Inbound Marketing Automation: Como a Flow Technology conseguiu 2x mais clientes

Um dos grandes problemas da maioria dos CEO e gestores de marketing é a atração de leads qualificadas de vendas e a agilidade dos processos comerciais, uma vez que são procedimentos que lidam com uma grande quantidade de dados. É aqui que uma estratégia de Inbound Marketing Automation e as tecnologias de marketing, como o CRM – Customer Relationship Management ou as plataformas de Automação de Marketing, representam uma valiosa ajuda. Estas plataformas permitem nutrir cada contacto, com o conteúdo certo, na altura ideal, havendo total rastreabilidade de todas as interações.

O Cliente: Flow Technology

Criada em 2006, e com sede no UPTEC, no Porto, a Flow (marca registada da FoodinTech) é pioneira no desenvolvimento de sistemas MES – Manufacturing Execution System para o setor agroalimentar. Constituída por um grupo de engenheiros e gestores com uma larga experiência em tecnologias de informação e gestão de produção, desenvolveu, a solução Flow Manufacturing, que permite aos industriais aumentar a qualidade dos produtos, garantir a rastreabilidade e reduzir os custos de produção.

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O Desafio: Gerar awareness e organizar o processo comercial

Devido à natureza do negócio da Flow, a jornada de decisão de compra de um software de gestão industrial, como o Flow Manufacturing, é bastante demorada. Por este motivo, um dos desafios da Flow Technology eram os custos elevados de awareness e o facto do processo comercial ser longo e oneroso.

Além disto, com o crescimento da empresa e o aumento de colaboradores, nomeadamente no departamento comercial, a Flow sentiu a necessidade de organizar toda a informação relativa a contas, contactos e oportunidades numa única plataforma.

Em adição, por forma a colocar o cliente no núcleo de toda a organização, existia também a necessidade de controlar todas as comunicações efetuadas pelo marketing e vendas com os seus clientes e leads dentro da mesma plataforma. Antes da intervenção da Liminal, não existia qualquer tecnologia de suporte ao marketing e vendas.

A Solução: Inbound Marketing Automation

Depois de traçado o perfil da persona a atingir, foi traçada uma estratégia de Inbound & Marketing Automation para atrair essas pessoas através de conteúdo relevante e útil para resolver os desafios do dia-a-dia. Veja abaixo todos os passos desta estratégia.

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Para garantir a organização de toda a informação relativa a vendas num só sistema e o seu fácil acesso, a Liminal implementou o CRM da HubSpot, uma vez que esta era a plataforma ideal para as necessidades específicas da empresa.

Este CRM foi integrado com a plataforma Mailchimp, que passou a ser o sistema principal para Email Marketing da empresa. Deste modo, a Flow tem a possibilidade de criar emails automáticos e workflows de forma rápida e integrada com a base de dados que se encontra no CRM.

Os resultados: mais 24% de sales-ready leads e 2x mais clientes

Com a estratégia de Inbound & Marketing Automation, a Flow conseguiu aumentar a sua visibilidade enquanto especialista em software de gestão industrial e manter-se relevante no mercado. Alguns dos principais resultados:

  • 76% das sessões/mês tiveram origem em tráfego orgânico, graças ao SEO.
  • 51% das leads foram geradas por marketing colateral.
  • 62% das leads foram geradas através do website.
  • 24% das leads de vendas tiveram origem na newsletter mensal.
  • 2% dos utilizadores do site/mês transformaram-se em leads qualificadas (MQL).
  • 10% das leads qualificadas (MQL) transformaram-se em leads de vendas (SQL).
  • 8% das leads de vendas (SQL) converteram-se em negócios.

A implementação de um sistema CRM (Hubspot), permitiu otimizar o trabalho da equipa comercial, poupando tempo em pesquisas sobre o cliente e dados sobre comunicações anteriores, aumentando assim a eficácia no momento de venda.

