Dara Correia “Speed to Lead” é crucial em Vendas e Marketing, pois quanto mais rápido contactar as suas leads, mais rápido as converte em clientes. Existem bastantes desafios entre equilibrar automação e processos, mas com melhores práticas as empresas podem aprimorar o seu desempenho e receita. Neste artigo vamos abordar quatro áreas-chave para ajudar a otimizar a sua automação: telemetria de leads, scoring de leads, alinhamento entre vendas e marketing e acompanhamento de leads. Basicamente, é como afinar um instrumento: primeiro precisamos afinar e fazer ajustes nas diversas áreas, para depois garantir uma harmonia eficaz na estratégia de gerar de leads.
Saiba como a Liminal o pode ajudar a aumentar a sua carteira de clientes
Telemetria de leads: Medir Corretamente
Ao medir cada etapa do processo de contacto com uma lead, é possível analisar profundamente milhares de registos, identificando pontos críticos e demonstrando melhorias à empresa. Para tal, é necessário o uso de carimbos de data e hora, com o rastreamento do histórico nas plataformas de automação de marketing e vendas.
Telemetria na Automação de Marketing
Este conceito consiste na recolha e análise de dados em tempo real sobre leads e potenciais clientes. Tem como propósito detetar e reagir prontamente, sempre e quando essas leads demonstram interesse num produto ou serviço, permitindo assim uma abordagem eficaz e eficiente na conversão de oportunidades de venda.
Assim, este processo pode ser feito das seguintes formas:
1. Recolha de dados
A telemetria abrange uma base de dados de várias fontes online, como visitas a sites, envio de formulários e interações em redes sociais. Esses dados incluem informações pessoais, histórico de navegação e comportamentos digitais. O uso de data stamps (carimbos temporais) ajuda a rastrear o tempo que uma lead passa em cada estágio do ciclo de vida, enquanto as ferramentas de enriquecimento (data enrichment) fornecem informações adicionais para personalizar ações de marketing e processamento de leads.
2. Monitorização em tempo real
Refere-se à capacidade dos sistemas de automação de marketing de monitorizar constantemente dados em tempo real. Quando uma lead realiza uma ação específica, como preencher um formulário ou clicar num link de produto, o sistema deteta isso instantaneamente. Dependendo da configuração do sistema, o registo pode ser sincronizado automaticamente com o sistema de automação de marketing, por exemplo, para a criação de uma lead, ou para que emita um alerta assim que o utilizador alcance um determinado score ou comportamento específico.
3. Scoring de Leads
A Telemetria utiliza algoritmos para atribuir pontuações às leads com base nas suas ações e informações demográficas. Essas pontuações ajudam a identificar leads qualificadas, prontas a passar às Vendas, e segmentar registos para nutrição.
4. Alertas e Notificações
Quando uma lead atinge uma pontuação específica ou demonstra interesse, o sistema de automação de marketing pode acionar alertas, notificações ou criar tarefas para acompanhar essa lead. Estes alertas são normalmente enviados à equipa de vendas, para poderem acompanhar cada lead.
5. Respostas Personalizadas
O conceito de “Speed to Lead” destaca a importância de uma resposta rápida às ações de cada potencial cliente. O sistema de automação de marketing envia respostas personalizadas para encorajar a lead enquanto o interesse está alto, usando dados do sistema para aumentar a personalização. Essa resposta automatizada antecipa o contato humano.
6. Nutrição de Leads
Para além das respostas imediatas, a telemetria também pode facilitar a nutrição contínua de leads. Este processo envolve o desenvolvimento e manutenção de relacionamentos com potenciais clientes em diferentes fases do ciclo de compra. Com base nos dados recolhidos, o sistema pode automatizar a entrega de conteúdos e mensagens relevantes para orientar a lead ao longo do funil de vendas.
7. Mapeamento de Leads
O mapeamento de uma lead qualificada pode ocorrer no sistema de automação de marketing, mas cada vez mais é feito com ferramentas externas, tal como no caso de Salesforce com a integração com LeanData. Garantir que as prospeções são encaminhadas rapidamente para o representante de vendas correto tem um grande impacto no Speed to Lead. É crucial configurar o LeanData ou uma ferramenta similar para encaminhamento imediato, considerando fusos horários, idiomas, volume de trabalho e períodos de férias dos representantes.
8. Analisar e Otimizar
A telemetria envolve analisar dados para obter insights sobre o comportamento das leads e o desempenho das campanhas. Assim este foco orientado para dados, permite aos profissionais de marketing refinar suas estratégias e melhorar os tempos de resposta da velocidade para liderar.
Telemetria nos sistemas de Automação de Marketing
As capacidades de telemetria variam bastante entre as diferentes marcas de automação. Em muitos casos, enquanto os estágios de oportunidade têm funcionalidades de carimbo de data/hora e análise de estágios, o campo de status da lead não tem. Apesar de neste último ser possível o uso de rastreamento de histórico, não fornece informações sobre duração ou tempo entre os status de cada lead. Desta forma, através da telemetria do Salesforce é possível criar campos de leads para rastrear carimbos de data/hora da mudança de status e criar objetos personalizados para obter o histórico do estágio e o respetivo relatório. Já no caso de HubSpot, o campo “lifecycle stage” é permanente monitorizado para que sejam fixadas as datas e hora em que um contacto mudou de fase.
