Como vender para o novo consumidor digital

O mundo está a mudar. Atualmente os clientes estão mais informados e têm um perfil completamente diferente dos consumidores de há 50 anos, por exemplo. Tanto no B2C, como no B2B – e, sobretudo com a entrada da geração Millennial no mercado de trabalho – as diferenças são notórias e o modo de fazer vendas deve acompanhar esta alteração. As técnicas de vendas que eram eficazes antigamente, já não têm o mesmo efeito e podem mesmo ser prejudiciais à marca. Descubra abaixo algumas técnicas para aumentar a eficácia da sua equipa de Vendas e como as tecnologias podem ajudar a superar os desafios de ajudar a vender para o novo consumidor digital.

Os desafios de vender para o novo consumidor

#1 – Estabelecer relações com os potenciais clientes

Mesmo que estejam interessados em comprar um produto ou serviço, os novos consumidores não estão interessados em falar com um comercial. Segundo um estudo da IDC, 57% dos clientes sente que os comerciais estão pouco ou mal preparados para as reuniões iniciais.

No mesmo estudo, chegou-se à conclusão que 1/3 de todos os negócios perdidos poderiam ter sido ganhos se o comercial estivesse mais bem informado e tivesse agido com maior orientação para o cliente.

Fonte: IDC

#2 – Acesso a conteúdos relevantes

Outro dos desafios que a equipa de Vendas enfrenta é conseguir ter acesso ao conteúdo certo para enviar aos potenciais clientes. Um dos pontos mais importantes para conseguir estabelecer contacto com os potenciais clientes é entregar valor antes de pedir algo em troca. Uma das melhores maneiras de o fazer é através do envio de peças de conteúdo como eBooks, blogposts ou infográficos para que, eles próprios, possam explorar mais sobre o seu desafio e como a solução da empresa os irá ajudar. Deste modo, os emails deixam de ser meramente comerciais e passam a ser algo que acrescenta valor para o potencial cliente.

47% dos clientes viram 3 a 5 peças de conteúdo antes de entrar em contacto com um comercial.

Fonte: Demand Gen Report

#3 – A necessidade de responder quase imediatamente

Os novos consumidores querem tudo muito rapidamente. Na verdade, um estudo da InsideSales provou que 35% a 50% das vendas vão para o fornecedor que responde primeiro.

As empresas que respondem às leads em menos de 1 hora, têm uma probabilidade 7x maior de conseguir converter essa lead em negócio.

Fonte: Harvard Business Review

Como ultrapassar estes desafios?

O único modo de conseguir lidar com o novo perfil de cliente é dotar a equipa de Vendas de tecnologia, processos e conteúdo que capacitem os comerciais para que consigam vender de forma mais eficiente e mais rapidamente.

Em termos de tecnologias, é importante apostar em plataformas Sales Enablement, como CRM – Customer Relationship Management, Automação de Marketing e Vendas e analítica que permitam agilizar e otimizar as tarefas diárias da equipa comercial, bem como permitir uma abordagem mais personalizada a cada potencial cliente.

Ao integrar o CRM com o website, por exemplo, é possível perceber quais as páginas que cada cliente andou a ver, permitindo personalizar a mensagem para os produtos e serviços em que está mais interessado, por exemplo.

#1 – Técnicas para estabelecer relações com os potenciais clientes

1 – Converter o tráfego do website em leads

O website deve estar construído com uma lógica que incite a conversão. Assim, é importante a presença de formulários de pedido de contacto ao longo de todo o website e, sobretudo, nas páginas de fundo do funil. Deve ser fácil solicitar algum pedido de informação.

2 – Fazer tracking aos contactos que voltam a visitar o website

As plataformas de MarTech (tecnologias de marketing), como o CRM ou as plataformas de Automação de Marketing, permitem saber quais os contactos que voltaram a ver o website. Assim, é muito importante fazer o setup da plataforma para ter a certeza que estas notificações são enviadas à equipa comercial. Deste modo é possível desenhar uma estratégia para entrar em contacto com estes potenciais clientes.

3 – Descobrir que empresas visitaram o website

Ao usar “Reverse IP Lookup” é possível perceber quais as empresas que visitaram o website recentemente. A partir desta informação, a equipa comercial pode traçar uma estratégia para entrar em contacto com estas organizações.

4 – Personalizar os templates de e-mail

As plataformas de Automação de Vendas ajudam a equipa de Vendas a poupar tempo precioso, através da personalização de templates de emails. Deste modo, é possível automatizar a tarefa de enviar e-mail a novas contas, mas de forma totalmente personalizada.

5 – Automatizar os e-mails de follow-up

80% das vendas precisam de, pelo menos, 5 e-mails de follow-up antes de serem fechadas (The Marketing Donut). Mas, 44% dos comerciais desistem depois do primeiro follow-up e, em média, cada comercial tenta contactar cada potencial cliente apenas duas vezes (Scripted & Sirius Decisions). Assim, ao automatizar esta tarefa, aumenta a probabilidade de conseguir fechar a venda.

#2 – Passos para unificar a estratégia de conteúdos

Passo 1 – Fazer o levantamento do conteúdo existente

O primeiro passo para criar uma estratégia de conteúdos unificada é fazer um levantamento de todos os conteúdos existentes no momento, bem como quais podem ser atualizados com novas informações.

Passo 2 – Envolver a equipa de Vendas na criação de conteúdo

A equipa comercial conhece os potenciais clientes como ninguém. São também eles que sabem quais os seus principais desafios e quais os benefícios que estas pessoas procuram quando falam com a empresa. Por este motivo, é importante que os comerciais estejam envolvidos na criação de conteúdos e sugiram quais os melhores temas a serem abordados, de modo a que a equipa de marketing consiga criar conteúdo relevante e que ajude os potenciais clientes.

Passo 3 – Ter a certeza que a equipa de Marketing solicita feedback da equipa de Vendas

É importante que a equipa de Marketing e Vendas estejam sempre envolvidas, mesmo depois da criação do conteúdo. Podem haver pequenas melhorias que podem ser feitas para que o conteúdo se torne ainda mais eficaz. Por isto mesmo, é importante que a equipa de Marketing recolha o feedback da equipa de Vendas. Uma boa ideia para garantir que isto acontece é agendar reuniões entre as duas equipas, de modo a incentivar o alinhamento entre Marketing e Vendas.

Passo 4 – Medir a performance de cada conteúdo

É importante acompanhar a performance de cada peça de conteúdo. Deste modo é possível perceber quais os que estão a ter maior eficácia e quais os que podem ser melhorados.

#3 – Como melhorar a velocidade de resposta da equipa de Vendas?

1 – Criar alertas

As plataformas de Automação de Marketing e Vendas permitem gerar alertas sempre que um e-mail foi aberto ou clicado. É importante que a equipa de Vendas use esta informação para maximizar o potencial de fechar o negócio.

2 – Facilitar as marcações de reuniões

Ferramentas como o HubSpot têm uma componente de “Meeting Tool” que permitem agilizar a marcação de reuniões entre os potenciais clientes e os comerciais. Assim, é possível, através de um simples link, saber qual a disponibilidade de agenda do comercial e fazer a marcação da próxima reunião.

3 – Otimizar as tarefas administrativas

Cada comercial gasta 20% do seu tempo em tarefas administrativas, como adicionar novas informações ao CRM (Fonte: Docurated). Ao integrar o CRM com o sistema de e-mail (Gmail ou o Outlook, por exemplo) e com o sistema telefónico, todas as informações são adicionadas de modo totalmente automático, sempre que existe uma nova interação.

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