Como fazer uma previsão de vendas fiável

Prever as vendas da sua empresa corretamente pode ser um desafio, no entanto, quando bem feito, este trabalho torna-se essencial para a sua estratégia e para atingir os seus objetivos. Com uma previsão fiável de vendas pode fazer as correções necessárias e preparar-se para qualquer eventualidade.  

Contudo, o processo de previsão de vendas nem sempre é fácil para os gestores comerciais e pode ter graves consequências. Apenas 31% das empresas consideram que as suas previsões de vendas são eficientes (Sales Management Association).  

Se sobrestimar as suas vendas, irá gastar dinheiro com baixa probabilidade de retorno, se subestimar poderá estar indevidamente preparado para um volume demasiado grande de procura. Tanto uma situação como a outra poderão colocar em risco a sua sustentabilidade, tornando-se assim fulcral fazer uma correta previsão das suas vendas.  

Estimar as vendas tem tanto de arte como de ciência, no entanto depende essencialmente de dois fatores: 

– Ter os dados corretos; 

– Retirar as conclusões corretas dos seus dados. 

O que é a Previsão de vendas 

A previsão de vendas, é o processo de antever o número de negócios fechados ganhos num determinado período de tempo. Este conjunto de metodologias deve permitir antecipar necessidades de aprovisionamento e disponibilidade de recursos pós-venda, mas também deve permitir implementar medidas corretivas no momento exato em que se verificar qualquer tipo de desvio face aos objetivos comerciais definidos. 

5 métodos de previsão de vendas

De modo a conseguir avaliar efetivamente todas as oportunidades do seu pipeline de vendas, é necessário ter alguns parâmetros de previsão. Esses parâmetros, quando corretamente utilizados, podem alimentar todo um sistema de sales forecasting, regulado por metodologias como:  

  1. Probabilidade por etapa do funil

Em primeiro lugar é necessário um processo de vendas bem definido por estágios de progressão lógica. Assim que tiver o processo de vendas poderá fixar uma percentagem para cada etapa. Esta percentagem representa a probabilidade de um negócio ser fechado. À medida que a lead vai mudando de etapa a probabilidade de o negócio ser fechado aumenta. Este é o método de sales forecasting mais simples. 

  1. Probabilidade por avaliação de vendedor 

Uma outra forma de fazer a previsão das suas vendas é através da incorporação de um campo de preenchimento manual no seu CRM. É expectável que em qualquer negócio esse campo seja preenchido pelo seu comercial. Este campo conta com várias opções tais como muito provável, provável, pouco provável, que podem ser cruzadas com a indicação da temperatura do negócio (frio, quente, mormo) e prazo expectável de decisão. 

Este método pode ser muito falacioso, uma vez que está demasiado exposto aos enviesamentos cognitivos de cada pessoa. 

  1. Scoring de variáveis BANT ou MEDDIC  

De modo a eliminar o impacto da emoção na previsão das vendas, é necessário usar uma metodologia que gere uma pontuação para cada variável transacional, tais como as usadas nos seguintes processos de qualificação de negócios: 

BANT 
  • Budget – Qual é o orçamento do cliente? 
  • Authority – Qual o nível de responsabilidade da pessoa com quem estamos a falar? 
  • Need – A necessidade do cliente está bem definida e casa com a nossa proposta de valor? 
  • Timeframe – Quando é que o cliente pretende tomar uma decisão? 
MEDDIC Overview 
  • Metrics (Métricas) – Qual o impacto económico desta solução? 
  • Economic Buyer (Comprador poupado) – Quem é responsável pelos lucros e pelas perdas (P&L) da solução” 
  • Decision Criteria (Critérios de Decisão) – Quais são os critérios de avaliação técnica e financeira da solução, bem como de avaliação de fornecedor? 
  • Decision Process (Processo de Decisão) – O que acontece depois de apresentada a proposta? Como é o processo de validação e aprovação? 
  • Identify Pain (Identificar a dor) – Quais os objetivos principais que o cliente pretende atingir? 
  • Champion (Campeão) – Quem será o vendedor interno da solução?  

Ao utilizar este método de vendas para prever as mesmas, poderá atribuir um valor para cada um dos critérios. Este método garante a estandardização do processo de vendas. 

  1. Scoring de Canais   

Esta método usa uma fórmula de cálculo baseada no histórico de taxa de conversão por canal. Por exemplo, a recomendação de clientes (boca-a-boca) produz geralmente um número maior de oportunidades ganhas, do que canais tais como display ads.  Com base nesse conhecimento, pode calcular-se a probabilidade de fecho dos negócios, eliminando fatores emocionais ou meramente qualitativos do processo de sales forecasting. 

  1. Regressão Linear  

O método mais avançado de previsão baseia-se num modelo estatístico que contabiliza a covariância e a correlação de variáveis. De modo a tornar tudo isto eficaz, é necessária uma quantidade muito grande de dados e estes têm de ser de elevada qualidade e estar bem organizados.

Alcançar o sucesso com Sales Forecasting 

A análise de previsão de vendas pode mudar por completo o rumo do seu negócio. A Sales Management Association indica que existe uma correlação entre uma previsão de vendas eficaz e alcançar os objetivos anuais de receita das empresas. 

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