Benefícios destas abordagens:
- Facilidade de implementação.
- Simples para obter relatórios de leads padrão.
Desvantagens desta abordagem:
- Poderá haver substituição de dados, caso estes sejam inseridos várias vezes.
- Se o status das leads mudarem é necessário voltar a trabalhar os dados.
- Combinar telemetria com oportunidades e contatos pode tornar-se complexo.
Lead Scoring
Uma das parte cruciais de todo o processo é o encaminhamento das leads, rapidamente e corretamente, para um sistema de pontuações ou lead scoring. Existem muitas abordagens associada ao processo de pontuação de leads, uma vez que este depende dos critérios selecionados para que a lead seja considerada adequada.
Grade e Scoring
O Grade, também conhecido como Ajuste ou Pontuação Demográfica, analisa o Perfil do Cliente Ideal (PCI) em termos de indústria, tamanho da empresa, localização geográfica, entre outras. Se uma lead corresponder ao PCI desejado, então recebem uma pontuação mais alta com base nisso.
A Pontuação, analisa as ações que uma lead está a realizar. Quanto mais envolvida com o conteúdo estiver, maior será a sua Pontuação. Da mesma forma, é possível usar pontuação negativa para reduzir as pontuações das leads que realizaram atividades indesejáveis (por exemplo, cancelar a inscrição nos e-mails da sua empresa), o que contribuirá para uma pontuação geral mais precisa.
Existem vantagens e desvantagens destes dois tipos de Pontuação de Leads, o que leva as empresas com certo nível de maturidade a considerar a utilização de ambos.
Veja qual a melhor solução para a sua empresa
Alinhamento entre vendas e marketing e gestão de Leads
A comunicação é essencial para o sucesso de qualquer negócio! A correta pontuação de leads depende da comunicação aberta e do alinhamento entre as equipas de vendas e de marketing. Tem de haver um acordo entre ambas as equipas sobre a constituição dos critérios de uma lead qualificada.
A equipa de Marketing deve:
- Nutrir as leads até um certo estágio antes de estes seguirem para a equipa de vendas.
- Continuar a nutrir e aumentar o valor das leads que não estão prontas para serem passados.
- Trabalhar para reduzir o tempo necessário para efetuar a venda, aumentar o valor de cada venda e aumentar a probabilidade de uma venda.
A equipa de Vendas deve:
- Avaliar as leads e determinar se vale a pena seguir em frente (Leads Qualificadas para Vendas).
- Comunicar abertamente com a equipa de Marketing e avisar se houver leads problemáticas ou de baixa qualidade para que os critérios de qualificação possam ser ajustados, se necessário.
Acompanhamento de Leads
Acompanhe o mais rápido possível cada lead, com frequência, seja persistente e agradável ao mesmo tempo!
Velocidade de Acompanhamento
Um dos maiores erros que as empresas cometem no acompanhamento de leads é não fazer rápido o suficiente. Estudos mostraram que as hipóteses de qualificar uma lead diminuem mais de 10 vezes quando a lead é contactada mais de uma hora após a consulta inicial. Isso significa que se esperar muito para fazer o acompanhamento, pode perder oportunidades de negócios. Para evitar este erro, é importante ter um sistema para acompanhar rapidamente as leads e, sempre que possível, automação com ferramentas como Amplemarket, HubSpot, High Velocity Sales, Outreach ou Salesloft. Também é importante medir e relatar essa velocidade. Os relatórios não devem ser apenas para as Operações de Vendas, mas também devem estar visíveis à direção de vendas, para que consiga entender quais os membros da equipa que se destacam na rápida resposta e quais é que estão atrasados.
Personalização e Valor
Um erro comum no acompanhamento de leads é não personalizar as comunicações. Emails ou chamadas genéricas podem parecer impessoais e não ter valor para a lead. Para evitar isso, os vendedores devem ter recursos para personalizar o acompanhamento. Categorizar leads por área de interesse ajuda a determinar quais os materiais de suporte de vendas que são mais benéficos, como casos de sucesso ou artigos de blog da empresa com conteúdo relevante para os seus interesses.
Enquadramento
Ter uma estrutura para o acompanhamento é crucial, porque fornece consistência na comunicação com clientes potenciais. Isto inclui a frequência, o método de comunicação, o conteúdo específico da mensagem e a expectativa de qual o próximo passo. Uma estrutura garante que as informações importantes são transmitidas e as dúvidas são endereçadas. O uso de lembretes automatizados no CRM ajuda a equipa a manter-se organizada e focada, aumentando assim a probabilidade de conversão.
Leads: A Mudança começa aqui!
A melhoria contínua no tempo de resposta às leads é uma batalha gradual, mas crucial. Enquanto algumas organizações respondem em minutos, outras ainda lutam para responder em tempo útil. No entanto, cada segundo conta.
Pequenas melhorias, ao longo do tempo, resultam em grandes vitórias. Por exemplo, reduzir o tempo de resposta em apenas uma hora pode representar uma economia significativa de tempo para os leads ao longo do ano e um aumento de 10 vezes na probabilidade de qualificar leads em oportunidades de venda.
Na Liminal, entendemos a importância de cada momento e estamos comprometidos em oferecer soluções que impulsionem o seu sucesso de sistemas de Automação de Marketing e CRM. Solicite o contacto de um consultor Martech Liminal e experimente a diferença.
