plataforma. Descubra abaixo as vantagens desta nova ferramenta e como o HubSpot permite agilizar uma estratégia de Account-Based Marketing.
O que é o Account-Based Marketing?
Para empresas B2B, o ABM – Account Based Marketing é uma das formas mais eficazes para aumentar a receita, quer através de negócios em novos clientes, quer através do aumento do share of wallet em clientes atuais. Esta estratégia permite selecionar e alcançar os seus clientes ideais no momento mais adequado para eles, coordenando múltiplos meios (mobile, redes sociais, display advertising, vídeo) e mensagens de forma automatizada e personalizada.
Como usar o HubSpot para implementar uma estratégia de ABM
1. Definir o ICP (Ideal Customer Profile) e Personas
O primeiro passo de qualquer estratégia de Account-Based Marketing, e um dos mais importantes, é identificar o perfil do cliente ideal (ICP) das contas-alvo e a buyer persona que deverá ter atingida (ex.: influenciador, decisor, etc.). É esta lista que depois será trabalhada ao longo de toda a estratégia.
No HubSpot, esta tarefa fica facilitada uma vez que com a nova feature de ABM passa a ser possível usar o template de workflow criado pelo sistema que insere automaticamente uma tag sempre que uma nova conta que cumpre os requisitos do ICP entra no sistema. Deste modo, a segmentação é feita de modo automático e é possível saber exatamente quais as contas que cumprem o ICP.
2. Sequências personalizadas para cada persona
O HubSpot permite também atribuir cada contacto a um papel de compra diferente e, depois, criar mensagens personalizadas segundo o grau de influência de cada pessoa. Por exemplo, é possível criar uma sequência de e-mails para ser enviada apenas aos “decisores” da empresa ou apenas aos “influenciadores”.
3. Scoring de contas
Outra novidade que passa a estar disponível com a feature de Account-Based Marketing no HubSpot é o scoring de contas. Isto é importantíssimo numa estratégia de ABM, uma vez que o que interessa é envolver várias personas dentro da mesma organização, independentemente de serem de diferentes áreas funcionais, por exemplo. Assim, além do scoring ao contacto, é possível saber qual o scoring total da conta e, assim, entender quais têm tido maior engagement e estão, provalmente, mais propensas a comprar.
4. Analítica adaptada ao Account-Based Marketing
Outra novidade que a feature de ABM acrescenta ao HubSpot é a analítica adaptada a esta estratégia. Torna-se agora possível obter dashboards com informações como qual a quantidade de personas dentro de cada Most-Wanted Account e se há alguma incoerência nos dados que esteja a prejudicar a implementação do ABM, como contactos sem nenhum buying role definido.
Outros dados que é possível obter num dashboard de ABM do HubSpot:
- Nº de contas em cada segmento de ICP
- Nº de páginas do website visitadas por cada conta Most-Wanted
- Origem das Most-Wanted Accounts
- Quantas contas-alvo estão em cada fase do funil de vendas
- Valor de negócio associado a cada conta-alvo
- Quantas contas-alvo estão associadas a cada comercial
- Nº de atividades associadas às contas-alvo (ex.: nº de notas, reuniões marcadas, e-mails enviados, etc.)
eBook – Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios
No eBook “Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios”, explicamos-lhe, com maior pormenor, o que é o Account-Based Marketing e todos os passos que deve seguir para implementar uma estratégia ABM de sucesso, que irá fazer o seu negócio crescer e aumentar as vendas.
Enquanto especialistas em MarTech (marketing technologies) e parceiros HubSpot em Portugal, iremos guiar todo o processo de implementação de uma estratégia de Account-Based Marketing apoiada no HubSpot, para que tenha a certeza que está a aproveitar todos os benefícios que a tecnologia pode oferecer. Solicite um diagnóstico e comece a implementar Account-Based Marketing na sua empresa.
