Mafalda Martins Pelo segundo ano consecutivo, a CSO Insights desenvolveu um estudo sobre o estado das operações e tecnologias de vendas durante 2019, tentando perceber quais as tecnologias mais usadas e qual o panorama das Vendas este ano. Segundo este estudo, há também três falhas que se verificam em muitas empresas e que as impedem de atingir o seu máximo potencial de resultados de vendas. Conheça-as abaixo.
3 Falhas que devem ser evitadas nas Vendas
1 – Falta de uma estratégia de dados
A maioria das respostas do “2nd Annual Sales Operations & Technology Report” mostrou que grande parte das organizações não consegue tirar partido do potencial da IA (Inteligência Artificial) porque não têm dados suficientes para análise. No entanto, este estudo demonstrou também uma falha ainda mais fundamental: grande parte das empresas não possui uma estratégia de dados bem definida. A elaboração desta estratégia é importante para que haja processos estruturados sobre como usar os dados nas Vendas, de modo a torná-los uma fonte de valor acrescentado e ajudar a tomar melhores decisões. Esta estratégia deve definir (a) a propriedade clara dos dados, (b) um guideline que defina como os dados devem ser usados, (c) uma abordagem estruturada que assegure a qualidade dos dados, processos e integrações de sistemas e (d) um compromisso que garanta a manutenção e melhoria contínua da estratégia.
2 – Inexistência de um CRM robusto
Mais de dois terços das empresas (69,9%) admitiu confiar nos relatórios gerados pelo CRM (Customer Relationship Management) para preparar o forecasting. Esta ferramenta é, aliás, uma das mais usadas, juntamente com softwares como o Excel (67,6%). No entanto, neste estudo percebeu-se que apenas 34% das empresas indicaram que as suas equipas de vendas confiam nos dados que constam no CRM e apenas 39,3% admitiu que o CRM melhorou a produtividade da equipa de vendas.
É, então, perceptível que enquanto as empresas não encararem o CRM enquanto espinha dorsal das suas equipas de Vendas, vão surgir sempre problemas que vão impedir que o sistema seja usado no seu máximo potencial e contribua positivamente para a empresa. As empresas que não encararem o CRM desta forma vão continuar a deparar-se com informação incompleta, folhas de Excel paralelas para ajustar as previsões de vendas segundo os seus instintos ou uma gestão que desencoraja os comerciais a categorizarem adequadamente cada oportunidade.
Empresas que utilizam CRM, mas desconfiam da veracidade dos dados contidos no sistema devem perceber se existe duplicação de informação e eliminá-la, apostar em ferramentas que ajudem na limpeza e gestão do CRM e considerar opções que ajudem a popular o sistema com novos dados que ajudem a prospeção comercial (ex.: sistemas de Reverse IP Lookup).
3 – Falta de um plano de negócio
O sucesso depende sempre da existência de um plano a médio/longo prazo, que guie os colaboradores para uma meta comum. Se não se sabe para onde se vai, torna-se difícil traçar os passos que devem ser tomados para alcançar um objetivo. No estudo da CSO Insights, a maioria das organizações tem um plano de vendas traçado, mas apenas 26,7% têm um plano de negócio.
A elaboração deste plano pode ser extremamente útil enquanto ferramenta de comunicação e também pode ser usado para justificar a reorganização da equipa de vendas ou justificar um aumento de orçamento. No plano de negócio devem ser consideradas as principais atividades que serão desenvolvidas a médio/longo-prazo, a missão e visão da empresa, o público-alvo e a definição dos KPI mais importantes.
Além do foco na receita, o estudo mostrou que as equipas de Vendas têm como objetivo melhorar o tempo de venda, melhorar a taxa de oportunidades ganhas, conseguir a aquisição de novas contas e a penetração nas contas já existentes.
Qual o CRM ideal para a minha empresa?
O caminho para o sucesso começa antes do momento da escolha do CRM, com o levantamento de requisitos, processos e necessidades a que a tecnologia deverá dar resposta. Para facilitar esta tarefa, preparámos um template de requisitos que deve ter em conta quando escolhe um CRM.
Um bom trabalho nesta fase irá garantir que o CRM da sua empresa seja uma peça fundamental para apoiar e amplificar a estratégia, missão, visão e objetivos definidos.
No eBook “Como Escolher um CRM” ajudamos a perceber qual a opção ideal para a sua empresa, explicando de que modo deve listar as suas necessidades e preparar a sua estratégia para integrar um CRM, como avaliar o que existe no mercado, a importância de envolver os seus colaboradores desde o princípio e quais os cuidados a ter na implementação da plataforma.
