Bárbara Jordão No Nível três da Curva de Maturidade em Automação de Marketing, um dos principais benefícios é a capacidade de automatizar a comunicação de forma mais eficiente e personalizada. Isto significa que as empresas podem implementar campanhas mais sofisticadas e adaptadas às necessidades individuais dos clientes. Além disso, a segmentação e personalização do conteúdo são mais elaborados, permitindo uma experiência mais relevante e cativante para os clientes.
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Outro destaque deste nível, é a melhoria dos relatórios e análises de desempenho das campanhas. As empresas têm agora a capacidade de medir o sucesso das suas iniciativas de marketing de forma mais abrangente, incluindo o desempenho de campanhas específicas e o eventual impacto nas receitas. Isto permite uma avaliação mais precisa do retorno sobre o investimento (ROI) das iniciativas de marketing.
A Marketo divide a Curva de Maturidade em Automação de Marketing em quatro níveis, e neste blogpost, o foco será o nível três. Utilizando este modelo da Marketo como base, iremos apresentar as nossas recomendações e interpretação sobre como deve ser estruturado um projeto de implementação de automação de marketing, visando que as empresas alcancem o maior retorno sobre o investimento possível.
Figura 1 – Curva de Maturidade em Automação de Marketing (Fonte: Marketo)
Qual é o Terceiro Nível da Curva de Maturidade em Automação de Marketing?
No terceiro nível, as empresas atingem um patamar ainda mais avançado na curva de maturidade em automação de marketing. Agora, estão a procurar um alinhamento estratégico, de organização e processos que apoie a personalização e segmentação das campanhas. O objetivo principal das empresas é envolver de forma mais eficaz os potenciais clientes e os já existentes, através de comunicações automatizadas feitas em diferentes canais.
Características do Terceiro Nível da Curva de Maturidade em Automação de Marketing
1. Valor Estratégico
Neste nível, as empresas atingem um alinhamento estratégico significativo, dando prioridade à segmentação e personalização da comunicação do marketing, sendo esta integrada em vários canais. Os relatórios são mais abrangentes, incluindo análises detalhadas do desempenho das campanhas de marketing. Embora ainda em desenvolvimento, a atribuição de receita às campanhas é reconhecida como uma prática valiosa.
2. Competências de Marketing
1. As campanhas de marketing abrangem vários canais, permitindo uma presença mais ampla e integrada em diversas plataformas de comunicação.
Para a criação destas campanhas, podemos utilizar o HubSpot CRM. O HubSpot tem uma funcionalidade de Campaigns que permite criar e gerir todas as campanhas de vários canais através de um único local.
Figura 2 – Exemplo da funcionalidade de Campaigns (Fonte: HubSpot)
2. O processo de nutrição de leads está mais avançado. Além disso, é aplicada uma personalização avançada de e-mail para atender às necessidades e interesses específicos de cada utilizador, criando uma comunicação altamente relevante e personalizada.
Podemos encontrar a criação desta funcionalidade de personalização no HubSpot CRM, através da ferramenta de email e personalizar o seu conteúdo.
Figura 3 – Exemplo da funcionalidade de personalização de email (Fonte: HubSpot)
3. A segmentação é agora uma prática comum, permitindo a divisão do público-alvo com base em comportamentos e interações, o que possibilita uma comunicação mais precisa e direcionada.
Para esta funcionalidade o HubSpot CRM tem uma funcionalidade que são as personas. Esta funcionalidade permite criar personagens fictícias e gerais que englobam as necessidades, os objetivos e os padrões de comportamento dos clientes. A propriedade de contacto Persona no HubSpot ajuda a segmentar os contactos.
Figura 4 – Exemplo da funcionalidade de personas (Fonte: HubSpot)
4. O modelo de atribuição de receita é utilizado para compreender melhor o impacto das iniciativas de marketing nas receitas obtidas, proporcionando insights valiosos sobre o ROI. Este modelo pode ser criado através do HubSpot CRM.
Figura 5 – Exemplo da funcionalidade de modelo de atribuição (Fonte: HubSpot)
5. Existem ferramentas avançadas de análise de campanhas e são implementadas para avaliar o desempenho das iniciativas de marketing de forma abrangente, permitindo uma otimização contínua e informada das estratégias aplicadas. Para esta funcionalidade existem diversos softwares que podem ser utilizados. O HubSpot CRM é o exemplo de um deles, permitindo avaliar as campanhas de forma abrangente.
Figura 6 – Exemplo da funcionalidade de análise de campanhas (Fonte: HubSpot)
6. A integração móvel é agora uma parte essencial da estratégia de marketing, com a incorporação de SMS e comunicações via Apps para alcançar e nutrir os utilizadores em dispositivos móveis.
A integração do Zoho Marketing Automation com os produtos da Twilio e da Clickatell permite enviar SMS para o público-alvo. Podem ser ainda enviadas mensagens de texto relevantes e personalizadas para os contatos e, posteriormente, analisar as mensagens enviadas, entregues e abertas.
Figura 7 – Exemplo da funcionalidade de integração de SMS (Fonte: Zoho)
Figura 8 – Exemplo da funcionalidade de integração de SMS (Fonte: Zoho)
Também para nutrir os utilizadores em dispositivos móveis, existe uma ferramenta que é o OneSignal. Esta ferramenta permite enviar push notifications para o dispositivo móvel.
