Fazer uma correta e precisa medição de indicadores de analítica de Marketing e Vendas pode ser extremamente difícil, especialmente em negócios B2B, devido fatores como longos ciclos de decisão e multiplicação de canais online e offline de captação de leads.
No entanto, se conseguir implementar um processo e sistema de Analítica de Marketing e Vendas eficaz, terá um entendimento completo do rumo do negócio, saberá quais os indicadores que mais influenciam a sua estratégia e o dia-a-dia da sua empresa, terá mais tempo para a execução de ações que permitam melhorar os resultados de marketing e aumentar as vendas.
A Liminal preparou o Ebook “Analisar e Conquistar ” em que lhe explica tudo o que precisa de saber sobre a Analítica de Marketing e Vendas para negócios B2B, como a utilizar, quais os seus benefícios e de que modo poderá ficar em vantagem se a aplicar.
Ao longo do Ebook falaremos sobre as 4 fases da Customer Journey, a importância de definir corretamente processos e sistemas de analítica de marketing e vendas, para garantir o controlo, ROI (Return On Investment – Retorno Sobre o Investimento) e sucesso em negócios B2B.
Planear o sucesso
– Como avaliar a performance da sua estratégia?
Antes de iniciar a Analítica de Marketing e entrar ao pormenor da Customer Journey é necessário definir macro indicadores que lhe irão orientar todos os restantes KPI (Key Performance Indicators). É importante conhecer quais as variáveis que influenciam o lucro e como está a ser a sua prestação.
– O que medir em cada sistema?
As Martech (Tecnologias de Marketing) produzem um grande volume de dados. De modo a conseguir retirar conclusões úteis é necessário prestar atenção a determinadas métricas em cada um dos sistemas informáticos de apoio ao marketing e vendas, tais como CRM (Customer Relationship Managment), MAP (Marketing Automation Platform), Plataforma de Account-Based Marketing e Sistema de Suporte ao cliente.
Ao longo do eBook falaremos sobre as 4 fases da Customer Journey, a importância de definir corretamente processos e sistemas de analítica de marketing e vendas, para garantir o controlo, o ROI (Return On Investment – Retorno Sobre o Investimento) e o sucesso em negócios B2B.
1. Atrair – O princípio da Jornada
Na primeira fase da jornada de decisão a sua empresa deve dar-se a conhecer aos segmentos alvo. Pode utilizar ações de inbound e outbound marketing, integrando canais digitais com canais e touch points físicos. Alguns KPI importantes nesta fase são:
- Quantidade de novas contas criadas no sistema MAA – Marketing Accept Accounts
- Quantidade de Target Accounts por Qualificar
2. Envolver – A importância de nutrir relações
Após atrair, importa fortalecer a relação, nutrindo-a com conteúdos de interesse e que posicionem a sua marca como especialista numa determinada solução.
É necessário entender de que modo as contas interagem com a sua empresa e conteúdos de nutrição. Avaliando essas informações irá conseguir produzir conteúdo cada vez mais específico e pertinente por cada tipo de conta, fazendo com que estas evoluam mais rapidamente para a fase de decisão de compra (Conquistar).
Alguns KPI importantes nesta fase são:
- Nº de contas qualificadas (Marketing Qualified Accounts) por segmento-alvo
- Scoring por conta e contacto (acumulação de pontos obtidos em cada interação com a marca)
3. Conquistar – O que considerar além do fecho de negócios
Nesta fase, o objetivo principal é fechar negócios. Através da Analítica de Marketing e Vendas conseguirá perceber o potencial da conta e se há
possibilidade de tornar-se cliente. Conseguirá assim entender o estado da conta e conduzir a sua estratégia de modo a fechar negócio.
Alguns KPI importantes nesta fase são:
- Quantidade de SQA (Sales Qualified Accounts)
- Número e valor de negócios fechados ganhos por canal
4. Encantar – A maximização da sua receita
Tão importante como fechar novos negócios é a fidelização dos clientes atuais. Deverá, portanto, investir em fortificar a relação dos clientes atuais com a sua marca e maximizar a receita através do cross-selling e up-selling.
Alguns KPI importantes nesta fase são:
- Customer Lifetime Value – métrica do marketing e vendas que estima a potencial receita e lucro futuros gerados por um cliente.
- Share of Wallet (SOW) – a quantidade de negócios e profundidade de produtos e serviços adquiridos por cada cliente.
- Churn Rate, ou seja, a percentagem de contas que deixaram de ser clientes ou que não voltaram a renovar a subscrição.
Atingir resultados através da analítica de marketing e vendas
A velocidade dos tempos que vivemos e as ameaças concorrenciais provenientes das mais diferentes partes do mundo, tornam imprescindível uma análise cuidada, profunda e permanente de cada detalhe do negócio, para conseguir ter maior controlo, antecipar problemas e projetar o futuro.
O desconhecimento e incapacidade de controlar os principais indicadores de performance, pode ter repercussões graves. Já não basta a navegação à vista, nem confiar no instinto e experiências passadas.
Um sistema de Analítica de Marketing e Vendas permite-lhe estar munido com dados que influenciam a sua empresa e os seus resultados e guia-o rumo ao sucesso.
eBook – Analítica de Marketing: Analisar e Conquistar
Neste artigo revelámos apenas uma pequena das dos KPI e áreas que deve monitorizar. Faça download do Ebook “Analítica de Marketing: Analisar e Conquistar” e perceba melhor:
- Como usar a Analítica de Marketing e Vendas ao longo da Customer Journey;
- Como avaliar a Performance de Marketing e quais os indicadores a ter em conta;
- Como atingir os seus objetivos de vendas e estar à frente da concorrência.