Mafalda Martins “Your number one customers are your people. Look after employees first and then customers last.”
– Ian Hutchinson
O principal fator de diferenciação entre empresas são as pessoas que as compõem. Mesmo entre duas empresas concorrentes, com o mesmo modelo de negócio e oferta similar, as empresas nunca serão iguais, sobretudo porque a equipa que as compõe é diferente.
Também no marketing, duas estratégias nunca serão iguais, essencialmente porque são criadas e executadas por diferentes pessoas. Ou seja, a mesma estratégia de Account-Based Marketing (ABM) terá resultados diferentes em empresas distintas. Tendo em conta a complexidade que as estratégias de ABM envolvem, o fator diferenciador de sucesso é, sem dúvida, o fator humano. Descubra, abaixo, porque é que as equipas são o fator chave para o sucesso de uma estratégia de ABM.
Porque é que as pessoas são o fator-chave do sucesso de uma estratégia de ABM?
#1: As estratégias de ABM são complexas
Elaborar e executar uma abordagem de ABM exige experiência e entrega de todos os elementos da equipa. Além disso, o marketing B2B é, muitas vezes, mais complexo e moroso do que o marketing no mercado B2C e exige que todas as ações sejam pensadas e executadas ao milímetro. Exatamente por esta razão, é importante que toda a equipa de marketing esteja alinhada entre si e com as Vendas.
#2: A excelência de uma estratégia de ABM apenas se atinge com a experiência
O marketing está a evoluir rapidamente e, muitas vezes, há falta de pessoas com as skills necessárias para desempenhar as tarefas essenciais de uma estratégia de ABM. Além da parte de formação, apenas quando cada elemento da equipa compreende bem o negócio da empresa e o público-alvo, é que a estratégia de ABM terá resultados positivos. Tudo isto apenas será alcançado com tempo e experiência.
#3: Há 6 funções essenciais para a estratégia de ABM funcionar
Por mais bem elaborada que esteja a estratégia de ABM, esta apenas irá funcionar se a equipa for composta pelos seguintes elementos:
Equipa de Marketing
- Content & Creative Marketeer: É a pessoa que fica responsável por criar todo o conteúdo que será utilizado em cada ação da estratégia de Account-Based Marketing, desde e-mails a posts de blog e scripts de telefonemas.
- Field Marketing: Terá a seu cargo a presença em eventos e outras ações que sirvam para captar informações de novas contas.
- Customer Experience & Communities: Esta pessoa será responsável por garantir que todos os touchpoints de contacto com a marca estão perfeitos e que a comunidade está a ser bem gerida.
Equipa de Vendas
- Sales Developer (Qualifiers): É o prospetor de vendas que ficará com a responsabilidade de captar informação sobre as empresas-alvo e fazer os primeiros contactos de cold email ou cold calling, contactos de agendamento de reuniões e qualificação de oportunidades. Esta pessoa é responsável pela conta, até que seja criada uma oportunidade, momento em que a conta é passa ao Sales Account Manager.
- Sales Executive (Closers): Trata-se do comercial que tem como responsabilidade fechar o negócio e garantir a maximização da receita. Isto é feito através de reuniões de apresentação, demonstração, provas de conceito, contactos de follow-up após as reuniões, apresentação e negociação de propostas, até fechar negócios. As suas funções estão circunscritas à fase de “Conquistar”.
- Customer Success (Farmers): É o gestor de cliente e terá como responsabilidade fazer todo o acompanhamento da relação assim que a conta passa a ser cliente, garantir a implementação com sucesso dos produtos e serviços, a satisfação do cliente e o up/cross-sell.
Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios
No eBook “Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios”, explicamos-lhe, com maior pormenor, o que é o Account-Based Marketing e todos os passos que deve seguir para implementar uma estratégia ABM de sucesso, que irá fazer o seu negócio crescer e aumentar as vendas.
