Bárbara Jordão No Nível Quatro da Curva de Maturidade em Automação de Marketing, uma das principais características é a capacidade de nutrir as relações de longa duração através de diversos canais. Isto significa que as empresas podem estabelecer comunicações personalizadas e eficazes ao longo de todo o ciclo de vida do cliente, com um foco claro nas necessidades e desejos dos mesmos.
Implementar um Software de Automação de Marketing
Este nível é caracterizado pela maturidade que existe na automação de marketing. Existindo uma compreensão clara dos objetivos do planeamento e dos resultados que proporcionam receitas de marketing.
A Marketo divide a Curva de Maturidade em Automação de Marketing em quatro níveis, e neste blogpost, o foco será o nível quatro. Utilizando este modelo da Marketo como base, iremos apresentar as nossas recomendações e interpretação sobre como deve ser estruturado um projeto de implementação de automação de marketing, visando que as empresas alcancem o maior retorno sobre o investimento possível.
Figura 1 – Curva de Maturidade em Automação de Marketing (Fonte: Marketo)
Qual é o Quarto Nível da Curva de Maturidade em Automação de Marketing?
No quarto nível, as empresas atingem o último patamar da Curva de Maturidade em Automação de Marketing. Assim, este nível é caracterizado pela capacidade de manter relações de longa duração através de diversos canais, mantendo comunicações personalizadas durante todo o ciclo de vida do cliente.
Características do Quarto Nível Nível da Curva de Maturidade em Automação de Marketing
1. Valor Estratégico
Neste nível, as empresas alcançam um alinhamento estratégico significativo, dando prioridade à segmentação e personalização da comunicação de marketing, integrada em diversos canais. Os relatórios são mais abrangentes, incluindo análises detalhadas do desempenho das campanhas de marketing. Embora ainda em desenvolvimento, a atribuição de receita às campanhas é reconhecida como uma prática importante. Este nível é caracterizado pela maturidade do valor estratégico, com o planeamento realizado por toda a empresa. A comunicação individual e personalizada ao longo do ciclo de vida do cliente é uma prioridade, respondendo às necessidades e desejos dos mesmos. Existe uma compreensão clara dos objetivos do planeamento e dos resultados que proporcionam receitas de marketing.
2. Competências de Marketing
1. As campanhas são acionadas com base no ciclo de vida do cliente, permitindo uma comunicação personalizada e direcionada em todos os canais.
Figura 2 – Lifecycle Stages Report (Fonte: HubSpot)
2. O conteúdo preditivo é distribuído em vários canais para antecipar as necessidades dos clientes, aumentando a relevância e a eficácia das campanhas de marketing. A Marketo tem uma funcionalidade de conteúdo preditivo, que permite fazer diversas atividades, desde criar listas inteligentes de contactos com base nas preferências dos mesmos, criar campanhas inteligentes, entre outras. Posto isto, conseguimos também analisar as diferenças de visualizações entre o conteúdo normal e o conteúdo preditivo.
Figura 3 – Diferenças de visualizações de conteúdo normal e conteúdo preditivo (Fonte: Adobe)
Figura 4 – Exemplo de seções com conteúdo preditivo numa página web (Fonte: Uberflip)
3. As campanhas são executadas de forma coordenada e integrada em todos os canais, proporcionando uma experiência consistente em todos os pontos de contacto com o cliente. Neste ponto estamos a falar de uma estratégia de omnichannel, que tem como objetivo otimizar a experiência do cliente através da integração e sincronização dos canais de comunicação. Segundo a Salesforce, um fenómeno desta estratégia é a integração das lojas físicas e dos e-commerce. O ideal desta abordagem é que os insights criados a partir de um determinado canal informem todos os outros, ajustando as plataformas, a abordagem e a estratégia comercial conforme a realidade do público. Assim, cada meio tem o seu papel e juntos, proporcionam uma experiência única de compra, orientada pelas preferências e necessidades do cliente.
Figura 5 – Exemplo de integração de dados de CRM e Automação para a personalização em ambiente de loja física (Fonte: E-goi)
Para além disto, podemos ainda acrescentar a funcionalidade de email frequency safeguard. Esta funcionalidade permite definir um número máximo de emails marketing que cada contacto pode receber num determinado período, para que exista uma consistência de comunicação com o cliente.
Figura 6 – Funcionalidade de de Email Frequency Safeguard (Fonte: HubSpot)
4. É realizada uma análise avançada de receitas para compreender completamente o impacto das campanhas de marketing no resultado final da empresa. Esta funcionalidade pode ser encontrada no HubSpot através dos reports de receita de Account-Based Marketing e também nos reports de Multi-Touch Revenue Attribution, que permitem ligar cada interação à receita de negócios, para que consiga tomar decisões estratégicas baseadas no valor comercial e não apenas em vanity metrics, através de modelos de atribuição First Touch, Last Touch, Linear ou U-Shaped.
