Carolina Gameiro A Inteligência Artificial e as vendas tornaram-se o par que promete revolucionar as previsões de receitas e a otimização dos processos comerciais. À data de hoje é já notável o impacto desta dupla, aliada às MarTech e ao poder da data science, em sistemas como o CRM.
Num estudo realizado pela Gartner, o impacto da inteligência artificial no dia-a-dia de um comercial é inegável, maioritariamente na gestão de tempo relacionada com tarefas em negócios B2B. A comparação entre o presente e o futuro mostra como o tempo gasto em muitas destas tarefas – incluindo tarefas administrativas e de suporte – podem ser reduzidas com recurso à automação generativa por IA.
Tal como acontece com todas as novas tecnologias, é tentador questionar até que ponto este interesse se resume ao fator novidade. Mas a adesão à inteligência artificial está a causar mudanças tangíveis e duradouras na forma como as organizações operam. Quanto maiores os ganhos em produtividade, inteligência empresarial, prevenção de riscos e capacidade de crescimento, menor será a probabilidade de a IA cair em desuso.
A adoção da AI no setor empresarial
Outra prova de conceito, são as estatísticas sobre a adoção da IA com uma tendência crescente em todos os setores.
Alguns exemplos:
- O IBM Global AI Adoption Index revelou que 35% das empresas já utilizam IA, enquanto outros 42% estão a explorar o seu potencial.
- Num inquérito da McKinsey em 2021, foi reportado que 56% dos inquiridos já adotaram a inteligência artificial em pelo menos uma função na sua empresa.
- Já a Domino Data Lab’s REVelate destaca que cerca de metade dos inquiridos tem como expectativa um crescimento de dois dígitos nos seus rendimentos fruto do impacto da AI a na geração de receitas.
Estes números refletem o reconhecimento da IA como ferramenta impulsionadora da evolução e competitividade das empresas. Apesar de não existir uma correlação direta entre a inteligência artificial e a receita, o seu valor está na capacidade de aumentar a eficácia dos negócios, o que leva a uma maior rentabilidade.
A relação entre a AI e o ROI
As soluções de IA nas vendas incluem, de entre vários benefícios, uma análise preditiva, a partir do data enrichment da intenção de compra (buying intent), que alimenta o forecast do pipeline comercial e permite a otimização/automação da prospeção comercial.
Contudo, medir o seu retorno não é tarefa fácil devido à sua versátil adaptação a qualquer setor de uma empresa. O CTO da EY, Nicola Morini Bianzino partilha desta mesma opinião: “Para mim a IA é um conjunto de técnicas que serão implementadas em praticamente todas as áreas da empresa – não haverá um caso de uso isolado para analisar o seu retorno”. (Fonte)
Posto isto, o ROI não pode depender apenas do esforço de implementação de uma ferramenta de IA. Deve ser considerada a sua contribuição global e de longo prazo nos resultados financeiros da empresa, através:
- Do tempo economizado em tarefas manuais;
- Da redução de erros em workflows e automação de processos;
- Da geração de conteúdo personalizado;
- Do seguimento automático a oportunidades de negócio;
- Das melhores taxas de conversão fruto da qualidade dos dados;
- Da consistência e otimização do ciclo de vendas.
A par destes benefícios técnicos, a IA permite desbloquear novas oportunidades, obter uma vantagem competitiva e navegar com confiança no cenário empresarial moderno.
Cold Sales Vs Buying Intent
Cold Sales, ou vendas a frio, requerem paciência e preserverança. Mas e se pudermos atalhar e alcançar diretamente as pessoas que estão à procura de uma solução no mercado? As vendas B2B não têm que se cingir apenas a emails e chamadas a frio. Com ferramentas de IA, é possível focar a abordagem comercial em leads “quentes” e acelerar os processos comerciais através de dados de buying intent.
Uma estratégia de vendas assente em dados de buying intent permite identificar de entre o Total Adressable Market (TAM), o Zero Moment of Truth (ZMOT), o momento em que o potencial cliente está pronto e disposto a efetuar uma compra.
