8 termos sobre Account-Based Marketing que precisa conhecer

Para o sucesso de qualquer empresa é cada vez mais importante saber como atrair e manter clientes. Contudo, em negócios B2B, devido ao ciclo de vendas demorado e aos custos de aquisição (CPA) elevados, este desafio é ainda mais premente.

Outra característica dos negócios B2B é que há mais do que um decisor e todos os representantes envolvidos na compra têm de perceber o valor acrescentado que a solução irá trazer à sua empresa. Aliás, segundo um estudo da Gartner, numa empresa com 100 – 500 colaboradores, estão envolvidas, em média, 7 pessoas na tomada de decisão.

É exatamente por este motivo que muitas empresas B2B têm apostado numa estratégia ABM (Account-Based Marketing) para fazer crescer o seu negócio.

O ABM é uma abordagem de marketing e vendas altamente segmentada, que visa atingir ativamente uma lista específica de empresas e contactos pertencentes às contas-alvo. Assim, em vez de tentar atrair o máximo número de leads, mas de baixa qualidade comercial (como acontece muitas vezes no Inbound Marketing), o ABM foca-se em criar relações com os decisores e influenciadores das empresas-chave para gerar oportunidades comerciais de alto valor acrescentado.

Ao implementar uma estratégia de ABM, irá deparar-se com alguns termos específicos, como ICP, MQA ou Key Account Management. Descubra abaixo o significado de cada termo.

8 termos sobre ABM que precisa conhecer

1. Ideal Customer Profile (ICP)

O Ideal Customer Profile (ICP) é definido pelo conjunto de todas as características que melhor resumem o perfil da empresa cliente ideal. Um bom ponto de partida é pensar nas características comuns aos clientes mais bem sucedidos a utilizar o seu serviço ou produto ou nas “dream accounts”: as contas que gostaria que se tornassem clientes no futuro. Um ICP para B2B deve ter em conta fatores como:
– Localização da empresa;
– Mercado ou Indústria;
– Ciclo de Vendas;
– Segmento de atuação;
– Número de Colaboradores.

2. Key Accounts & Key Account Management

As Key Accounts (contas-chave) são as empresas mais importantes da carteira de clientes, uma vez que são vitais para o sucesso do negócio. Assim, o Key Account Management tem como objetivo acompanhar e desenvolver uma relação sólida e rentável com estas contas, numa visão de longo prazo.

3. Marketing Qualified Account (MQA)

Uma MQA é uma conta qualificada, ou seja, é uma conta cujas características cumprem os requisitos de Ideal Customer Profile.

4. Land and Expand

A estratégia de ABM não termina quando o negócio é fechado. Depois de uma empresa se tornar cliente, é necessário investir no sucesso do mesmo e apoiá-lo em ações como comprar mais licenças de uma determinada ferramenta, comprar mais espaço para armazenamento ou fazer um upgrade de uma versão premium de um produto da sua empresa. Basicamente, esta tática visa dar importância ao upselling e cross-selling das contas já existentes.

5. Technographic

Além dos dados demográficos e firmográficos utilizados para traçar o ICP, é importante que sejam usadas ferramentas de Technographics. Este tipo de soluções utiliza Business Intelligence e Analytics para analisar quais as tecnologias que determinada empresa utiliza ou está a pensar adquirir.

6. Predictive analytics

A tecnologia de análise preditiva utiliza dados, algoritmos estatísticos e machine learning para, a partir de um conjunto de contas, fornecer uma lista de empresas com atributos semelhantes. Isto é valiosíssimo para encontrar empresas que cumprem o ICP, que, de outro modo, dificilmente seriam detetadas.

7. Firmographics

Este termo corresponde às características e dados de mercado de cada empresa e refere-se a elementos como o número de colaboradores, o volume de receitas, a área de atuação ou indústria, a localização, etc. Complementarmente, a tecnologia de Lead Enrichement consegue obter automaticamente todos estes dados e inseri-los, em segundos, no CRM.

8. Coverage

Esta expressão corresponde à totalidade de informações que são conhecidas sobre determinada conta. Neste contexto aplica-se, por exemplo, o número de contactos de decisores e influenciadores conhecidos dentro de cada conta e a quantidade de informação pertinente recolhida. Quanto mais informação conseguir acerca de determinada empresa, mais eficaz e personalizada será a abordagem.

Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios

No eBook “Account-Based Marketing: O Segredo do Sucesso dos Negócios”, explicamos-lhe, com maior pormenor, o que é o Account-Based Marketing e todos os passos que deve seguir para implementar uma estratégia ABM de sucesso, que irá fazer o seu negócio crescer e aumentar as vendas.