Figura 7 – Reports ABM (Fonte: HubSpot)
Figura 8 – Multi-Touch Revenue Attribution (Fonte: HubSpot)
5. As iniciativas de marketing são conduzidas por toda a empresa, garantindo uma abordagem única e consistente em todos os mercados e regiões. Uma melhor organização significa uma base de dados mais limpa e uma equipa mais produtiva. Ao atribuir todos os assets de marketing por equipa e por cada utilizador faz com que todos tenham acesso ao conteúdo, assim o HubSpot apresenta a funcionalidade de Team-Based Partitioning que permite fazer esta partilha. A partilha destes assets pelas diversas equipas faz com que aumente a concentração e eficiência da equipa. Pode-se organizar os recursos da forma mais pertinente, como por exemplo por: região, idioma, marca, unidade de negócio.
Figura 9 – Team-Based Partitioning (Fonte: HubSpot)
Para além desta funcionalidade também existe a de Single Sign-On (SSO), que permite a autenticação única para utilizadores da conta de HubSpot diretamente, sem custos adicionais. Isto significa uma segurança mais rigorosa para os dados, mais controlo sobre quem tem acesso e uma melhor experiência de login para cada equipa. Esta funcionalidade suporta fornecedores de SSO que utilizam SAML 2.0, incluindo Okta, Microsoft Azure e OneLogin.
Figura 10 – Single Sign-On (SSO) (Fonte: HubSpot)
3. Competências de Negócio
Neste nível, as competências de negócio adotam uma visão a longo prazo, com a estipulação de objetivos plurianuais que direcionam as atividades de marketing. O alinhamento entre diferentes unidades de negócio assume prioridade, tendo uma coordenação eficiente e uma comunicação coerente em toda a empresa. Os processos interdepartamentais são escaláveis e eficazes, facilitando a implementação das estratégias de marketing. A integração avançada de ferramentas é uma realidade, permitindo a maximização da eficiência operacional. Adicionalmente, promove-se a tomada de decisões colaborativas, baseada em resultados preditivos e estratégicos, garantindo uma avaliação precisa e completa do sucesso das campanhas de marketing.
Benefícios estatísticos da Automação de Marketing
A Ascend2 em 2021 realizou um estudo que teve como finalidade perceber porque é que a Automação de Marketing é implementada nas empresas e quais são os benefícios associados. O estudo teve os seguintes resultados:
- 35% dos profissionais de marketing afirmam que a principal razão para implementar a automação de marketing é racionalizar os esforços de marketing e vendas.
- 34% pensam que a principal razão é melhorar o envolvimento e as experiências dos clientes.
- 30% dizem que a melhor razão para utilizar a automação de marketing é minimizar as tarefas manuais.
- 28% consideram que a principal razão é aumentar a captação de contactos (28%).
Figura 11 – Razões para a Implementação de Automação de Marketing (Fonte: Ascend2)
O HubSpot também realizou um estudo e chegou às seguintes conclusões sobre quem implementa uma estratégia de Automação de Marketing:
- 65% dos profissionais de marketing classificam a estratégia de automação de marketing como “muito eficaz” ou “extremamente eficaz”.
- Menos de 1% classificam a estratégia de automação de marketing como “nada eficaz”.
Desafios em Automação de Marketing
Apesar de as empresas que se encontram no Nível Quatro da Curva de Maturidade em Automação de Marketing já se encontrarem num nível muito avançado, continuam a enfrentar desafios. Segundo um estudo realizado pela Ascend2:
- 54% dos profissionais de marketing acham que não estão a tirar o máximo partido das ferramentas utilizadas na estratégia de automação de marketing.
- Apenas 20% afirmam que estão a utilizá-las em todo o seu potencial.
Figura 12 – Utilização de Ferramentas de Automação de Marketing (Fonte: Ascend2)
Próximos Passos para o Crescimento
No Nível Quatro da Curva de Maturidade em Automação de Marketing, destaca-se a capacidade de nutrir as relações de longo prazo através de diversos canais. Isto implica que as empresas possam estabelecer comunicações personalizadas e eficazes ao longo de todo o ciclo de vida do cliente, com um foco claro nas suas necessidades e desejos. Ao investir em tecnologias avançadas de automação de marketing e integrar sistemas com outras fontes de dados, as empresas podem atingir novos patamares de sucesso nas suas estratégias de marketing.
Como escolher plataforma de Automação de Marketing certa para a sua empresa?
Para facilitar o processo de escolha da plataforma de automação de marketing mais adequada ao seu negócio, criámos o eBook “Como Escolher uma Automação de Marketing“.
Este conteúdo irá ajudar a guiar o processo de escolha de uma plataforma de automação de marketing, bem como perceber qual o nível atual de automação de marketing e vendas em que a sua empresa se encontra. Deste modo, conseguirá escolher o software que mais se adequa à realidade do seu negócio.
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