Mafalda Martins Para empresas B2B, o Account Based Marketing (ABM) é uma das formas mais eficazes de aumentar a receita, quer através de negócios em novos clientes, quer através do aumento do share of wallet em clientes atuais.
Esta estratégia permite selecionar e alcançar os seus clientes ideais no momento mais adequado para eles, coordenando múltiplos meios (mobile, redes sociais, display advertising, vídeo) e mensagens de forma automatizada e personalizada.
Como implementar ABM numa PME
1. Planear o Sucesso
Nesta fase, deverá definir a estratégia de todo o programa de ABM. Tudo deve começar com a definição do perfil ideal de cliente, das personas e do plano de ação, que deverá ser traçado com a ajuda da sua equipa de marketing e de vendas.
2. Atrair Contas
Depois de definida a estratégia, chegou o momento de implementar as táticas com mensagens personalizadas e relevantes para cada persona. O objetivo, nesta fase, é que a conta tenha conhecimento da empresa e que demonstrem algum interesse nos serviços ou produtos oferecidos.
As contas angariadas nesta fase, tanto por Inbound como por Outbound, estão na fase de “Prospect”, ou seja, há poucos dados sobre a empresa e, portanto, estão em processo de qualificação.
3. Nutrir Relações
Nesta fase, os conteúdos devem ser utilizados para envolver os decisores dentro de cada conta, aproximando-os da empresa e preparando o terreno para a equipa de vendas entrar, depois, em ação.
As contas angariadas nesta fase, tanto por Inbound como por Outbound, estão na fase de “MQA” (Marketing Qualified Account), ou seja, já foram qualificadas pelo Marketing.
4. Fechar Negócios
Neste momento, deve ser feito conteúdo que ajude a fechar oportunidades abertas em contas qualificadas, como Casos de Sucesso, Testemunhos de clientes, etc. O objetivo é estabelecer ligação com os influenciadores e decisores da compra, dentro de cada conta.
É nesta fase que se encontram as “SQA” (Sales Qualified Accounts), ou seja, as contas que já foram qualificadas pelas vendas e que têm interesse em fazer negócio.
5. Maximizar a Receita
5. Maximizar a ReceitaDepois do negócio ser fechado, a relação deve continuar a ser nutrida. Nesta fase, devem ser criados conteúdos que fortaleçam a relação e incentivem a adoção da solução ou serviço. O objetivo é que os atuais clientes se tornem advogados da marca e a recomendem a potenciais clientes.
ABM: O Segredo do Sucesso dos Negócios B2B
Seguir uma estratégia de Account-Based Marketing é um dos modos mais eficazes para angariar novos clientes em negócios B2B. No entanto, pode revestir-se de grande complexidade, sendo necessário o apoio de especialistas e tecnologias para que a estratégia dê resultados.
No eBook “ABM: O Segredo do Sucesso dos Negócios B2B” explicamos passo a passo como implementar esta estratégia numa PME e como aumentar as oportunidades e vendas B2B.
