Muitas vezes, o relacionamento entre a equipa de vendas e a equipa de marketing é competitivo e turbulento. Apesar do trabalho de ambas as equipas estar interligado, há empresas em que estes departamentos estão separados e nem sempre é fácil obter visibilidade e comunicar mutuamente aquilo que está a ser feito. Embora esta realidade ainda se repita em várias organizações, há vários estudos que provam que as empresas que conseguem alinhar marketing e vendas obtêm melhores resultados de vendas e aumentam a taxa de retenção de clientes.
O que significa alinhar Marketing e Vendas?
De maneira simplificada, é garantir que as duas equipas estão a trabalhar para o mesmo objetivo e sabem exatamente qual a participação que cada uma teve na conquista de cada interação, oportunidade comercial e venda.
Num recente estudo da Altify, quando questionaram à equipa de vendas se achavam que a sua equipa de marketing conhecia bem os clientes, apenas 50% responderam afirmativamente. Do lado do marketing, apenas 52% responderam que achavam que a equipa de vendas era eficiente na qualificação das oportunidades.
As vendas e o marketing necessitam de estar alinhados para que a empresa consiga aumentar as vendas. Ao garantir esta orientação, torna-se possível que a equipa de marketing forneça insights valiosos à equipa de vendas sobre, por exemplo, quais as páginas que cada contacto visitou e em que produtos ou serviços está mais interessado. Por outro lado, a equipa de vendas passa a fornecer à equipa de marketing pistas cruciais sobre quais os assuntos mais pertinentes para os clientes e qual o conteúdo que poderá atrair mais oportunidades.
Como é que as MarTech ajudam a alinhar marketing e vendas?
As tecnologias de marketing (MarTech) têm contribuído para a aproximação entre as duas equipas, oferecendo ferramentas que são úteis tanto para o marketing como para as vendas.
Com a crescente popularidade de estratégias como o Account-Based Marketing (ABM), no qual as vendas e o marketing são alinhadas tendo em vista contas específicas, cada vez mais equipas de vendas estão a utilizar martech – incluindo automação de marketing e plataformas CRM – para coordenar atividades e controlar a evolução ao longo de todos os passos do funil de vendas, aproveitando o conteúdo criado pelo marketing.
Cooperação entre as duas equipas
A automação de marketing permite que a equipa de marketing desenhe programas e campanhas, para que estas sejam depois utilizadas pelas vendas. Num cenário de uma campanha de prospeção, por exemplo, torna-se possível que o marketing crie todo o conteúdo, como scripts ou e-mails personalizados, para que sejam ativados, sempre que necessário, pela equipa comercial.
Total transparência
A utilização de tecnologias de marketing a apoiar cada fase do processo de tomada de decisão torna possível rastrear todas as interações existentes com a marca, independentemente da primeira interação pertencer ao marketing ou às vendas. Isto permite total transparência em todas as partes do processo e que as equipas estão alinhadas para atingir o mesmo resultado, garantindo uma melhor comunicação das metas, dos desafios e das expectativas.
Visão partilhada
Ao trabalharem juntas e para o mesmo fim, as duas equipas começam a entender melhor o objetivo de cada uma. A equipa de marketing tem oportunidade de aprender mais sobre os objetivos das vendas, enquanto que a equipa de vendas consegue perceber melhor como o funil de marketing funciona e porque é importante criar uma estratégia que englobe todas as fases. A utilização de analítica de marketing e vendas permite que as duas equipas saibam quais os objetivos que já foram atingidos, quais os que faltam atingir e qual a situação precisa de cada fase do funil.
Mais importante que tudo, as duas equipas conseguem perceber como uma visão partilhada pode contribuir para uma perceção mais holística da empresa.
O que fazer a seguir?
A primeira coisa a fazer é perceber qual a maturidade do marketing e vendas da sua empresa. Isto permitirá entender qual o estado atual do seu negócio e como endereçar as suas necessidades.
De seguida, deverá ser traçado um plano e estratégia de tecnologias que vão garantir o perfeito alinhamento entre as duas equipas e a total integração de todos os dados já existentes anteriormente.
Uma das principais tecnologias que contribui para o alinhamento entre marketing e vendas é o CRM – Customer Relationship Management, ao permitir uma melhor comunicação entre estas equipas e a accountability de cada colaborador.
Com um CRM torna-se possível acompanhar o contributo e efeitos das ações de marketing na geração de oportunidades de negócio, monitorizar a eficácia com que os comerciais reforçam as ações de marketing, dão resposta a leads fornecidas pelo marketing e cumprem os procedimentos de uniformização da experiência do cliente.
Além disso, o marketing conseguirá identificar padrões de comportamento e necessidades a partir de dados do mercado, para inspirar a criação de campanhas e produtos de sucesso.
Se estes departamentos andarem de mãos dadas, vão conseguir fechar mais negócios, em menos tempo, e garantir a sustentabilidade da empresa.
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