Business Intelligence: Como tomar decisões de negócio com dados do CRM

Já dizia Peter Drucker que “apenas o que pode ser medido é que pode ser gerido”. A analítica de negócio é uma das áreas mais cruciais para qualquer empresa, e apenas ao ter acesso a dashboards que indiquem o estado dos principais KPI de cada área é que é possível perceber onde é que a empresa se encontra e para onde caminha. O Business Intelligence é também importante porque permite tomar decisões baseadas em dados e perceber se é necessário corrigir alguma trajetória para se chegar ao objetivo definido. O CRM, enquanto “coração” dos dados da empresa, é uma ferramenta essencial para conseguir extrair informação relevante de todos os dados contidos na plataforma. Descubra abaixo como tomar decisões de negócio com base nos dados do CRM.

Como é que o CRM pode apoiar a tomada de decisão?

1 – Aprofunde os seus dados de vendas com relatórios personalizáveis

A maioria dos CRM inclui a possibilidade de criar relatórios personalizados ou de usar os relatórios pré-feitos disponíveis na plataforma. Passa a ser possível criar dashboards, atualizados em tempo real, sobre KPI como canais de origem das leads e oportunidades ou até filtrar os dados pelo estado da oportunidade ou por comercial. Além disso, os CRM mais avançados incluem já Inteligência Artificial que consegue prever quais as tendências de evolução dos KPI e detetar padrões nos dados. Assim, conseguirá ter um olhar clínico sobre cada informação de negócio, de forma rápida e user-friendly – coisas que muitas vezes se tornam complicadas de calcular no Excel, são feitas em poucos segundos na área de analítica do CRM.

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2 – Perceba o que os gráficos lhe contam em poucos segundos

Desde gráficos circulares a heatmaps, terá dezenas de tipos de gráficos disponíveis para apresentar mais facilmente a informação que quer. Isto é especialmente pertinente para gestores comerciais, que necessitam de comunicar à sua equipa o estado dos KPI a qualquer momento e necessitam que a informação seja transmitida de forma simples e clara.

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3 – Perceba o estado do negócio a cada momento

Num momento em que a maioria das empresas já está a adaptar-se, ou já se adaptou, à Transformação Digital, a sua empresa não deverá ter de inserir e atualizar manualmente quantas leads foram geradas em cada mês ou qual o número de negócios fechados diariamente. Com o apoio de Inteligência Artificial, plataformas como o Zoho CRM e o Zoho Analytics dispõem de um detetor de anomalias que faz automaticamente a comparação entre a performance real das vendas com a previsão expectável nesse período. Isto permite perceber rapidamente onde houve qualquer desvio do padrão de vendas esperado e agir para o corrigir.

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4 – Analise as métricas temporais de vendas com Cohorts

Divida os diferentes aspetos do seu negócio em Cohorts e analise o seu comportamento num determinado período de tempo. Isto permitirá responder a questões como “O canal de origem de um cliente afeta o seu período de retenção?” ou “Quem são os comerciais com melhor desempenho com base no lifetime value dos seus clientes?”. A análise de Cohort agrupa os dados de vendas e fornece respostas a todas estas perguntas, e muito mais.

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5 – Determine correlações entre diferentes métricas com análises de quadrante

Compare e correlacione de forma fácil as diferentes métricas, como por exemplo o nº de negócios fechados vs. a receita de cada negócio, e identifique os comerciais que têm melhores resultados com análises de quadrante. Este tipo de análise permite também comparar as vendas de diferentes produtos com os custos associados e perceber quais geram mais lucro para a empresa. As análises de quadrante possibilitam que compare e relacione diferentes variáveis dos dados de vendas e identifique quais as áreas de negócio que estão a correr melhor e quais precisam de mais foco.

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6 – Compare e acompanhe a evolução dos KPI

A analítica dos CRM permite também simplificar as comparações de dados através de tabelas de comparação. Perceba qual a comparação entre cada comercial, território ou função e acompanhe a sua evolução ao longo do tempo.

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7 – Perceba onde se encontra face ao objetivo definido

Perceba, a cada momento, onde é que a sua organização se encontra face ao objetivo definido. Acompanhe a evolução dos números com vários tipos de gráfico, que mostram a cada momento em que ponto está face ao objetivo estabelecido: medidor com mostrador, gráfico de barras, lista de observação e muito mais.

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8 – Controle o pipeline de vendas

Analise todas as atividades de vendas e acompanhe os números em cada fase do funil. Crie funis específicos para métricas importantes e saiba sempre que houver uma queda ou aumento significativo no pipeline. Saiba quais as suas taxas de conversão em cada fase e meça a eficiência geral do processo de vendas.

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Transforme os dados da sua empresa em informação útil para a tomada de decisão

Colocar o CRM enquanto centro de Business Intelligence nem sempre é fácil. É necessário conhecer bem as plataformas e perceber como é que todas as potencialidades da ferramenta podem ser usadas em prol do negócio.

Enquanto especialistas em MarTech, como CRM ou Automação de Marketing, a Liminal ajuda as equipas de marketing e vendas a cumprir os objetivos de negócio, quer seja através do apoio da implementação de dashboards e reports que ajudem a controlar os KPI de negócio ou a selecionar, adaptar e implementar as tecnologias necessárias e ideais para a sua empresa, guiando e acompanhando todo o processo. Desta maneira, garantimos que os objetivos são cumpridos e que é traçado o início do caminho para o sucesso.

Fale connosco e comece já controlar os KPI mais importantes do seu negócio com Business Intelligence apoiada no CRM.

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