Além disso, a utilização da ferramenta Mailchimp, integrada no CRM, permitiu desenvolver ações de nutrição de leads que ainda não chegaram à fase final do funil de vendas, gerar e-mails de agradecimento automáticos e ainda criar e-mails-tipo para a equipa comercial, sendo que, 24% das sales-ready leads da Flow foram geradas por e-mail marketing. Graças à implementação destas plataformas, a Flow passou a ter uma visão geral do processo comercial e do estado das vendas.

O Caso de Sucesso da Flow Technology passo a passo

1 – Personas

Fase: Estratégia

Para o caso específico da Flow Technology, foram identificadas duas personas principais: o Diretor de Produção e a Diretora da Qualidade. Seguiu-se, então, uma fase de entrevistas e investigação para recolher todas as informações relevantes sobre estes perfis.

2 – Estratégia de Conteúdos

Fase: Estratégia

Tendo em conta a informação recolhida sobre cada persona, foi desenhada uma estratégia de conteúdos sobre temas relevantes que promovem o envolvimento com a marca.

3 – Paid Media: Google Ads

Para atrair potenciais clientes, foi criada uma estratégia de Google Ads, segmentada apenas para gestores industriais. Foram criados dois tipos de anúncios: um que consistia em anúncios na rede de pesquisa do Google e outro que consistia em anúncios de display. Estes últimos, funcionaram com base em remarketing, ou seja, apenas foram mostrados a utilizadores que já tinham visitado o site da Flow Technology.

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4 – Otimização SEO & Hub Online

Para que as oportunidades de vendas surjam, é necessário que o site seja fácil de encontrar. Por este motivo, o site foi otimizado para os motores de pesquisa e o blog passou a ser dinamizado com artigos sobre assuntos relevantes e pesquisados pelos gestores industriais.

55% DAS LEADS TIVERAM ORIGEM EM PESQUISA ORGÂNICA.

(jan – set 2017)

5 – eBook: “Os 7 Desafios do Gestor Industrial”

Fase: Atrair

Para atrair as pessoas com o perfil do gestor industrial, foi criado um eBook acerca dos desafios que estes gestores costumam sentir no seu dia-a-dia e como os resolver.

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O EBOOK “OS 7 DESAFIOS DO GESTOR INDUSTRIAL” GEROU 17% DE TODAS AS LEADS DE MARKETING DA FLOW.

(jan – set 2017)

6 – eBook: “Factory Upgrade: Qual o Software mais Adequado à sua Indústria”

Fase: Envolver

Para a fase de “Envolver” foi criado um eBook que ajuda a perceber qual o software de gestão industrial e da qualidade mais adequado às necessidades da sua empresa.

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7 – Diagnósticos ONLINE: Maturidade Digital, Requisitos e Necessidades da Fábrica

Fase: Envolver

Nestes diagnósticos, após algumas questões online sobre qual o tipo de tecnologia utilizado na fábrica, por exemplo, era possível concluir qual o grau de maturidade digital e as necessidades de cada empresa, bem como os requisitos a ter em conta antes de escolher um software de gestão de produção. Todos estes conteúdos são altamente relevantes para os gestores industriais, sobretudo os que se encontram na fase de avaliação de qual o melhor software de gestão industrial.

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8 – Newsletter

Fase: Envolver

De modo a nutrir a relação com os potenciais clientes, foi criada uma newsletter mensal, sobre as principais novidades da marca, artigos relevantes e novos clientes.

9 – Automação de Marketing & E-mail Marketing

Fases: Envolver e Conquistar

Para fomentar a proximidade com a marca, foi criada uma sequência de automação de marketing e lead nurturing emails, despoletados automaticamente para quem tivesse interagido com a marca, ou seja, quem tivesse feito download de algum conteúdo.

Como aumentar as vendas da sua empresa com automação de marketing?

Enquanto especialista em martech (marketing technologies), a Liminal tem vindo a conseguir melhorar os resultados de marketing e de vendas de várias empresas, assegurando as condições para o sucesso de programas de automação de marketing.

Com a Liminal terá acesso a peritos que farão a análise, desenho e implementação de estratégias e operações de marketing e vendas, suportadas por sistemas tecnológicos, como a Automação de Marketing e o CRM – Customer Relationship Management, que garantem o crescimento do seu negócio.

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