Alguns tipos de dados disponíveis a partir do buying intent analysis são:
- Predictive intent: O histórico de dados permite fazer previsões sobre tendências futuras de compras.
- Intent data: Trata-se da pegada digital dos potenciais clientes e concorrentes. Consiste em sinais comportamentais sobre o tipo de conteúdo consumido pelo público-alvo e onde lhes é suscitado um maior interesse no produto/serviço através dos:
- First-party data, coletados a partir de visitas ao site ou preenchimento de formulários;
- Third-party data, dados de terceiros compilados a partir de cookies e redes sociais, por exemplo.
Os dados de buying intent permitem alimentar o pipeline comercial com leads qualificadas e melhorar a penetração no ICP (Ideal Customer Profile). Tornam-se assim uma alternativa à geração de leads de topo de funil (TOFU). Para além disso, encurtam o ciclo de vendas ao abordar potenciais clientes que estão mais avançados neste processo. Esta é a chave para um maior retorno e produtividade, acompanhado por um crescimento sustentável, eficiente e eficaz.
Funcionalidades de Inteligência Artificial nas Vendas
Amplemarket
A Amplemarket é uma ferramenta de Automação de Vendas que foi criada com base em Inteligência Artificial. Como tal, muitas das suas funcionalidades têm IA embutida, para facilitar o dia-a-dia da equipa comercial.
Identificação de Intent Buying Signals
O Amplemarket permite identificar os Intent Buying Signals de cada empresa ou contacto, facilitando a prospeção comercial e garantindo que apenas entra em contacto com leads que estão prontas para comprar o seu produto ou serviço. Esta identificação é feita com base em IA e permite também melhorar o contexto da conversa quando entrar em contacto com a pessoa.
HubSpot
Também a HubSpot tem desenvolvido inúmeras features de Inteligência Artificial que estão embutidas na sua plataforma de CRM e Automação de Marketing. Conheça as principais abaixo:
AI Forecasting
A Inteligência Artificial da HubSpot lê o histórico de vendas do seu negócio e consegue fazer previsões sobre o que se irá passar no futuro. Isto ajuda a prever como se irá comportar o seu negócio durante os próximos meses e funciona como auxiliar à tomada de decisão.
Zoho CRM
O CRM da Zoho vem equipado com a Zia, a assistente de inteligência artificial desenvolvida pela marca, que facilita o trabalho manual em várias vertentes do software, nomeadamente:
Recomendação de Produtos
Esta funcionalidade usa Inteligência Artificial para identificar e analisar dados do cliente, como detalhes de compra, interesses, requisitos e padrões de comportamento e, assim, sugerir o produto mais relevante para cada pessoa. Isto ajuda a melhorar a experiência do cliente e também permite que os comerciais tenham recomendem os produtos certos de forma mais rápida, acelerando o processo de vendas.
Previsão de Churn
A previsão de churn da Zia ajuda as empresas a prever quais os clientes que correm o maior risco de rotatividade ou de interrupção de relacionamento com a empresa, com base no histórico de comportamento e nas interações com a empresa. São analisados dados como o histórico de compras, os tickets de suporte, o engagement com ações de marketing e outras informações relevantes para atribuir uma pontuação de probabilidade de churn a cada cliente num futuro próximo.
Trace o caminho para o sucesso com especialistas em MarTech
O mundo do Marketing e da Tecnologia estão a evoluir a um ritmo frenético. Cada vez mais é importante contar com especialistas que garantem que as inovações são integradas no seio das empresas. Além disso, para que a tecnologia contribua para o sucesso do negócio, é importante que haja uma estratégia que guie a implementação, adoção e evolução dos sistemas.
Enquanto especialistas em MarTech, a Liminal oferece uma visão integrada, que une Tecnologia, Marketing e Estratégia, garantindo a adoção e a implementação bem sucedida das tecnologias de marketing, quer seja através da escolha imparcial dos sistemas certos para responder aos desafios da sua empresa, da adequação dos processos e fluxos em sistemas já existentes ou do desenho de uma estratégia de CRM & Automação que contribua para o crescimento do negócio.
