Causas de insucesso nas Vendas: A Falta de alinhamento entre Marketing e Vendas

A relação, muitas vezes problemática, entre Marketing e Vendas é algo que faz parte do dia-a-dia de muitas empresas. No entanto, a falta de alinhamento entre marketing e vendas é uma das principais causas de insucesso nas vendas. Segundo um estudo da SiriusDecisions, as empresas B2B que conseguem garantir o alinhamento entre as duas equipas têm um crescimento de receita 24% mais rápido e um crescimento de lucro 27% mais rápido num período de 3 anos.

Como alinhar Marketing e Vendas?

Solução 1: Melhorar a comunicação entre as equipas

É essencial que as duas equipas falem e colaborem. Uma das soluções mais imediatas é planear reuniões semanais para que cada equipa consiga ver de que modo pode ajudar a outra a atingir os objetivos e, assim, trabalharem para o mesmo fim. É também essencial que as duas equipas estejam envolvidas na criação do ICP (Ideal Customer Profile), caso seja uma empresa B2B, ou das buyer personas, caso seja uma empresa B2C.

Solução 2: Apostar em tecnologia

Há algumas ferramentas essenciais no dia-a-dia das Vendas, mas também do Marketing. Por exemplo, através do CRM – Customer Relationship Management, o Marketing consegue perceber quais os conteúdos que estão a ter mais downloads e, por isso, que despertam maior interesse por parte do público-alvo e a equipa de Vendas consegue manter um histórico atualizado de todas as interações que houve com a empresa, bem como quais as páginas que o potencial cliente visualizou, de modo a personalizar e adaptar a abordagem.

Solução 3: Definir processos

Se a empresa investir em tecnologia, mas não delinear os processos em relação à abordagem de cada uma das equipas, apenas vai piorar o problema e vai-se tornar impossível medir o impacto do trabalho de cada uma. É importantíssimo que as responsabilidades de cada equipa e que os processos relativos a cada etapa do funil de marketing e vendas estejam bem definidos. É também necessário que ambas as equipas usem o mesmo vocabulário – por exemplo, quando o marketing fala de uma MQA – Marketing Qualified Account, a equipa de Vendas tem de perceber o que significa o termo. As duas equipas devem discutir e definir claramente o que significa uma boa lead, bem como definir as fases do processo de vendas, nomeadamente qual o momento em que as leads são passadas do marketing para as vendas. Todos os membros de Marketing e Vendas devem conseguir responder às seguintes questões:

  • Quem deve agir?
  • Quando deve agir?
  • Onde e como é que deve fazê-lo?
  • Quais as métricas que estão envolvidas?

Solução 4: Estabelecer um SLA – Service Level Agreement

Depois das tecnologias e dos processos estarem bem delineados, é também crucial que seja criado um SLA – Service Level Agreement. Neste “pacto” deve constar tudo aquilo que o marketing deve fazer para apoiar as vendas, e tudo o que as vendas devem fazer para apoiar o marketing. Por exemplo, pode ser necessário estabelecer que devem ser publicados 2 blogposts por semana e que é necessário focar a comunicação num determinado tema que as vendas estão a tentar fazer “push”. Ou deve ser definido que as leads provenientes de inbound devem ser contactadas em menos de 5 minutos ou que cada comercial deve tentar contactar a lead pelo menos 8 vezes antes de desistir. Isto ajudará a definir as responsabilidades de cada equipa.

A Checklist que irá ajudar a alinhar Marketing e Vendas

Para que consiga alinhar as equipas de marketing e vendas na sua empresa, criámos uma checklist que ajuda a perceber qual o nível de integração atual entre as duas áreas, qual o grau de alinhamento em que a sua empresa se encontra atualmente e quais os passos que deve seguir para integrar marketing e vendas.

Faça download da checklist e melhore o nível de integração das duas áreas na sua organização.

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