Analisar e Conquistar: O Poder da Analítica do Marketing e Vendas 

Fazer uma correta e precisa medição de indicadores de performance de Marketing e Vendas pode ser extremamente difícil, especialmente em negócios B2B, devido fatores como longos ciclos de decisão e multiplicação de canais online e offline de captação de leads.  

No entanto, se conseguir implementar um processo e sistema de Analítica de Marketing e Vendas eficaz, terá um entendimento completo do rumo do negócio, saberá quais os indicadores que mais influenciam a sua estratégia e o dia-a-dia da sua empresa, terá mais tempo para a execução de ações que permitam melhorar os resultados de marketing e aumentar as vendas. 

A Liminal preparou o Ebook “Analisar e Conquistar ” em que lhe explica tudo o que precisa de saber sobre a Analítica de Marketing e Vendas para negócios B2B, como a utilizar, quais os seus benefícios e de que modo poderá ficar em vantagem se a aplicar.  

Ao longo do Ebook falaremos sobre as 4 fases da Customer Journey, a importância de definir corretamente processos e sistemas de analítica de marketing e vendas, para garantir o controlo, ROI (Return On Investment – Retorno Sobre o Investimento) e sucesso em negócios B2B. 

Planear o sucesso 

– Como avaliar a performance da sua estratégia? 

Antes de iniciar a Analítica de Marketing e entrar ao pormenor da Customer Journey é necessário definir macro indicadores que lhe irão orientar todos os restantes KPI (Key Performance Indicators). É importante conhecer quais as variáveis que influenciam o lucro e como está a ser a sua prestação. 

– O que medir em cada sistema? 

As Martech (Tecnologias de Marketing) produzem um grande volume de dados. De modo a conseguir retirar conclusões úteis é necessário prestar atenção a determinadas métricas em cada um dos sistemas informáticos de apoio ao marketing e vendas, tais como CRM (Customer Relationship Managment)MAP (Marketing Automation Platform), Plataforma de Account-Based Marketing  e Sistema de Suporte ao cliente.  

Ao longo do Ebook falaremos sobre as 4 fases da Customer Journey, a importância de definir corretamente processos e sistemas de analítica de marketing e vendas, para garantir o controlo, o ROI (Return On Investment – Retorno Sobre o Investimento) e o sucesso em negócios B2B. 

1. Atrair – O princípio da Jornada

Na primeira fase da jornada de decisão a sua empresa deve dar-se a conhecer aos segmentos alvo. Pode utilizar ações de inbound e outbound marketing, integrando canais digitais com canais e touch points físicos. Alguns KPI importantes nesta fase são: 

  • Quantidade de novas contas criadas no sistema MAA – Marketing Accept Accounts 
  • Quantidade de Target Accounts por Qualificar 

2. Envolver – A importância de nutrir relações 

Após atrair, importa fortalecer a relação, nutrindo-a com conteúdos de interesse e que posicionem a sua marca como especialista numa determinada solução.  

É necessário entender de que modo as contas interagem com a sua empresa e conteúdos de nutrição. Avaliando essas informações irá conseguir produzir conteúdo cada vez mais específico e pertinente por cada tipo de conta, fazendo com que estas evoluam mais rapidamente para a fase de decisão de compra (Conquistar). 

Alguns KPI importantes nesta fase são: 

  • Nº de contas qualificadas (Marketing Qualified Accounts) por segmento-alvo  
  • Scoring por conta e contacto (acumulação de pontos obtidos em cada interação com a marca) 

3. Conquistar – O que considerar além do fecho de negócios  

Nesta fase, o objetivo principal é fechar negócios. Através da Analítica de Marketing e Vendas conseguirá perceber o potencial da conta e se há 

possibilidade de tornar-se cliente. Conseguirá assim entender o estado da conta e conduzir a sua estratégia de modo a fechar negócio. 

Alguns KPI importantes nesta fase são: 

  • Quantidade de SQA (Sales Qualified Accounts) 
  • Número e valor de negócios fechados ganhos por canal 

4. Encantar – A maximização da sua receita 

Tão importante como fechar novos negócios é a fidelização dos clientes atuais. Deverá, portanto, investir em fortificar a relação dos clientes atuais com a sua marca e maximizar a receita através do cross-selling e up-selling.  

Alguns KPI importantes nesta fase são: 

  • Customer Lifetime Value – métrica do marketing e vendas que estima a potencial receita e lucro futuros gerados por um cliente. 
  • Share of Wallet (SOW) – a quantidade de negócios e profundidade de produtos e serviços adquiridos por cada cliente. 
  • Churn Rate, ou seja, a percentagem de contas que deixaram de ser clientes ou que não voltaram a renovar a subscrição. 

Atingir resultados através da analítica de marketing e vendas 

A velocidade dos tempos que vivemos e as ameaças concorrenciais provenientes das mais diferentes partes do mundo, tornam imprescindível uma análise cuidada, profunda e permanente de cada detalhe do negócio, para conseguir ter maior controlo, antecipar problemas e projetar o futuro. 

O desconhecimento e incapacidade de controlar os principais indicadores de performance, pode ter repercussões graves. Já não basta a navegação à vista, nem confiar no instinto e experiências passadas. 

Um sistema de Analítica de Marketing e Vendas permite-lhe estar munido com dados que influenciam a sua empresa e os seus resultados e guia-o rumo ao sucesso. 

eBook – Analítica de Marketing: Analisar e Conquistar

Neste artigo revelámos apenas uma pequena das dos KPI e áreas que deve monitorizar. Faça download do Ebook “Analítica de Marketing: Analisar e Conquistar”  e perceba melhor: 

  • Como usar a Analítica de Marketing e Vendas ao longo da Customer Journey; 
  • Como avaliar a Performance de Marketing e quais os indicadores a ter em conta; 
  • Como atingir os seus objetivos de vendas e estar à frente da concorrência. 

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