Mafalda Martins “A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo.”
– Peter Drucker
A única maneira de lidar com um mundo em permanente alteração, é adaptar-se a esta constante mudança e tentar traçar algumas alternativas que podem servir de contingência caso aconteçam determinados cenários. Exatamente por isso, é muito importante conseguir medir e calcular a previsão da evolução do pipeline de vendas da empresa.
De acordo com um estudo da Aberdeen Group, estima-se que as empresas que conseguem prever as vendas com precisão têm 10% maior probabilidade de aumentar a receita anual e 7,3% de maior probabilidade de atingir a quota definida.
No entanto, este cálculo ainda é descurado em muitas empresas e um dos maiores desafios dos gestores de vendas ainda passa por conseguir obter resultados aproximados da realidade.
Conheça abaixo o que é uma previsão de vendas e como fazer este cálculo online.
O que é a previsão de vendas?
É o processo de antever o número de negócios fechados ganhos num determinado período de tempo. Este conjunto de metodologias deve permitir antecipar necessidades de aprovisionamento e disponibilidade de recursos pós-venda, mas também deve permitir implementar medidas corretivas no momento exato em que se verificar qualquer tipo de desvio face aos objetivos comerciais definidos.
Porque é importante conseguir prever a evolução do pipeline de vendas?
Ao conseguir prever qual o valor de negócios que irá ganhar num determinado período, conseguirá planear uma estratégia para o período seguinte e melhorar o que tiver de ser corrigido. Por exemplo, se notar que a equipa de vendas está 35% abaixo da quota, poderá pensar numa estratégia para corrigir esta tendência ou perceber o que está a fazer com que isso aconteça. É possível que um concorrente esteja a fazer uma campanha de descontos, por exemplo.
Descobrir estas tendências a tempo de serem corrigidas irá fazer um grande impacto nos resultados.
Como calcular a previsão de vendas online?
Há alguns métodos que podem ser usados para calcular a previsão de vendas mas, de modo a facilitar o trabalho, criámos uma calculadora online que irá ajudar a prever os principais KPI de marketing e vendas, nomeadamente:
- Taxa de conversão de Utilizadores para Leads – De todos os utilizadores do website, qual a proporção que se identificou e converteu em leads.
- Taxa de conversão de Leads para Oportunidades – De todas as leads geradas no website, qual a proporção que se converteu em oportunidade.
- Taxa de conversão de Utilizadores para Oportunidades – De todos os utilizadores do website, qual a proporção que se converteu em oportunidade.
- Pipeline velocity (por dia) – Qual a quantidade de receita em pipeline diariamente.
- Lead Velocity Rate – Qual a percentagem de crescimento de leads qualificadas a cada mês.
- Previsão de vendas (mês) – Valor previsto de vendas a cada mês.