Figura 9 – Exemplo da funcionalidade de push notifications (Fonte: OneSignal)
7. O conteúdo web preditivo é utilizado para personalizar a experiência no site, com base no comportamento e histórico da navegação dos utilizadores, proporcionando uma jornada mais relevante.
Através do Zoho conseguimos utilizar a análise de vendas cruzadas no VoC que foi concebida para fornecer informações sobre o aumento ou a diminuição das vendas e o feedback correspondente após a realização de uma iniciativa de vendas cruzadas.
Figura 10 – Exemplo da funcionalidade de vendas cruzadas (Fonte: Zoho)
8. A integração de múltiplas fontes de dados permite uma compreensão mais abrangente dos clientes, combinando dados de várias fontes para criar perfis de clientes mais completos e detalhados.
Para esta funcionalidade podemos utilizar o remarketing. O remarketing é uma estratégia de marketing digital que procura aumentar as conversões ao impactar uma pessoa mais de que uma vez utilizando campanhas de e-mail baseadas em interações da lead no website. A funcionalidade de HubSpot Lookalike audience, ajuda a direcionar os anúncios para utilizadores semelhantes que visitam o website.
Figura 11 – Exemplo da funcionalidade de lookalike audience (Fonte: HubSpot)
9. A segmentação de anúncios é aplicada para identificar novos públicos-alvo com características semelhantes aos clientes existentes, permitindo uma abordagem mais eficaz na aquisição de novos clientes.
Esta funcionalidade está disponível no HubSpot. Ao utilizar as ads audiences para especificar quem vê os anúncios de Facebook, Google e LinkedIn, através do HubSpot, pode ser criado um público com base nas visitas do website, etc.
Depois deste público ser criado no HubSpot, podemos selecioná-lo para criar anúncios nas contas de Facebook Ads, Google Ads e LinkedIn Ads. Os públicos criados no HubSpot são sincronizados automaticamente com as respetivas redes de anúncios.
Figura 12 – Exemplo da funcionalidade de audiências (Fonte: HubSpot)
3. Competências de Negócio
As competências de negócio deste nível assumem uma perspetiva a longo prazo, com objetivos plurianuais estabelecidos para orientar as atividades de marketing. O alinhamento entre várias unidades de negócio é uma prioridade, visando uma coordenação eficaz e uma comunicação consistente em toda a organização. Os processos transversais entre diferentes áreas de negócio são escaláveis e eficientes, facilitando uma operacionalização fluída das estratégias de marketing. A integração avançada de ferramentas é uma realidade, permitindo uma maximização da eficácia operacional, por fim, a tomada de decisões colaborativas, baseada em resultados, é promovida, garantindo uma avaliação precisa e abrangente do sucesso das campanhas de marketing.
Benefícios estatísticos da Automação de Marketing
Existem diversos benefícios associados à automação de marketing, as empresas que se encontram no Terceiro Nível da Automação de Marketing já conseguem ter proveito dos mesmos. A Pedalix realizou um estudo em 2020 que analisou o que as empresas que implementam esta estratégia de automação pensam sobre a mesma. Quando questionadas sobre os maiores benefícios da automação de marketing, responderam o seguinte:
- 49% das empresas afirmaram que a principal vantagem da automação de marketing é o facto de poupar tempo em tarefas repetitivas e permitir comunicações de marketing personalizadas.
- Outros 45% dos inquiridos disseram que a maior vantagem era a melhoria da eficiência e do ROI.
- 39% disseram que era a sua capacidade de obter contactos de maior qualidade.
Figura 13 – Benefícios de Automação de Marketing (Fonte: Pedalix)
- 43% dos profissionais de marketing afirmam que o maior benefício da automação de marketing é melhorar a experiência do cliente.
- 38% consideram que o maior benefício é permitir que os marketers utilizem o tempo de forma mais eficaz.
- 35% dizem que é a melhoria dos dados e da tomada de decisões.
Figura 14 – Benefícios de Automação de Marketing (Fonte: Pedalix)
Desafios em Automação de Marketing
Apesar de no Terceiro Nível da Automação de Marketing as empresas já beneficiarem bastante das estratégias implementadas, acabam sempre por se deparar com desafios. Um outro estudo da Pedalix também analisou estes desafios enfrentados pelas empresas, sendo eles os seguintes:
- 33% das empresas inquiridas identificaram a falta de conhecimentos especializados como o maior obstáculo que as impede de implementar a automatização do marketing (este foi o principal obstáculo à adoção no inquérito).
- 24% disseram que o maior desafio era a qualidade insuficiente dos dados.
- 21% disseram que o problema era a falta de uma estratégia de automação de marketing claramente definida.
- 20% disseram que os seus sistemas eram demasiado complexos para implementar a automação de marketing.
Próximos Passos para o Crescimento
No Terceiro Nível da Automação de Marketing as empresas estão focadas no alinhamento dos processos para suportar a segmentação e personalização, permitindo uma comunicação automatizada através de vários canais. Ao investir em tecnologias avançadas de automação de marketing e integrar sistemas com outras fontes de dados, as empresas podem atingir novos patamares de sucesso nas suas estratégias de marketing.
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