ABM – Account-Based Marketing: O que é?

O termo “ABM – Account-Based Marketing” está a tornar-se cada vez mais popular no mundo do marketing e das empresas B2B. Aliás, segundo a Terminus, mais de 60% das empresas planeiam lançar uma campanha de ABM durante o próximo ano. No entanto, o significado destas palavras ainda é pouco conhecido para alguns. Descubra, neste blogpost, o que é o Account-Based Marketing e como pode ajudar o seu negócio B2B a obter novas leads de negócio.

Account-Based Marketing: O que é?

Para empresas B2B, o ABM – Account Based Marketing é uma das formas mais eficazes para aumentar a receita, quer através de negócios em novos clientes, quer através do aumento do share of wallet em clientes atuais. Esta estratégia permite selecionar e alcançar os seus clientes ideais no momento mais adequado para eles, coordenando múltiplos meios (mobile, redes sociais, display advertising, vídeo) e mensagens de forma automatizada e personalizada.

Quais os benefícios do Account-Based Marketing?

1 – Abordagem personalizada

O objetivo do Account-Based Marketing é impactar vários decisores dentro da mesma organização. Por este motivo, é extremamente importante que as campanhas de ABM sejam criadas de modo a tocar nos pontos-chave destas personas.

Ao contrário de outro tipo de campanhas de marketing, uma abordagem ABM não irá permitir trabalhar com uma audiência muito grande mas, em troca, torna-se possível personalizar muito mais a mensagem e o conteúdo.

2 – É mais fácil observar o ROI

Um dos grandes desafios de todos os departamentos de marketing é a atribuição das oportunidades que surgem, ou seja, associar determinadas campanhas de marketing com a receita gerada e perceber o impacto das mesmas. Nas campanhas de ABM este problema não existe, uma vez que já se sabe, a priori, quais as empresas que estão a ser trabalhadas e que fazem parte da lista de Most-Wanted Accounts. Isto permite que o esforço do marketing seja reconhecido e permite também saber, ao certo, qual o retorno do investimento.

3 – Leads mais qualificadas e diminuição da duração do ciclo de vendas

Grande parte do trabalho do marketing passa por gerar leads de negócio para as vendas que, muitas vezes, não têm grande valor para a empresa e acabam por não se tornar clientes. Geralmente é a equipa de vendas que tem de qualificar cada lead e perceber se há fit de negócio ou não. No Account-Based Marketing este cenário não acontece, uma vez que todas as leads que surgem são de empresas que cumprem o Ideal Customer Profile (ICP).

Uma campanha ABM gera leads mais qualificadas, uma vez que é mais provável que os decisores da organização já tenham ouvido falar da sua empresa. Isto permite que os comerciais diminuam o tempo investido a tentar nutrir relações com empresas que não se irão converter em clientes e gastem mais tempo com as que têm maior probabilidade de fechar negócio. Deste modo, o tempo que decorre entre a primeira chamada e o fecho do negócio irá diminuir.

4 – Permite alinhar marketing e vendas

Numa campanha de ABM, o marketing sabe exatamente o que é esperado da equipa e as vendas conseguem obter leads qualificadas. Deste modo, o alinhamento entre marketing e vendas melhora, uma vez que ambas as equipas estão a trabalhar para o mesmo objetivo: impactar e fechar negócio nas contas-alvo.

Os 6 passos essenciais de uma campanha de Account-Based Marketing

1 – Identificar as contas alvo

Identificar as empresas que fazem fit com o Ideal Customer Profile (ICP) é um dos passos mais importantes de uma campanha de Account-Based Marketing. São estas empresas que vão pertencer à lista de Most-Wanted Accounts e que vão ser trabalhadas em toda a campanha.

2 – Investigar as contas e traçar o perfil das personas

Depois de ter sido feita uma lista das Most-Wanted Accounts, é essencial investigar estas empresas e traçar um perfil muito claro de cada persona com capacidade de influenciar ou decidir o processo de compra. Numa campanha de ABM pode, e deve, haver mais do que uma persona dentro de cada organização. Uma das ferramentas mais úteis neste passo é o LinkedIn.

3 – Criar o conteúdo

Depois do perfil das personas estar traçado e de sabermos exatamente quais os seus desafios e necessidades, começa-se a criar o conteúdo da campanha. É importante que este conteúdo seja altamente relevante e pertinente para as personas-alvo e personalizado para cada pessoa.

4 – Escolher os canais da campanha

Mesmo que o conteúdo utilizado na campanha tenha muita qualidade, não irá funcionar se não forem utilizados os canais certos. Neste passo, é importante perceber quais os canais online que as suas personas-alvo utilizam. Dependendo da indústria, da idade, do cargo, ou de outros fatores poderá ser, por exemplo, o LinkedIn, o Facebook ou o YouTube.

5 – Ativar a campanha

Chega, então, o momento de ativar a campanha! Neste tipo de campanhas, é essencial que a entrega da mensagem nos vários canais esteja coordenada. Isto evitará que a mensagem seja repetitiva ou conflituosa.

6 – Medir os resultados da campanha

Depois da campanha estar concluída, é importante medir o impacto desta no negócio. Algumas das questões que devem ser respondidas neste momento são:

• Conseguimos estabelecer contacto com mais pessoas dentro da conta-alvo? Expandimos o nosso alcance dentro dessa empresa?
• Houve mudanças no modo como estas empresas estão a interagir com a nossa empresa e com o nosso conteúdo?
• Que receita foi gerada a partir dessas contas-alvo?

Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios

No eBook “Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios”, explicamos-lhe, com maior pormenor, o que é o Account-Based Marketing e todos os passos que deve seguir para implementar uma estratégia ABM de sucesso, que irá fazer o seu negócio crescer e aumentar as vendas.